• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 315 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 872 338 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

  • Publicités

Prospecter et vendre aux DSI

 

 

 

 

 

 

 

Un DSI est un Directeur de Service Informatique.

Nombreux sont les commerciaux qui prospectent et  vendent à cette cible.

Son approche est difficile car le  DSI est très souvent injoignable et ses prises de décision sont longues.

Alors comment faire, comment améliorer son approche des DSI ?

Rien de mieux qu’un retour d’expérience terrain, tout en statistiques, avec à la clé : R.O.I, peurs et leviers psychologiques de la fonction.
De quoi améliorer la « prospection directe de ce type de décideurs.

C’est pour quoi je vous propose de lire en moins de 5 minutes la présentation d’IKO SYSTEM.

Publicités

Pourquoi le commercial doit il s’intéresser aux nuages (de mots clés) ?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Passer un texte dans un générateur de mots clés permet d’étudier le vocabulaire d’un document.
Cela permet d’identifier rapidement les concepts clés d’un texte en fonction de l’occurrence des mots.

Quelle utilité pour le commercial ?

4 applications de tous les jours :

  1. Veille concurrentielle : décortiquer les communications de ses concurrents, identifier leur positionnement et développer des arguments différents
  2. Argumentation : vérifier si le concept de mots clés donne vraiment l’image de ce que l’on souhaite mettre en avant et améliorer l’impact de son argumentaire
  3. Prospecter sur les réseaux sociaux : réaliser le nuage de mots clés à partir du profil de ses cibles, identifier les éléments de personnalisation
    et contextualiser la prise de contact
  4. Référencement web : prendre les mots clés du nuage, vérifier leur popularité avec, par exemple Google Keyword Planner (il faut avoir un compte Google) et trouver de nouveaux mots clés avec une faible concurrence

Attention cependant, la technique du nuage de mots clé s’attache aux mots plus qu’à leur sens.
D’autres outils/techniques sont nécessaires pour analyser la force d’un texte comme la sémantique par exemple.

Le nuage de mots clés pour le commercial, c’est utile, simple, rapide, ludique !
Rentrez dans votre moteur de recherche préféré : « générateur de mots clé » et trouvez l’outil qui vous convient !

J’aime bien https://www.nuagesdemots.fr/ > cliquez sur l’onglet « Assistant logiciel »

A vous de jouer !

Le buyer persona pour les commerciaux

Le buyer persona pour les commerciaux_Iko-System

 

 

 

 

 

 

Le persona, c’est quoi ?

Le buyer persona est la représentation de son client idéal.
Créer ses buyers persona, c’est définir au mieux sa cible one to one.
Le terme est récent, il a sans doute trouvé son sens grâce aux réseaux sociaux et au social selling. C’est un avis personnel.
Quoi qu’il en soit, le ciblage a toujours été le pendant de l’efficacité commerciale et marketing.

Le buyer persona pour quoi faire ?

Définir un profil idéal de client, revient à définir un comportement d’acheteur type.
C’est une façon d’avoir la représentation d’une personne que l’on va solliciter selon ses centres d’intérêt, ses priorités, les leviers psychologiques dont on le qualifie, ses peurs.
Il est conseillé de définir un persona par ligne de produits/services, mais il est aussi possible de définir le persona selon la fonction occupée.
De cette manière vous avez un portrait-robot de profils psychologiques valables pour tous les canaux de communication : prospection téléphonique, email, messages LinkedIn, contenus marketing.

2 façons de faire son buyer persona

Vous lirez sur internet (l’information de manque pas), qu’il faut en passer par des sondages, l’exploitation de statistiques, d’analyse de données de trafic…).
Tout cela est vrai. Mais pour le commercial seul, dans une TPE, qui doit se débrouiller, cela ne coule pas de source.

Solution 1, buyer persona

La première solution est de s’appuyer sur les notions de frustrations et d’état du prospect (les craintes) apporté par le neuromarketing et (le comportement de notre cerveau primitif).
J’en ai déjà parlé ici.
Les frustrations sont le moyen moderne de définir ce que l’on appelle aussi les motivations d’achat, les besoins, les problèmes à résoudre.
Je vous conseille à nouveau le livre Neuromarketing : Le nerf de la vente.
C’est un très bel investissement pour 38,5 €.

