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Pourquoi le commercial doit il s’intéresser aux nuages (de mots clés) ?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Passer un texte dans un générateur de mots clés permet d’étudier le vocabulaire d’un document.
Cela permet d’identifier rapidement les concepts clés d’un texte en fonction de l’occurrence des mots.

Quelle utilité pour le commercial ?

4 applications de tous les jours :

  1. Veille concurrentielle : décortiquer les communications de ses concurrents, identifier leur positionnement et développer des arguments différents
  2. Argumentation : vérifier si le concept de mots clés donne vraiment l’image de ce que l’on souhaite mettre en avant et améliorer l’impact de son argumentaire
  3. Prospecter sur les réseaux sociaux : réaliser le nuage de mots clés à partir du profil de ses cibles, identifier les éléments de personnalisation
    et contextualiser la prise de contact
  4. Référencement web : prendre les mots clés du nuage, vérifier leur popularité avec, par exemple Google Keyword Planner (il faut avoir un compte Google) et trouver de nouveaux mots clés avec une faible concurrence

Attention cependant, la technique du nuage de mots clé s’attache aux mots plus qu’à leur sens.
D’autres outils/techniques sont nécessaires pour analyser la force d’un texte comme la sémantique par exemple.

Le nuage de mots clés pour le commercial, c’est utile, simple, rapide, ludique !
Rentrez dans votre moteur de recherche préféré : « générateur de mots clé » et trouvez l’outil qui vous convient !

J’aime bien https://www.nuagesdemots.fr/ > cliquez sur l’onglet « Assistant logiciel »

A vous de jouer !

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Les joies de la prospection téléphonique

cc-ksmiletris-128x128 Afin d’illustrer les joies de la prospection téléphonique, je vous présente ci-dessous l’un de mes résultats d’appel récent.
J’ai fait un copier-coller de mes notes depuis le CRM que j’utilise.

 

 

1 – Les notes en question

3/02/16 : nom+fonction = ok; rapp
16/02/03 : échange avec l’assistante de MME MXYY; ne s’engage pas à donner des infos; donne un mail générique marketing@entreprise.com; rapp
16/02/03 : Internet donne : Directeur marketing M Bxyxyx Alexandre; le nom est ok; l’assistante donne sa LD 04XXXXXXX

2 – Interpréter les notes

Au premier appel, je constate que le nom et la fonction dans mon CRM sont encore d’actualité pour cette entreprise.
Comme je n’en suis jamais certain, au moment où je lance l’appel, ma phrase d’accroche est du genre « Monsieur XYXYX, est-il toujours joignable ? », « … est-il encore joignable ? ».
l’intérêt de cette question fermée est que, bizarrement, elle ne limite pas la réponse.
Ainsi, si la personne que vous demandez est présente, absente, ou n’est plus dans l’entreprise depuis plusieurs années, vous aurez la réponse adéquate.

Au second appel, pas de barrage au niveau du standard, mais au niveau du service.
L’assistante du décideur que je cible fait de la rétention d’information et me donne une adresse mail qui peut être utile, mais qui n’est pas un mail personnalisé.

Avant le 3e appel, je me rends sur Internet et cherche d’autres noms pour cette entreprise, afin de contourner le barrage.
Google et Verif sont souvent suffisants pour obtenir de telles informations.

Au 3e appel, même formulation : « Alexandre Bxyxyx est-il encore présent ? »
Encore une fois, pas de barrage et en prime un N° de téléphone direct (LD, pour ligne directe).

Ce qu’il faut retenir

Tant que l’on n’a pas dépensé un certain nombre d’appels, on relance et l’on fait de la veille sur Internet. C’est tellement rapide !
Pour ma part, je vais jusqu’à 5/6 appels avant d’abandonner les relances.
Je n’abandonne que momentanément la prospection sur ce compte (un mois, 6 mois, un an… ,c’est vous qui décidez).

Vos notes et historiques d’appels doivent être factuels. J’utilise ce terme pour l’opposer à celui d' »émotionnel ».
En effet, si après un appel, je note : « assistante désagréable, barrage organisé, ne donne pas d’info… », je prends le risque de ne plus avoir envie d’appeler cette entreprise quand je vais me relire.
Or, c’est peut-être là que se cache mon futur client.

