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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Signaux d’affaires, commerciaux et entreprises des nouvelles technologies

Trouver de nouveaux clients, c’est organiser des actions de prospection commerciales.
Prospecter, pour un commercial, c’est prendre contact avec de futurs clients pour positionner ses offres de services ou produits.
Une entreprise vit parce qu’elle conquiert de nouveaux clients, tout comme elle entretient ses clients existants.

Oui, mais, voilà, tout commercial sait aussi que prospecter c’est compliqué et que ça prend du temps.

 

Pourquoi les commerciaux n’aiment-ils pas prospecter ?

Au départ, tout est question de ciblage.
Quand le ciblage est trop large, on retrouve des critères classiques : taille de l’entreprise (les effectifs), chiffre d’affaires, rentabilité secteur géographique…
C’est un peu comme si l’on décrétait que toute la cible est intéressée par nos produits et services.

Il n’en est rien évidemment.

Une telle quantité d’entreprises à prospecter nécessite du tri et ce tri est fait en prospectant (peu importe le canal de prospection choisi).
La prospection commerciale produit alors dans le fichier, un nouveau classement et des dates de relance pour tendre à repérer les prospects qui sont proches de la décision d’achat.
Vous le savez, on parle d’entonnoir des ventes, de tunnel des ventes. C’est très chronophage.
Partir de trop loin, c’est prendre le risque de s’essouffler et de ne pas tenir ses objectifs d’ouverture de nouveaux comptes.

Alors quelle est la solution quand on développe un portefeuille de clients dans une activité liée aux nouvelles technologies ?

Qu’est-ce qu’un signal d’affaires ?

« Un signal d’affaires est un élément d’information issu d’un dispositif d’intelligence commerciale qui permet de détecter une probabilité plus ou moins forte de besoin / achat sur un secteur d’activité donné. »
Source, http://www.definitions-marketing.com
Il s’agit donc de toute information sur notre marché qui nous fait dire que telle entreprise est susceptible d’avoir besoin de nos produits ou services.
Cela revient à cherche et à prendre tous les raccourcis possibles pour faire de nos prospects, des clients.

À quoi sert un signal d’affaires pour un commercial ?

Voici quelques bénéfices pour les commerciaux

  • gain de temps en prospection (arriver au bon moment par rapport à une décision d’achat, délais de décision beaucoup plus courts)
  • gain en pertinence et crédibilité auprès des prospects (votre image de marque)
  • gain en chiffre d’affaire (la performance commerciale globale)
  • des managers heureux
  • vos commissions

Comment identifier les signaux d’affaires pour les entreprises issues des nouvelles technologies ?

Il y a deux cas de figure :
soit l’entreprise a formalisé un système de veille économique (recherche et remontée d’information vers les commerciaux)
soit les commerciaux se débrouillent seuls

Les commerciaux seuls aux commandes de leur prospection

Très souvent, les managers considèrent que la recherche de signaux d’affaires est une compétence innée des commerciaux.
Je ne ferai pas débat à ce sujet, mais on est loin du compte.

Alors, comment s’en sortir ?

  • être curieux
  • lire la presse (papier et Internet)
  • lire les annonces d’offres d’emploi
  • lire les journaux des parutions officielles
  • s’intéresser aux changements de normes dans votre domaine, aux entreprises qui se certifient…

Oui, mais c’est lourd à digérer tout ça ? Oui.

15 signaux d’affaires pour les entreprises issues des nouvelles technologies

Allez, je vous donne un dernier coup de main.

J’ai dû mener une veille pour le compte d’un client à ce propos.

9 événements d’entreprises générateurs de business

  1. Projets & Innovations
  2. Déménagements et implantations d’entreprises
  3. Développement international
  4. Créations de sociétés
  5. Nominations de dirigeants
  6. Opérations financières
  7. Présence d’entreprises sur des salons professionnels
  8. Annonces d’emploi émises par les sociétés
  9. Les entreprises en difficultés

6 moteurs de la transformation digitale

  1. optimiser process et productivité
  2. innover, proposer de nouvelles offres
  3. soutenir la croissance
  4. dynamiser l’image de l’entreprise
  5. réagir face à la concurrence
  6. conquérir de nouveaux territoires

Encore une petite astuce sur les signaux d’affaires ?

Si ça vous paraît encore lourd à digérer, alors tournez-vous vers les sociétés de services en big data et leads scoring.
Les ordinateurs digèrent l’information à la vitesse de la lumière et les algorithmes sont capable de classser l’information pour vous.