Solution 2, buyer persona

Télécharger l’e-book que vient de sortir /www.iko-system.com.
Il classe le profil de 5 interlocuteurs que nous avons tous à démarcher : les Pdg, Drh, Directeurs Marketing, Directeurs Informatiques et directeurs Administratifs et Financiers.
Ainsi, pour chaque cas vous aurez : le descriptif du profil les priorités du persona les obstacles de la prospection les peurs les leviers psychologiques les meilleurs canux d’approche les taux de conversion (constatés par Iko-System)
C’est une très belle synthèse, que je conseille.

Conclusion sur le buyer persona

Une fois votre buyer persona précisé, vous allez pouvoir :

  • trouver le bon angle d’attaque (répondre aux priorités et peurs de votre prospect)
  • choisir le meilleur canal pour la mise en relation
  • choisir le bon vocabulaire dans vos arguments (les leviers psychologiques)
  • anticiper les difficultés de prospection (dans le cas de l’e-book Iko System).

Voilà !

Souhaiter la bonne année, c’est terminé, je vous souhaite donc une bonne prospection 2019 !

Ne plus perdre de temps en prospection commerciale et répondre au RGPD

 

 

 

 

 

 

 

RGPD (Règlement Européen de Protection des Données personnelles)

Vous ne tarderez pas, dans vos relations d’affaires, d’avoir vos clients et prospects vous demander votre charte RGPD.

Cette demande commence à me parvenir de la part de mes partenaires, poussés par leurs services juridiques ou avocats.

C’est légitime et vous n’y couperez pas surtout dans une relation de type « Responsable-du-traitement-des-données-personnelles » (votre client) et « sous-traitant » (vous).

Cette charte n’est pas une obligation du RGPD notamment pour les TPE,PME, Solos, mais elle le devient de fait.

Créer rapidement votre charte RGPD

Pour la créer rapidement, inspirez-vous du document (obligatoire ce coup-ci) que vous avez créé, le « REGISTRE DES ACTIVITÉS DE TRAITEMENT ».

Vous avez fait le « Descriptif des mesures de sécurité techniques et organisationnelles ». C’est lui qui constituera la charte.

Dans le même temps, votre prestataire web vous a sans doute aidé à mettre en place votre « Politique de confidentialité ». C’est une autre source pour compléter votre charte.

Si cela ne vous parle pas, c’est que vous avez pris du retard dans la mise en place de la réglementation.

Plus d’information sur le RGPD

Référez-vous au site de la CNIL

RGPD, nous sommes tous concernés

Prospection commerciale B2B et durée de conservation des données de la relation client

Le RGPD : règlement européen de protection des données personnelles

Il est rentré en vigueur le 28 mai cette année. Je ne reviens pas sur les tenants et aboutissants de cette nouvelle obligation,
il y a suffisamment de littérature sur Internet pour comprendre son approche.

QUI est concerné par la durée de conservation des données personnelles ?

Nous sommes tous concernés par le RGPD, puis que nous collectons, dans le cadre de nos activités professionnelles, les données suivantes:

  • mails nominatifs
  • prénom+nom de nos interlocuteurs
  • N°de téléphone directs ou mobiles
  • et toute une somme d’information sur les habitudes d’achat de nos prospects (notes, historiques, résultats de nos actions de prospection)

C’est ce que je nomme ici les données personnelles liées à la relation client.

Il n’y a pas de « moi, je fais ci », « moi je fais ça », TOUT LE MONDE EST CONCERNÉ, car nous avons tous des fichiers clients et prospects.

La CNIL a édité un guide de sensibilisation au RGPD pour les petites et moyennes entreprises, à télécharger ici, pour les retardataires.

Vous lirez :

  • page 3 « En effet, le critère à prendre en compte est le volume ou la sensibilité des données traitées et non pas la taille ou le nombre d’employés d’une entreprise »
  • Page 25 « Une « donnée personnelle » est « toute information se rapportant à une personne physique identifiée ou identifiable ».

QUOI, à propos la durée de conservation des données personnelles ?

Le principe : la durée de conservation est définie et limitée.

C’est le responsable du fichier (aussi appelé responsable du traitement) qui définit la durée.
Il s’oblige à consigner cette durée dans un fichier qu’il tient à jour et à disposition des instances légales, la CNIL par exemple en cas de contrôle.
Ce fichier est le registre de traitement des données.

Et, le responsable du registre…, c’est vous !

Précisons : si vous êtes un solo (entrepreneur indépendant), c’est vous à titre personnel.
Si vous êtes commercial dans une PME, je suppose que ce sera de facto le chef d’entreprise.

COMBIEN de temps conserver les données personnelles de la relation client ?

C’est 3 ans !

