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Big Data et leads scoring pour la prospection commerciale industrielle et technologique

Je teste depuis un an et demi les services d’une plateforme de « Sales Intelligence » fondée sur une technologie d’Intelligence Artificielle qui bonifie le travail du commercial BtoB.

Les commerciaux parlent aux commerciaux ou bien les martiens parlent aux martiens ?

Cela peut être du martien pour la plupart d’entre vous, lecteurs de ce blog puisque, comme son nom l’indique, ce blog s’adresse aux néophytes (débutants).
Donc pour faciliter l’échange je vais faire simple.

Croyance, doutes, certitudes, je vais tout vous dévoiler sur l’intérêt pour vous, ou pas, d’utiliser ces services pour améliorer vos scores (comme « scoring ») en prospection.

Prospection commerciale et frustration, la question du temps

Vous êtes commercial, vous prospectez selon la méthode habituelle qui, grosso modo, est celle-ci :

  1. ciblage
  2. achat de fichiers
  3. segmentation
  4. prospection (avec le canal de votre choix : e-mailing, mailing, téléprospection, visite terrain…)

L’inconvénient majeur de cette approche tient au fait que c’est vous qui décidez de prospecter tels prospects et quand vous voulez le faire.
En face de vous, le prospect est dans les états suivants :

  1. en position d’achat pour des produits et services dans votre domaine
  2. en amont d’une décision, mais le projet existe
  3. pas du tout concerné, pour l’instant par ce que vous représentez

Je vous le donne en mille, le cas le plus fréquent est le N°3.

En soi, ce n’est pas grave, ça fait partie du métier. Et si vous êtes bien organisé (avec un logiciel de gestion de la prospection), vous savez quand et pourquoi relancer les prospects dans le futur.

L’année suivante, ou, bien plus tard selon la vie des entreprises, les relances commerciales vous rapprochent de l’acte de vente, et au final votre prospect bascule en client.

Cela prend du temps, beaucoup de temps parfois et, en ce qui me concerne, je me suis toujours demandé comment accélérer ce cycle de prospection.

Et bien la solution, c’est le Big Data et le lead scoring.

Sales intelligence et tunnel de conversion

Sales intelligence se traduit littéralement par « intelligence des ventes ». Vous l’avez compris, ce n’est pas sale, c’est de l’anglais.

Le service qui est vendu aux commerciaux se veut plus intelligent que le commercial lui-même.
Ne soyez pas fâché, il y a un peu de vrai dans cette définition.

L’objectif du vendeur est de démarrer une action commerciale le plus bas possible dans l’entonnoir de la prospection (aussi appelé tunnel de conversion), c’est à dire prospecter le plus proche possible d’une décision d’achat.

Pour cela, ledit vendeur doit connaître son marché (ses cibles, ses concurrents, les prescripteurs, les contraintes réglementaires….). Une quantité d’information qui est indigeste.
De cette somme d’information à connaître, l’on tente d’en tirer des signaux d’affaire.

Je ne reviendrai pas sur ce que sont les signaux d’affaires, lisez les articles de ce blog sur le sujet :

C’est là qu’interviennent les systèmes informatiques et leur puissance de calcul, ainsi que les algorithmes qui analysent et donnent du sens à l’information.

Et c’est pour cette raison que l’on parle d’intelligence des ventes.

La promesse du Big Data pour les commerciaux

Concrètement quand l’on achète les services d’un prestataire en intelligence des ventes on achète des prospects prêt à vous acheter.