Lire l’article de ce blog : Du vent dans la prospection commerciale, épisode 3/4 : le marketing prédictif

 

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RGPD, nous sommes tous concernés

 

 

 

 

 

 

RGPD ou Réglement Général de Protection des Données (ou GDRP en anglais).

Le 28 mai 2018, rentre en vigueur le nouveau règlement en matière de protection des données personnelles.
Toutes les entreprises françaises sont concernées.
Quels que soit leur taille, activité, ou encore leur type de ciblage (particuliers et professionnels), du moment qu’elles résident sur le sol Européen et plus particulièrement Français.

Le règlement impose de nouvelles contraintes aux entreprises et à leurs sous-traitants concernant le traitement des données.
Oui, vous avez bien lu : NOUVELLES CONTRAINTES, avec à la clé des sanctions financières en cas de non-conformité.
Ces sanctions seront fatales aux TPE, PME, si elles sont avérées après plainte d’un usagé (vous, moi, un concurrent jaloux, un client mécontent…) et contrôle.

Maintenant que faire ?

  1.  si vous êtes chef d’entreprise, dépêchez-vous de mettre en oeuvre une démarche de mise en conformité.
  2. si vous êtes salarié et que vous avez compris l’ampleur de la tâche, empressez-vous d’en parler à votre Big Boss, histoire de vérifier s’il ne passe pas à côté de son obligation.

Données personnelles, données sensibles, qu’est-ce que c’est ?

Données personnelles

Pour faire simple je vous donne 2 exemples pour savoir si vous êtes concernés : 1 collecte d’informations commerciales (noms de décideurs, prénoms, mails nominatifs…), création d’informations de scoring, de profilage clients et prospects : vous êtes concerné 2/ établissement de fiche de paie (nom, prénom des salariés, adresses personnelles, téléphones…) : vous êtes concernés
Et je ne parle même pas des questions de vidéo surveillance, de contrôles d’accès, de reconnaissance biométrique, de géolocalisation.

Données sensibles

  • origine raciale ou ethnique
  • opinions politiques
  • convictions religieuses ou philosophiques
  • appartenance syndicale
  • traitement des données génétiques
  • données biométriques aux fins d’identifier une personne physique de manière unique
  • données concernant la santé
  • données concernant la vie sexuelle ou l’orientation sexuelle d’une personne physique

Alors, sommes-nous sommes tous concernés, dirigeants, responsables des traitements informatiques, responsables des ressources humaines ? OUI.

Ce que dit le texte

Nous sommes concernés si le traitement comporte des risques pour les droits et libertés des personnes physiques, s’il n’est pas occasionnel ou s’il porte sur des données sensibles

2 niveaux d’information pour comprendre le règlement

  1. de la façon dont j’ai compris la mise en œuvre de la RGPD
  2. en vous donnant quelques liens, en fin d’article, pour vous donner une vision plus officielle de l’affaire

5 points importants parmi d’autres importants aussi

Oui, oui, tout est important !

Les données que nous gérons ne vous appartiennent pas.

Nous sommes responsables de la sécurité des informations que nous détenons.
Nous devons être transparents en cas de réclamation d’un usagé pour le contrôle des données le concernant. Vous le saviez déjà, puisque c’est un aspect avec lequel nous vivons depuis 1978 (loi dite « Informatique et des Libertés »), c’est le droit d’accès aux données.
Nous devons permettre le transfert ou la restitution des données à la demande de son propriétaire. C’est nouveau, c’est le droit à la portabilité des données pour les personnes physiques.
Nous devons garantir le droit à l’oubli, c’est à dite, la destruction des données.
Nous serons obligés de notifier les violations de données personnelles

Pour votre survie, 2 démarches à faire immédiatement

  1. prenez connaissance du texte de loi, mais vite, car votre responsabilité est engagée à partir de mai prochain (liens à votre disposition en fin d’article).
  2. rendez-vous sur le site de la CNIL, qui propose des explications claires (6 étapes) et des modèles de documents à télécharger.

Pourquoi cela va-t-il vous prendre du temps ?

Parce que c’est une conduite d’un projet à risque.
Un risque pour votre activité professionnelle doublé d’une notion de risque pour le propriétaire des données que vous gérez.
Et, il va donc falloir évaluer les risques que vous prenez, puis mettre en œuvre de mesures correctives, de transparence, de traçabilité.

En substance, « l’entreprise doit mettre en place des mesures de protection des données appropriées et pouvoir, si la CNIL le lui demande, être en mesure de prouver qu’elle respecte bien le règlement ».