Les postures du télémarketeur

  1. ne jamais se décourager
  2. prendre des notes utiles
  3. faire sauter les difficultés avec ruse
  4. rentrer par la fenêtre quand la porte est fermée
  5. pas d’état d’âme (pas d’imagination, d’a priori, de préjugés)

Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 2-5, 1re cause de difficulté, le fichier

Exemple de fichier : votre cible est constituée de responsables des ressources humaines; vous savez qu’à partir d’une certaine taille d’entreprise, la fonction Ressource humaine existe.

Il est donc facile d’acquérir un fichier d’entreprises à partir de 100 salariés pour se constituer une liste d’entreprises à appeler.

Imaginons que votre objectif est d’obtenir 4 rendez-vous par jour.

 

CE SERA POSSIBLE

Ce sera faisable si vous avez un fichier avec des noms de responsables des Ressources humaines et un angle d’attaque précis (la réforme de la formation, les risques psychosociaux, les entretiens d’évaluation…).

Cela offre l’avantage de laisser croire à l’assistante accueil que vous êtes déjà en contact avec l’entreprise. Votre appel, pour elle, sera légitime.

Bien entendu, cela ne marche pas à tous les coups.

 

CE SERA IMPOSSIBLE

Si vous n’avez pas de nom, ce sera plus long, car vous aurez à qualifier qui est le décideur de la fonction ressource humaine.

De plus, votre appel sera considéré par l’assistante accueil comme un appel de prospection, d’où un nombre de barrages plus élevé.

Une difficulté viendra s’ajouter dès lors que votre notoriété est faible (votre marque n’est pas connue, ni auprès de l’assistante accueil, ni auprès du décideur ciblé).

 

LA SOLUTION

Il vous restera la solution de qualifier en amont, puis de faire une deuxième vague d’appels pour la prise de rendez-vous.

L’étape 1 de qualification peut se faire au téléphone, sur Internet, les réseaux sociaux, les sites d’information d’entreprises (Corporama, Vérif.com par exemple).

Votre veille en amont des appels de prospection peut être plus fine en visitant les profils sociaux des décideurs identifiés et en lisant leur actualité.

 

LE BESOIN

Allez, pour le plaisir, je vous rajoute une difficulté supplémentaire.

Imaginons que vous commercialisez des services informatiques en mode Coud pour les TPE et PME.

Super, votre cible est hyper large et tout le monde à besoin de sécuriser ses données et d’en avoir l’accès où qu’il soit.

Mais : qui va être le décideur à cibler : le dirigeant, un interlocuteur informatique (qui connait le sujet ou pas), un responsable informatique… ?

Comment sera perçu le besoin, voire le simple intérêt pour le sujet : « Vous savez, moi, ça marche bien comme ça »; « je vois pas pourquoi je changerais »

Avec cet exemple, vous comprenez que votre travail de prospection sera plus long et ne portera ses fruits qu’après plusieurs appels téléphoniques.

Organiser son information : quels bénéfices ?

Tout ça pour ça !

Les 3 articles précédents présentaient des principes simples mais ô combien nécessaires pour bien s’organiser en matière de recherche, de classement, de partage de l’information :

  1. Sérendipité et folksonomie
  2. Métadonnées
  3. flux RSS
  4. mots clés

Je reste cependant un modeste Padawan aux côtés des Maîtres qui m’ont initié :

Le fruit de mon expérience est le suivant :

  • Quelques mots clés que je suis en permanence sur Internet (Google, Twitter, Alerti) :
    • Le nom de ma société, mon nom et mon prénom associé : savoir qui parle de moi, en quels termes, quelles circonstances. Permet également d’avoir un retour rapide des informations que vous publiez vous-même et que vous voyez revenir dans votre boîte mail car référencés.
    • Autres mots clés : emailing, relation client, réseaux sociaux … voir mon compte DELICIOUS
  • Evernote : vous êtes pressé mais ce que vous lisez sur Internet vous intéresse ? Notez le dans Evernote sans modération. L’organisation dans Evernote est un début d’organisation thématique donc de mots clés. En stockant tout dans Evernote, cet outil devient une source très pertinente d’information pour :
    • faire évoluer votre communication, votre positionnement
    • améliorer vos présentations, supports de formation
    • approfondir votre expertise
    • rendre service à un client qui cherche une information précise
  • Reader, Alerti : franchement il n’y a pas plus simple pour organiser sans dépenser votre veille concurrentielle et commerciale, pour veiller à votre identité numérique, savoir quand vos efforts de communication se retrouvent indexés par les moteurs de recherche et autres plateformes de syndication
  • Twitter : veille sur des sujets d’intérêt et directement liés à des personnes que vous suivez (sauf cas particuliers); rapidité de relais pour l’information; messages privés auprès des personnes que vous suivez; entraide rapide

Dans tous les cas, y compris avec ce blog WordPress, l’un des bénéfices majeur  est le résultat de votre positionnement sur Internet.
En effet ces plateformes, outils participent tous à mieux mailler Internet et vos communications.
Ce référencement naturel devient efficace sur des mots clés. Notamment sur des mots clés larges ou particulièrement usités par nos concurrents.
Ce qui permet dans une certaine limite d’être retrouvé sur des mots qui nous demanderaient des budgets de référencements payants.