Les services fonctionnent de la façon suivante :

  1. accès aux entreprises du registre du commerce en France
  2. possibilité de faire votre ciblage et votre segmentation en temps réel et par Internet
  3. détail de toutes les informations par entreprise (chiffre d’affaires, effectifs, code NAF, voyant financier…)
  4. les signaux d’affaires (Présence sur les réseaux sociaux, publications web, offres d’emploi, nominations, augmentations de capital, développements de nouveaux produits…)
  5. mise en place de filtres selon vos propres besoins
  6. réglage de la sensibilité de la pertinence de l’information souhaitée
  7. alertes journalières sur les comptes qui ressortent du ciblage global

Vous constatez que les points 4 à 7 sont des fonctionnalités que le commercial n’a pas sous la main habituellement.
Ce sont précisément les points qui font le lead scoring, c’est à dire le calcul de la valeur de vos prospects pour vous alerter que c’est maintenant qu’il faut les prospecter.
De plus les alertes sont automatiques. Vous recevez des mails avec les liens sur les entreprises à prospecter et les actualités qui les ont fait ressortir de votre veille.

C’est simple, facile, efficace.

La vérité sur les services de prédiction des ventes

Ces services sont de formidables facilitateurs de veille commerciale.
Aucun humain, en une journée, ne pourrait collecter, trier, et donner du sens à l’information commerciale dans cette proportion.

On met la main facilement sur de l’actualité d’entreprises (les signaux d’affaires) qui nous fait dire que c’est le moment de les prospecter…

Dans la réalité, ce n’est pas gagné.

Car je me rends compte que finalement, les systèmes de vente intelligente nous permettent de définir un faisceau serré de presomption d’intérêt pour nos produits et services.
Mais rien ne garantit que c’est joué d’avance pour les ventes.

Intérêt mitigé pour l’intelligence des ventes

Mon avis est que cela améliore grandement le ciblage et surtout cela permet une connaissance instantanée de l’actualité d’un prospect avant de le démarcher.
Imaginez l’intérêt en prospection téléphonique.

Vous avez une fenêtre de votre navigateur Internet ouverte sur toute l’entreprise, ses collaborateurs, son actualité, ses chiffres, des liens sur ses articles de presse, sur son web…
Vous pouvez ainsi facilement contextualiser vos appels téléphoniques.

Contextualiser revient à utiliser l’information prospect dans son argumentaire pour donner un intérêt particulier à l’appel.
Votre interlocuteur est instantanément dans l’écoute, car vous lui parlez de lui, de son entreprise, de son actualité.
La légitimité de votre appel de prospection n’est pas remise en doute dès les premières secondes de votre argumentation. C’est un réel confort.

Remettre de l’humain dans l’intelligence des ventes

Mais évidemment, vous l’avez compris, ce n’est pas parce que vous arrivez vers un prospect avec toutes ces informations que cela fait de lui un client sur le court terme.
Un autre inconvénient, et pas des moindres, tient au fait que des entreprises passent sous le radar de la veille. La raison en est simple, si une entreprise est peu ou pas communicante, notamment sur Internet, elle reste invisible par le système.
Or, en prospection commerciale, dans les environnements industriels, beaucoup de TPE/PME sont dans ce cas.

Le système de vente intelligente ne vous pousse pas ces sociétés et cela n’en fait pas moins des prospects pertinents pour vous.

Quelle solution pour remédier à cette insuffisance ?

Il n’y en a pas beaucoup, car il faut faire confiance à votre partenaire de Sales intelligence pour veiller également sur la presse papier.
Ou bien alors, s’abonner à d’autres sources économiques en plus du système de Sales intelligence. Mais cela augmente la facture.Le service que j’utilise est facturé 2000€ HT l’année.

En conclusion, rien se saurait, arrivé à ce stade de la prospection, remplacer l’approche téléphonique. Car les informations données par un décideur valent plus que toutes les informations pré supposées par l’informatique et le Big Data.
Tout du moins pour l’instant.

Quoi d’autre pour les commerciaux que la Sales intelligence ?

Le social selling, mais c’est le pour un prochain article.

Bons développements à tous.

En complément de cet article, je vous invite à lire LA SALES INTELLIGENCE, C’EST COMME UN NOUVEAU GPS QUI GUIDER LE COMMERCIAL JUSQU’À LA VENTE !, article de http://www.conseilsmarketing.com

Il complète parfaitement mon approche (le côté critique en moins) avec les autres approches de la Sales intelligence.