 6 étapes désignées par la CNIL

  1. Désigner un pilote
  2. Cartographier vos traitements de données personnelles
  3. Prioriser les actions à mener
  4. Gérer les risques
  5. Organiser les processus internes
  6. Documenter la conformité

B to B, B to C, quelle différence ?

Pas de différence affichée pour l’instant.

La Loi de Confiance en l’Économie Numérique de 2004 (LCEN) traite entre autres le principe de consentement pour la prospection commerciale par courrier électronique (toujours présent avec la RGDP).
Il me semblait au début, que le principe de « pas de message commercial sans accord préalable du destinataire » ne distinguait pas les sollicitations commerciales auprès des consommateurs (les particuliers), des sollicitations commerciales auprès des professionnels (nos prospects).
Puis les choses se sont clarifiées. Maintenant, le principe de la prospection par email des professionnels repose sur le principe de « information préalable et droit d’opposition ».

Mauvaise compréhension de ma part ou lobbying des professionnels du métier pour rectifier le tir ? Maintenant les choses sont claires pour les professionnels (B to B).

Pour la RGPD, la position est plus affirmée. Beaucoup de choses ont changé depuis 2004 : fuites de données, piratage, escroquerie et chantage, politiques différentes entre les pays.
Aux États unis, par exemple, la Commission fédérale des communications (FCC) a voté le droit de revente des données personnelles par les fournisseurs d’accès à Internet.
Nos données personnelles sont l’or du 21e siècle.
Donc, en Europe, il y a une la volonté d’obliger à la protection des données personnelles.
Donc inutile de nous lamenter sur notre sort et tentons de survivre à ce chamboulement dont le fondement est louable.

TPE et organismes de formation : la loi de Murphy

En tant qu’organisme de formation, je viens tout juste de sortir d’une démarche de mise en conformité appelée « décret qualité formation ».
Cela m’a demandé un travail fou, mais 80% de mes procédures ont été actées dans le système ad hoc, le DATADOCK. J’ai créé de nouveaux indicateurs pour finaliser les 20% restants, j’attends à ce jour la confirmation finale. Depuis, les AGEFOS PME (financement de la formation) ont accepté la prise en charge d’un parcours de formation auprès d’un client. J’imagine que tout devrait bien se passer pour avoir 100% de conformité maintenant.

J’ai cru que le pire était arrivé pour mon activité professionnelle, compte tenu du travail (improductif) que cela représente, jusqu’au moment où j’ai pris connaissance de la RGPD, car rebelotte.
C’est quand on croit que le pire est arrivé que les choses tournent encore plus mal (loi de Murphy).

Ça, c’est mon côté pessimiste.
L’avantage réside dans le fait qu’avec ce décret en 2017, puis cette directive pour 2018, me voilà rodé et une nouvelle mise en conformité sera plus facile à piloter.
Mais pour beaucoup de TPE et PME cela sera difficile à digérer. Le laxisme habituel ou le découragement devant autant de changements fera prendre plus de risques aux entreprises.
Ma position, comme pour « le décret qualité formation », est d’intégrer cela dans une vision stratégique d’entreprise et de prendre des positions fortes pour me différencier de la concurrence.
Idem pour la RGPD.

Faites-vous votre propre opinion

https://www.cnil.fr/fr/textes-officiels-europeens-protection-donnees
https://www.cnil.fr/fr/reglement-europeen-sur-la-protection-des-donnees-ce-qui-change-pour-les-professionnels
http://www.zdnet.fr/dossier/rgpd-tout-comprendre-4000237620.htm
http://lentreprise.lexpress.fr/gestion-fiscalite/responsabilites-assurances/protection-des-donnees-personnelles-de-nouvelles-obligations-pour-l-entreprise_1917589.html
https://www.donneespersonnelles.fr/gdpr

La littérature est riche à ce sujet sur Internet.

Rappel

https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-courrier-electronique

Bon courage aux chefs d’entreprise.

Repères et mesure de la performance commerciale_Épisode 2/3

fotolia_8003290_xs Second article de cette série de 3, consacrée à la mesure de la performance.

Nous allons découvrir les 2 autres paramètres intéressants à mesurer : Le Résultat de l’appel, Le Résultat sur le prospect.