Je fais simple, car cette durée de 3 ans se précise de la façon suivante :

  • « La CNIL recommande que les coordonnées d’un prospect qui ne répond à aucune sollicitation pendant 3 ans soient supprimées »

Autres précisions de la CNIL :

  • « Si une durée de conservation n’est pas imposée par un texte légal (par exemple, 10 ans pour les documents comptables), il vous appartient de fixer vous-même cette durée en fonction de l’utilité de la donnée au regard du but poursuivi »
  • « la durée de conservation des données que vous fixerez ne devra pas être excessive au regard des raisons pour lesquelles vous les avez collectées
    (par exemple, le temps de la relation contractuelle pour les informations figurant dans un fichier de clients) »

ET APRÈS 3 ans ?

Je détruis les fichiers.
C’est plus que raisonnable, car en prospection commerciale, un fichier qui a déjà 2 ans est obsolète et fait souvent perdre du temps.

QUAND supprimer les données à caractère personnel ?

Dans le document de la CNIL, cité ci-dessus vous lirez page 31 :

  • « la durée de conservation de ces données (durée durant laquelle les données sont utiles d’un point de vue opérationnel, et durée de conservation en archive) ».

PAS QUOI ?

Cet article ne traite pas :

  • des données dites sensibles
  • du consentement
  • du DPO « Data Protection Officer », appelé en français « Délégué à la protection des données »
  • d’archivage des données

Autre :

  • « le critère à prendre en compte est le volume ou la sensibilité des données traitées » > je n’ai pas encore trouvé d’information qui permettrait de quantifier le volume ?

Je vous souhaite un bel été.

Comment mieux prospecter par emails ?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Aujourd’hui se déroulait un webinaire d’IKO SYSTEM par Nicolas Woirhaye.

Pour ce séminaire, les statistiques portaient sur 1,5 million de demandes de rendez-vous de commerciaux envers 220 000 décideurs.
Tous secteurs, dont Industrie , Logiciel, Hight, IT, Construction, Services, Médical, Transport, Loisirs, services ou encore Finance, Banque Assurances.

Il s’agit de données commerciales et marketing issues du terrain, comme je les affectionne.
Elles ciblent les fonctions de Pdg, informatiques, Marketing, DRH, Managers, DAF ……

De quoi dépoussiérer quelques idées reçues.

Disponibilité des destinataires de vos emails

Quand les destinataires prennent-ils le temps de cliquer, lire, répondre aux mails ?

Les meilleurs jours pour prospecter sont :

  1. le vendredi
  2. le mardi
  3. le samedi (les décideurs lisent leurs emails le samedi parce que les semaines sont trop courtes)
  4. le mercredi

Quels sont les horaires à préférer pour les envois d’emails ?

Il est plus intéressant de prospecter le matin parce que les destinataires prennent plus de temps de lire entre 8-12h.

Comportements positifs et efficacité de vos emails

Il ressort statistiquement que les comportements sont plus positifs à l’égard des commerciaux le matin et de moins en moins au fur et à mesure que la journée s’écoule.
Aucune réelle explication sur ce fait.

Par contre, il vaut mieux planifier les rendez-vous l’après-midi et en fin de journée.

RGPD, emails B2B et consentement

GDPR Day - 25 May 2018

Le consentement n’est pas nécessaire à la prospection commerciale par email dans un environnement B2B.
Vous pouvez, à ce sujet télécharger la fiche de la CNIL « Améliorez et maîtrisez votre relation client« .

J’ai donc joué le communicant « RGPD friendly » avec une base de contacts tests, composée à la fois de clients, de prospects et de partenaires.

L’objectif principal : demander le consentement des abonnés en leur proposant de se désinscrire immédiatement.
L’objectif secondaire : rappeler que le consentement en B2B, « quand c’est pas non, c’est oui.

Voici les résultats :

  • Objet du mail : RGPD, c’est le moment de dire non
  • Base de données email : 1072 contacts
  • Taux d’ouverture des mails : 14,83%
  • Taux de désabonnement : 1,67%

C’est le taux de désabonnement le plus élevé rencontré dans mes campagnes d’emailing; finalement modeste au regard de l’enjeu.
Les désabonnements se sont arrêtés environ 1h30 après l’envoi de la newsletter alors que les ouvertures de mails continuaient de progresser.
Les ouvertures d’email ont cessé de progresser 2 heures après l’envoi de la newsletter
Seuls des prospects se sont désabonnés

Ces résultats ont juste vocation à illustrer ce qui s’est produit chez Promiscible.
À vous de faire vos tests.