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2 façons de savoir si allez réussir à vendre avec le web

Chers collègues professionnels, entrepreneurs, indépendants et aussi commerciaux vous souhaitez savoir si vous allez réussir sur le web ?

 

Je vous propose 2 démarches pour faire le point avec votre présence en ligne et son efficacité commerciale.

TPE-PME : le web, un potentiel à exploiter

Pour attirer des clients à soi, il est indispensable d’être vu sur le web.
Or, voici quelques informations pour vous faire réfléchir si nécessaire à cette question

  1. près de 1 million de TPE/PME françaises n’est pas encore présent en ligne (arobasenet.com, il y a 4 jours)
  2. Plus de 80% des entreprises en faillite en 2013 n’étaient pas présentes sur Internet (latribune.fr 14/02/2014)

Bon, d’accord le second chiffre est un peu vieux (4 ans), mais c’est vous dire le débat est crucial.

Beaucoup de petites organisations n’ont pas ou peu de moyens, c’est pourquoi je vous propose 2 outil gratuits pour faire le point avec vous-même.

2 outils gratuits pour analyser votre efficacité web

Website.grader

Rendez-vous sur https://website.grader.com, rentrez l’adresse URL du site que vous souhaitez analyser (votre site web, votre blog).
Website.graber va analyser votre site selon 4 critères :

  1. PERFORMANCE : notamment les vitesses de chargement des pages
  2. MOBILE : l’optimisation du site pour les smartphones et tablettes numériques
  3. SEO : la qualité du référencement de vos pages web au regard de l’organisation des informations qui s’y trouvent
  4. SECURITY : la sécurité, notamment par rapport au protocole sécurisé HTTPS

Après analyse, vous obtenez en détail les performances globales de votre site, comme ci-dessous dans la capture d’écran de mon blog.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Nota : les explications sont en anglais, mais il est facile de se faire aider par un traducteur en ligne.

Réussir avec le web et l’AFNIC

L’AFNIC est L’Association Française pour le Nommage Internet. Pour faire simple, elle gère les noms de domaines en « .fr ».

Que va-t-elle vous apporter ? Un diagnostic gratuit concernant votre présence en ligne.

Rendez-vous sur http://comment.reussiravecleweb.fr, prenez 10 minutes et obtenez votre bilan personnalisé.

À l’issue du diagnostic, vous pouvez télécharger vos résultats et lire les préconisations pour vous améliorer.

Mon avis sur le diagnostic de l’AFNIC

  • facile à utiliser permet de se situer par rapport aux autres sites web du même secteur d’activité que vous (vous saurez si vous êtes en avance ou en retard avec le secteur, sous forme de pourcentage)
  • donne quelques évidences, mais soyons humbles, tout le monde n’est pas au même niveau de connaissance sur le web et ce diagnostic est fait pour aider
  • permet de se remémorer les lacunes qu’il faut absolument combler et que l’on n’a pas encore traitées
  • donne des liens pour approfondir les sujets soulevés par les préconisations
  • C’est gratuit !

Ci-dessous la capture d’écran de l’analyse de mon site web.

 

Voilà, vous ne viendrez plus vous plaindre que c’est trop cher de faire faire un diagnostic de ses activités !

Je vous souhaite de briller sur le web.

 

RGPD, nous sommes tous concernés

 

 

 

 

 

 

RGPD ou Réglement Général de Protection des Données (ou GDRP en anglais).

Le 28 mai 2018, rentre en vigueur le nouveau règlement en matière de protection des données personnelles.
Toutes les entreprises françaises sont concernées.
Quels que soit leur taille, activité, ou encore leur type de ciblage (particuliers et professionnels), du moment qu’elles résident sur le sol Européen et plus particulièrement Français.