1 – Le Résultat de l’appel

Je classe le résultat de mes appels en :

  • RAPP (rappeler)
  • NRP (ne réponds pas)
  • OCC (occupé)
  • REFUS (pas besoin d’explication, vous avez compris)
  • REFUS COMM (refus de communiquer, en clair c’est la personne qui vous raccroche au nez)
  • RDV (objectif atteint)
  • PISTE (résultat d’un échange avec le décideur qui montre un début d’intérêt et avec qui vous convenez une date de relance sur un sujet plus ou moins identifié)
  • PROJET (résultat d’un appel avec le décideur qui n’accepte pas le rendez-vous, mais qui vous dit quand et pourquoi rappeler, avec parfois le budget)

Vous pouvez aller plus loin si vous décidez d’inclure, par exemple :

  • MAIL (vous avez décidé de lui envoyer une information)
  • HORS CIBLE (les décisions ne sont pas prises dans votre zone de chalandise; l’activité de l’entreprise n’est pas celle que vous visez)
  • ERR (le tél. est erroné)

Je rentre ces mots clés dans le champ prévu pour cela dans mon logiciel CRM après un appel; c’est « résultat de l’appel’

Exemple de statuts d’appels créés dans Zoho Crm :

indicateurs_statuts-des-appels

 

2 – Le Résultat sur le prospect

Dans cette catégorie, je mesure l’état d’avancement sur le prospect :

  • GAGNÉ (j’ai obtenu le rendez-vous)
  • CHAUD (priorité de relance N°1)
  • TIÈDE (priorité de relance N°2)
  • FROID (le décideur visé utilise bien vos produits ou services, mais pour l’instant il ne remet pas en cause le concurrent en place)
  • ARRÊTÉ (je décide de ne plus perdre de temps à téléphoner, par exemple au bout de X appels infructueux)
  • PERDU (il y avait bien un projet, mais je suis passé trop tard ou je n’étais pas crédible; vous devez remettre alors remettre en question votre organisation, votre discours, votre positionnement selon les cas)

Je rentre ces mots clés dans un champ de mon logiciel CRM que j’ai créé à cet effet : « Score ».

Exemple de statuts sur le prospect, créés dans Zoho Crm :

indicateur_statut-sur-le-prospect

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Zoho Crm permet de créer facilement des menus déroulants avec les items de votre choix.

Dans le dernier article de cette série de 3, vous saurez à quoi me servent ces indicateurs, comment je les gère et les bénéfices que vous en tirerez.

Des sources pour vous constituer un fichier de prospects

Propositions commercialess Bonjour, chers internautes.

Afin de vous faciliter votre recherche d’entreprises à prospecter, je vous propose quelques pistes connues ou pas  :

 

Voilà, la liste n’est pas exhaustive, Google regorge de petites merveilles, à condition de consacrer du temps a ce type de recherche.
J’espère vous en faire gagner.

N’hésitez pas à alimenter cette liste pour la communauté des internautes qui suivent ce blog.

Bonne prospection.

Les joies de la prospection téléphonique

cc-ksmiletris-128x128 Afin d’illustrer les joies de la prospection téléphonique, je vous présente ci-dessous l’un de mes résultats d’appel récent.
J’ai fait un copier-coller de mes notes depuis le CRM que j’utilise.

 

 

1 – Les notes en question

3/02/16 : nom+fonction = ok; rapp
16/02/03 : échange avec l’assistante de MME MXYY; ne s’engage pas à donner des infos; donne un mail générique marketing@entreprise.com; rapp
16/02/03 : Internet donne : Directeur marketing M Bxyxyx Alexandre; le nom est ok; l’assistante donne sa LD 04XXXXXXX

2 – Interpréter les notes

Au premier appel, je constate que le nom et la fonction dans mon CRM sont encore d’actualité pour cette entreprise.
Comme je n’en suis jamais certain, au moment où je lance l’appel, ma phrase d’accroche est du genre « Monsieur XYXYX, est-il toujours joignable ? », « … est-il encore joignable ? ».
l’intérêt de cette question fermée est que, bizarrement, elle ne limite pas la réponse.
Ainsi, si la personne que vous demandez est présente, absente, ou n’est plus dans l’entreprise depuis plusieurs années, vous aurez la réponse adéquate.

Au second appel, pas de barrage au niveau du standard, mais au niveau du service.
L’assistante du décideur que je cible fait de la rétention d’information et me donne une adresse mail qui peut être utile, mais qui n’est pas un mail personnalisé.

Avant le 3e appel, je me rends sur Internet et cherche d’autres noms pour cette entreprise, afin de contourner le barrage.
Google et Verif sont souvent suffisants pour obtenir de telles informations.

Au 3e appel, même formulation : « Alexandre Bxyxyx est-il encore présent ? »
Encore une fois, pas de barrage et en prime un N° de téléphone direct (LD, pour ligne directe).