Le règlement impose de nouvelles contraintes aux entreprises et à leurs sous-traitants concernant le traitement des données.
Oui, vous avez bien lu : NOUVELLES CONTRAINTES, avec à la clé des sanctions financières en cas de non-conformité.
Ces sanctions seront fatales aux TPE, PME, si elles sont avérées après plainte d’un usagé (vous, moi, un concurrent jaloux, un client mécontent…) et contrôle.

Maintenant que faire ?

  1.  si vous êtes chef d’entreprise, dépêchez-vous de mettre en oeuvre une démarche de mise en conformité.
  2. si vous êtes salarié et que vous avez compris l’ampleur de la tâche, empressez-vous d’en parler à votre Big Boss, histoire de vérifier s’il ne passe pas à côté de son obligation.

Données personnelles, données sensibles, qu’est-ce que c’est ?

Données personnelles

Pour faire simple je vous donne 2 exemples pour savoir si vous êtes concernés : 1 collecte d’informations commerciales (noms de décideurs, prénoms, mails nominatifs…), création d’informations de scoring, de profilage clients et prospects : vous êtes concerné 2/ établissement de fiche de paie (nom, prénom des salariés, adresses personnelles, téléphones…) : vous êtes concernés
Et je ne parle même pas des questions de vidéo surveillance, de contrôles d’accès, de reconnaissance biométrique, de géolocalisation.

Données sensibles

  • origine raciale ou ethnique
  • opinions politiques
  • convictions religieuses ou philosophiques
  • appartenance syndicale
  • traitement des données génétiques
  • données biométriques aux fins d’identifier une personne physique de manière unique
  • données concernant la santé
  • données concernant la vie sexuelle ou l’orientation sexuelle d’une personne physique

Alors, sommes-nous sommes tous concernés, dirigeants, responsables des traitements informatiques, responsables des ressources humaines ? OUI.

Ce que dit le texte

Nous sommes concernés si le traitement comporte des risques pour les droits et libertés des personnes physiques, s’il n’est pas occasionnel ou s’il porte sur des données sensibles

2 niveaux d’information pour comprendre le règlement

  1. de la façon dont j’ai compris la mise en œuvre de la RGPD
  2. en vous donnant quelques liens, en fin d’article, pour vous donner une vision plus officielle de l’affaire

5 points importants parmi d’autres importants aussi

Oui, oui, tout est important !

Les données que nous gérons ne vous appartiennent pas.

Nous sommes responsables de la sécurité des informations que nous détenons.
Nous devons être transparents en cas de réclamation d’un usagé pour le contrôle des données le concernant. Vous le saviez déjà, puisque c’est un aspect avec lequel nous vivons depuis 1978 (loi dite « Informatique et des Libertés »), c’est le droit d’accès aux données.
Nous devons permettre le transfert ou la restitution des données à la demande de son propriétaire. C’est nouveau, c’est le droit à la portabilité des données pour les personnes physiques.
Nous devons garantir le droit à l’oubli, c’est à dite, la destruction des données.
Nous serons obligés de notifier les violations de données personnelles

Pour votre survie, 2 démarches à faire immédiatement

  1. prenez connaissance du texte de loi, mais vite, car votre responsabilité est engagée à partir de mai prochain (liens à votre disposition en fin d’article).
  2. rendez-vous sur le site de la CNIL, qui propose des explications claires (6 étapes) et des modèles de documents à télécharger.

Pourquoi cela va-t-il vous prendre du temps ?

Parce que c’est une conduite d’un projet à risque.
Un risque pour votre activité professionnelle doublé d’une notion de risque pour le propriétaire des données que vous gérez.
Et, il va donc falloir évaluer les risques que vous prenez, puis mettre en œuvre de mesures correctives, de transparence, de traçabilité.

En substance, « l’entreprise doit mettre en place des mesures de protection des données appropriées et pouvoir, si la CNIL le lui demande, être en mesure de prouver qu’elle respecte bien le règlement ».

 6 étapes désignées par la CNIL

  1. Désigner un pilote
  2. Cartographier vos traitements de données personnelles
  3. Prioriser les actions à mener
  4. Gérer les risques
  5. Organiser les processus internes
  6. Documenter la conformité

B to B, B to C, quelle différence ?

Pas de différence affichée pour l’instant.

La Loi de Confiance en l’Économie Numérique de 2004 (LCEN) traite entre autres le principe de consentement pour la prospection commerciale par courrier électronique (toujours présent avec la RGDP).
Il me semblait au début, que le principe de « pas de message commercial sans accord préalable du destinataire » ne distinguait pas les sollicitations commerciales auprès des consommateurs (les particuliers), des sollicitations commerciales auprès des professionnels (nos prospects).
Puis les choses se sont clarifiées. Maintenant, le principe de la prospection par email des professionnels repose sur le principe de « information préalable et droit d’opposition ».

Mauvaise compréhension de ma part ou lobbying des professionnels du métier pour rectifier le tir ? Maintenant les choses sont claires pour les professionnels (B to B).

Pour la RGPD, la position est plus affirmée. Beaucoup de choses ont changé depuis 2004 : fuites de données, piratage, escroquerie et chantage, politiques différentes entre les pays.
Aux États unis, par exemple, la Commission fédérale des communications (FCC) a voté le droit de revente des données personnelles par les fournisseurs d’accès à Internet.
Nos données personnelles sont l’or du 21e siècle.
Donc, en Europe, il y a une la volonté d’obliger à la protection des données personnelles.
Donc inutile de nous lamenter sur notre sort et tentons de survivre à ce chamboulement dont le fondement est louable.

TPE et organismes de formation : la loi de Murphy

En tant qu’organisme de formation, je viens tout juste de sortir d’une démarche de mise en conformité appelée « décret qualité formation ».
Cela m’a demandé un travail fou, mais 80% de mes procédures ont été actées dans le système ad hoc, le DATADOCK. J’ai créé de nouveaux indicateurs pour finaliser les 20% restants, j’attends à ce jour la confirmation finale. Depuis, les AGEFOS PME (financement de la formation) ont accepté la prise en charge d’un parcours de formation auprès d’un client. J’imagine que tout devrait bien se passer pour avoir 100% de conformité maintenant.

J’ai cru que le pire était arrivé pour mon activité professionnelle, compte tenu du travail (improductif) que cela représente, jusqu’au moment où j’ai pris connaissance de la RGPD, car rebelotte.
C’est quand on croit que le pire est arrivé que les choses tournent encore plus mal (loi de Murphy).

Ça, c’est mon côté pessimiste.
L’avantage réside dans le fait qu’avec ce décret en 2017, puis cette directive pour 2018, me voilà rodé et une nouvelle mise en conformité sera plus facile à piloter.
Mais pour beaucoup de TPE et PME cela sera difficile à digérer. Le laxisme habituel ou le découragement devant autant de changements fera prendre plus de risques aux entreprises.
Ma position, comme pour « le décret qualité formation », est d’intégrer cela dans une vision stratégique d’entreprise et de prendre des positions fortes pour me différencier de la concurrence.
Idem pour la RGPD.

Faites-vous votre propre opinion

https://www.cnil.fr/fr/textes-officiels-europeens-protection-donnees
https://www.cnil.fr/fr/reglement-europeen-sur-la-protection-des-donnees-ce-qui-change-pour-les-professionnels
http://www.zdnet.fr/dossier/rgpd-tout-comprendre-4000237620.htm
http://lentreprise.lexpress.fr/gestion-fiscalite/responsabilites-assurances/protection-des-donnees-personnelles-de-nouvelles-obligations-pour-l-entreprise_1917589.html
https://www.donneespersonnelles.fr/gdpr

La littérature est riche à ce sujet sur Internet.

Rappel

https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-courrier-electronique

Bon courage aux chefs d’entreprise.

Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 5-5, comprendre la situation

Nous sommes arrivés au terme des 5 épisodes de cette séquence d’articles destinés à comprendre les difficultés de la prospection téléphonique.