Ce qu’il faut retenir

Tant que l’on n’a pas dépensé un certain nombre d’appels, on relance et l’on fait de la veille sur Internet. C’est tellement rapide !
Pour ma part, je vais jusqu’à 5/6 appels avant d’abandonner les relances.
Je n’abandonne que momentanément la prospection sur ce compte (un mois, 6 mois, un an… ,c’est vous qui décidez).

Vos notes et historiques d’appels doivent être factuels. J’utilise ce terme pour l’opposer à celui d' »émotionnel ».
En effet, si après un appel, je note : « assistante désagréable, barrage organisé, ne donne pas d’info… », je prends le risque de ne plus avoir envie d’appeler cette entreprise quand je vais me relire.
Or, c’est peut-être là que se cache mon futur client.

Les postures du télémarketeur

  1. ne jamais se décourager
  2. prendre des notes utiles
  3. faire sauter les difficultés avec ruse
  4. rentrer par la fenêtre quand la porte est fermée
  5. pas d’état d’âme (pas d’imagination, d’a priori, de préjugés)

VIADEO versus LINKEDIN pour votre réseau

Je saisis l’occasion de la parution d’un article intéressant comparant VIADEO à LINKEDIN pour vous relayer l’information (voir infographie de Cecile Verdier ci-dessous).

Quel intérêt pour vous ?

  1. savoir qui peut venir vous chasser, dans le cadre d’un changement d’emploi commercial
  2. mieux connaître vos cibles si vous prospectez via les réseaux sociaux professionnels

Vous remarquerez que les cadres utilisent à 63%, et VIADEO et LINKEDIN.

Maintenant, mon expérience montre qu’être présent sur les réseaux sociaux ne veut pas dire être actif.

Identifier les contacts actifs sur les réseaux.

Les critères à retenir :

  • ils ont un réseau de plusieurs centaines de contacts
  • ils répondent à vos sollicitations quand vous leur écrivez
  • ils vous sollicitent

Gardez à l’esprit que les réseaux sociaux professionnels sont de formidables sources d’information pour votre développement commercial.

À titre personnel, j’utilise beaucoup les annotations de VIADEO, qui permettent de créer et de coller aux profils toutes sortes d’étiquettes.

Je le fais notamment quand je lance des campagnes de communication sur ce réseau.

Les étiquettes reviennent à taguer mes contacts comme lorsque je crée un entonnoir des ventes en prospection commerciale (appelé aussi tunnel des ventes).

Ainsi VIADEO devient une sorte de « CRM à ma façon ».

Chez mes clients, je relie souvent VIADEO à ZOHO CRM (qui lui, est un vrai CRM). Vous avez alors deux outils gratuits pour gérer vos clients et prospects 😉

 

Source : infographie de Cecile Verdier, http://www.scoop.it/t/mon-community-management

ViadeoLinkedin Le match

Fichiers : obligations et bonnes pratiques

Logo SNCD Le SNCD (organisation professionnelle dédiée à la promotion des techniques et des usages du marketing direct multicanal et de la relation client) vient de publier LE GUIDE DE LA PROSPECTION (avril 2014).

C’est le moment de vérifier si vos connaissances sont à jour.

En résumé, ci-dessous, 3 domaines à appréhender quand vous utilisez un fichier commercial.

1/ Le fichier

  • Un fichier est une liste papier ou informatique
  • Il comprend des noms de personnes, des coordonnées, des informations rentrées par vous
  • Il exclut obligatoirement toute information ou tout traitement interdit : religion, race, santé…
  • Il engage votre responsabilité civile et pénale
  • Il doit être déclaré à la CNIL

2/ Le traitement du fichier

  • les informations doivent être légalement obtenues
  • Le principe d’Opt’in doit être respecté (consentement préalable des personnes listées)
  • Vous devez :
    • informer de l’utilisation que vous allez faire des données collectées, particulièrement si vous permettez l’accès à vos données en dehors de la communauté Européenne)
    • proposer un droit d’opposition
    • prendre en compte les demandes d’opposition à vos communications
    • tenir à jour les listes d’opposition

3/ La sécurité des informations

  • Les accès aux fichiers (numériques) doivent être protégés, vous devez prévoir des sauvegardes
  • Vous devez désigner un « responsable des fichiers » en interne

Prospection postale, téléphonique, par email (BtoC et BtoB), par SMS, vous saurez où vous en êtes avec le nouveau guide.

Bonne lecture.