 

 

En synthèse, les raisons de votre réaction quand vous-vous dites : « la prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi »

  • vos résultats sont décorrélés des objectifs initiaux
    • tenez compte de la réalité de la téléprosepction et réadaptez vos exigences (vos objectifs) en fonction des résultats des premières sessions de télémarketing
    • fixez-vous des objectifs secondaires, plus faciles à atteindre, qui témoigneront de votre progression
  • vous testez « pour voir »
    • professionnalisez la prospection téléphonique, organisez une campagne de travail sur une période de 30 à 50 heures pour donner un sens à vos statistiques
    • mesurez votre résultat, non pas sur le nombre d’heures réalisé, mais sur le nombre d’argumentaires déroulés
      • explication : si vous argumentez peu, c’est que vous n’atteignez pas les décideurs voulus mais si un argumentaire sur deux permet de prendre rendez-vous, c’est 50% de taux de réussite

L’importance des relances en prospection téléphonique est primordiale

  • EXEMPLE 1 : Vous n’obtenez pas le nombre de rendez désiré, mais vous obtenez des mails professionnels. Vous pourrez alors animer une lettre d’information et surveiller qui clique pour ouvrir le mail et qui clique sur vos liens.
    Vous aurez alors un nouveau prétexte d’appel « Je souhaite parler à x, suite à sa demande d’information »
  • EXEMPLE 2 : Vous n’obtenez pas le nombre de rendez désiré, mais vous échangez avec des décideurs qui vous invitent à les rappeler dans le futur. Vous identifiez les projets à venir. Aurez vous pour autant moins bien travaillé ?
    Ces contacts sont vos rendez-vous de demain; que de temps de gagné !

ATTENTION

  • Si vous êtes en déficit de notoriété (votre communication est insuffisante), vous manquerez de crédibilité auprès de votre cible.
  • Si vous n’avez rien à transmettre (plaquette commerciale, lien vers votre site web), comment animerez-vous vos relances ?
  • Si vous désignez une personne (ou vous-même) à la prospection téléphonique sans un minium de stratégie (vision à moyen et long terme) comment garderez-vous votre motivation ?

Voilà, j’ai tenté avec ces 5 articles, sur les difficultés de la prospection téléphonique, de vous sensibiliser sur l’importance d’être organisé dans le temps.
Cela fait plus de 10 ans que prospecte pour le compte de clients, je n’ai jamais vu de démarche téléphonique qui ne porte pas ses fruits quand l’on y met les moyens.

Dernier conseil, tâchez d’être multicanal.

Améliorez votre prospection téléphonique en animant d’autres canaux de communication.
Cela peut être par exemple :

  1. qualifier des noms de décideurs sur Internet
  2. prospecter les cibles qualifiées par téléphone
  3. organiser des campagnes d’e-mailing sur les cibles qualifiées
  4. relancer par téléphone les décideurs qui ont cliqué sur votre lettre d’information
  5. identifier, dans une soirée de speed meeting, qui est présent parmi les prospects de votre base de données et aller les voir en priorité
  6. envoyer aux prospects vus physiquement, un mail personnalisé
  7. les relancer par téléphone
  8. identifier sur Viadeo et LinkedIn les personnes que vous connaissez ou souhaitez connaître, leur demander une mise en relation
  9. envoyer vos voeux aux prospects qui vous ont identifié
  10. créer des contenus marketing à valeur ajoutée (livre blanc, infographie, Scoop It, ebook, vidéo, guide pratique…) et poussez-les vers vos prospects

… etc, c’est vous qui décidez.

Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 1-5, 9 préalables à connaître

La prospection téléphonique est un vrai métier.
Sa complexité n’est pas là où on l’attend. En effet, il suffit de bien maîtriser quelques techniques de vente pour être armé à affronter les différentes étapes de la vente au téléphone (je parle de prise de rendez-vous).
Cependant, je rencontre souvent des commerciaux, des assistantes commerciales ou bien des dirigeants qui me disent : « ça marche pas pour moi ».

Tentons d’y voir clair en 5 articles.

Les 9 bases de la téléprospection

Pour prospecter de nouveaux clients, il est nécessaire d’avoir :

  1. une stratégie claire : « qu’est-ce que je veux vendre et à qui », sont les questions minimum à se pose
  2. des objectifs à atteindre : quantitatifs, qualitatifs
  3. des critères de mesure des résultats
  4. un fichier, le plus qualifié possible pour ne pas cibler trop large dès le départ
  5. un logiciel de gestion de la relation client pour améliorer la productivité commerciale
  6. un logiciel d’e-mailing pour expédier ses documents publicitaires et animer des campagnes d’e-mailing
  7. un script d’appel, pour ne pas être pris au dépourvu dans la négociation
  8. une communication existante : site web, présence dans les réseaux sociaux, plaquette PDF…
  9. de l’organisation pour planifier et animer la téléprospection
  10. de l’opiniâtreté

Si vous n’avez pas 9 de ces 10 prérequis (car l’on peut se passer du logiciel d’e-mailing), alors oui, le résultat risque d’être décevant pour vous.

Petit rappel, il ne faut pas confondre vendre au téléphone et prendre des rendez-vous.
Dans le deuxième cas le produit à vendre est LE RENDEZ-VOUS, et non vos produits.
Si, dès le départ, c’est clair pour vous, alors vous économiserez beaucoup de temps et vous serez plus performant.

Si vous confondez les deux, vous prendrez le risque d’argumenter vos produits et pas l’intérêt du rendez-vous.

Dans l’épisode 2 de cette thématique, nous découvrirons la première cause de difficulté dans la téléprospection.

Pourquoi ne faites-vous jamais de plans d’actions commerciales

kf-applications-puzzles-128x128 Mener une réflexion pour le plan d’action commerciale est sans doute l’exercice le plus structurant pour les entreprises après le business plan.
Combien d’entre elles font une telle démarche ? Très peu, surtout parmi les TPE et PME PMI.

6 raisons que j’ai identifiées

Parce que vous avez pris l’habitude de piloter vos actions au jour le jour (c’est plus simple, mais…)
Parce que l’urgent l’emporte sur le moyen et long terme (le combien l’emporte toujours sur le comment)
Parce que l’on pense que c’est compliqué à faire (c’est un document que l’on a rarement vu)
Parce que l’on ne fait pas assez confiance aux consultants externes (qui eux, savent le faire)
Parce qu’un plan d’action commerciale nécessite d’être piloté, donc d’accompagner ses équipes commerciales (les dirigeants de TPE PME sont souvent moins performants sur le management commercial)
Parce que si on paye un commercial, c’est pour qu’il se débrouille seul (trop seul et c’est le divorce avec l’équipe dirigeante)

6 conséquences rapides

un manque de visibilité sur les cibles prioritaires à toucher
une perte d’énergie, de temps, d’argent sur des actions secondaires, sans s’en rendre compte
un stress permanent des équipes commerciales
une démotivation des vendeurs
des situations de conflit avec les commerciaux, des séparations alors que beaucoup de moyens sont engagés à constituer des équipes performantes
risque de perte de confiance des clients qui voient défiler les commerciaux

5 avantages précieux pour le chef d’entreprise

Le plan d’action commerciale est :

un véritable levier de performance sur le plan humain, car il fédère (développer l’esprit d’entreprise)
la feuille de route de l’entreprise pour maintenir le cap fixé, avoir une vision claire (atteindre les objectifs fixés)
le moyen de dire qui fait quoi et quand (responsabiliser)
une bonne façon de remettre les commerciaux sur le terrain (prospecter)

Comment faire pour s’en sortir ?

Version sprint :

Je fais appel aux compétences d’un consultant spécialisé en structuration et développement commercial

Version course de fond :

Je me forme aux techniques de vente nécessaires : ciblage, segmentation, organisation commerciale, définition des priorités, élaboration du plan d’action commerciale (en somme, une stratégie commerciale)

Version marathon :

Je m’auto-forme en commençant par rentrer dans mon moteur de recherche préféré « comment faire un plan d’action commerciale »

Le 963 du vendeur en B to B – Acte 4/4 agir sur le 6-3

Stratégie le 963 est un indicateur de performance qui mesure l’efficacité commerciale en matière de production et de signature de devis à l’issue des rendez-vous de négociation.

Agir sur le 9 = prospecter plus
Agir sur le 9-6 = maîtriser les techniques de vente et de négociation

Nous allons voir dans ce dernier épisode comment agir sur le 6-3.

Les articles précédents : Acte 1/4 comprendre, Acte 2/4 agir sur le 9, Acte 3/4 agir sur le 9-6

 Poursuivre

L’indicateur de performance 6-3 mesure le nombre de devis signés sur le nombre de devis émis.

Dans mon exemple 3/6 = 50% (1 devis sur 2 est signé).

Peuvent alors se pose alors les questions :

  • comment signer plus de devis ?
  • pourquoi le taux de signature des devis est-il en baisse ?

L’une des réponses est de miser sur des propositions commerciales plus efficaces.
Ce terrain de jeu de la performance commerciale s’appelle en anglais « le proposal management ». Tentons de le traduire par stratégie de proposition commerciale.

Quelques pistes pour comprendre la situation

L’acheteur et les éléments négatifs qu’il perçoit(tiré du livre « optimisez vos propositions commerciales », éditions Dunod) :

  1. personnalisation insuffisante au projet du client
  2. un contenu orienté « offreur » (autrement dit, le commercial veut copier-coller sa solution sans tenir compte de mes réels besoins)
  3. une dilution des messages clés
  4. un rendu global peu différenciant
  5. des fautes de style, d’orthographe, de grammaire
  6. une mise en page rédhibitoire

L’on pourrait rajouter :

  • des retards dans la remise de l’offre au client
  • l’inadéquation avec l’image de l’entreprise du commercial, sa communication
  • la qualité du document commercial émis (le fond desservi par la forme)
  • un décalage entre la bonne impression laissée par le commercial en entretien de vente et qualité de l’offre (sentiment souvent ressenti comme une tentative d’enfumage du commercial)

La proposition commerciale écrite défend votre position vis-à-vis de votre réponse aux besoins du client ou du prospect.
Hors, elle se trouve, dans les faits, la seule à représenter vos intérêts alors que la décision d’achat est imminente et que vous n’êtes plus là.

Combien de fois vous êtes-vous posé la question de l’intérêt de la qualité, sur le fond et la forme, de vos propositions commerciales.
Cette question est d’autant plus importante dans des marchés banalisés et fortement concurrentiels.

Trouver des réponses aux questions suivantes

  • comment décider ou non de répondre à une consultation, une demande prix, un devis ?
  • Travailler sur le « j’y vais, je n’y vais pas » et avoir des indicateurs clairs de prise de décision
  • comment faire en sorte que mes propositions soient compréhensibles de tous les décideurs qui la liront
  • dans des organisations où plusieurs personnes vont « voter » pour les propositions, qui est spécialiste du domaine, qui ne l’est pas ?
  • comment m’assurer que le budget proposé est compatible avec les moyens du client ?
  • comment faire pour que mes écrits commerciaux représentent réellement mes valeurs, mon image et celle de mon entreprise?
  • comment remettre un document qui me différenciera ?

Pistes d’amélioration des propositions commerciales écrites

  • travailler la structure de votre document
    • le sommaire, le contexte, les fondamentaux de votre offre, le planning, les délais, la partie devis (présentation du prix), les annexes…
  • travailler le fond (style rédactionnel, vocabulaire technique, orthographe)
  • travailler la forme (impact visuel, graphisme, charte de communication…)
  • prévoir un mode de relecture et de correction des documents (le mieux est de le faire faire par d’autres personnes)

Bonnes affaires à tous.