Organisation de l’information

Aujourd’hui je vous livre le fruit de mon expérience et quelques outils simples, gratuits pour s’organiser..
Ces outils que vos trouverez en référence ne sont en rien exhaustifs; c’est un choix personnel.

Avant d’aller plus loin je dois introduire ici une notion supplémentaire : celle des flux RSS sur Internet.
Un flux RSS est un format de données qui facilite son partage et sa diffusion.
Vous le reconnaissez sur les sites que vous visitez principalement par cet icône : 

Pour faire très imagé : lorsque vous-vous abonnez à un flux RSS vous ouvrez un robinet d’information qui vous évite
de devoir la chercher puisqu’elle arrive toute prête dans le creux de la main. Vous restez branché, sans effort sur les nouveautés
qui vous intéressent, l’actualité.

Pour pouvoir lire cette information vous devez utiliser des outils que l’on appelle des agrégateurs de flux RSS.
Ce sont des applications gratuites, très facile à prendre en mains.

Je vous propose la liste de l’ensemble des outils que j’ai adopté.
Il y en a bien d’autres, faites vos courses sur Internet.

  1. Evernote : prise de notes (textes, images, liens…)
  2. Google Reader : agrégateur de flux RSS
  3. Delicious: marque pages (il peut être interfacé avec Twitter, de cette manière un article sur Twitter accompagné d’un hashtag vient se ranger automatiquement au bon endroit dans DELICIOUS). Voir mon Délicious.
  4. Google Alertes
  5. Alerti
  6. Twitter

Dans le prochain article : ce que m’apporte concrètement cette organisation.

Métadonnées, mes amours pour la vie !

Mots clés ?

A tiens, c’est ce que je tape dans mon moteur de recherche préféré !
Ceux qui utilisent Twitter créent des hashtags.
Un hashtag est un mot clé précédé d’un #; il permet d’ajouter des métadonnées.

Voilà encore un terme à démystifier : métadonnées.
Ce sont des informations descriptives. Lire : Les métadonnées : où en est-on ?

Ces informations nous entourent au quotidien sans qu’on le sache.

Prenons l’exemple des photos que l’on fait avec nos appareils numériques.
Vous faites une photo et sans le savoir votre APN rentre dans le fichier image des métadonnées :

  • l’heure, la date de prise de vue
  • l’ouverture du diaphragme, la vitesse d’exposition, focale…

Ces informations sont appelées des données EXIF.

Ceux qui classent leurs photos avec des applications dédiées sont tous invités par l’outil à créer :

  • des catégories
  • « coller » des étiquettes descriptives aux fichiers image

Certaines application permettent même de rajouter vos propres informations directement dans le format image de la photo.
Dans ce cas l’on parle de données IPTC.

Le résultat ?
Si vous avez décidé d’une arborescence de classement de vos photos à l’aide de mots clés, de groupes et sous groupe vous allez par exemple pouvoir taper « Philippe », « sport », « Lyon » dans le moteur de recherche interne de votre application et retrouver toutes les images portant ce mot clés.

Avec la prolifération de images numérique c’est chercher le Philippe dans plusieurs milliers de photos.
Internet fonctionne de la même façon et vous donne les moyens d’étiqueter, classer et de retrouver facilement l’information que vous recherchez.

Ainsi vous pouvez suivre facilement l’information avec les alertes sur mots clés de Google.

Vous êtes ainsi averti chaque fois que le mot clé surveillé se trouve dans des documents indexés par le moteur de recherche.
L’alerte arrive dans la boîte mail que vous avez bien voulu utiliser pour la circonstance.
Plus de risque de perdre du temps à chaque recherche.

Autre exemple DELICIOUS, un service de marque pages social (folksonnomie) qui permet de sauvegarder et de partager l’information.
Par exemple voir mes marques pages ici (veille commerciale et marketing) http://www.delicious.com/PROMISCIBLE.

Dans le prochain article : quelques outils simples et gratuits pour s’organiser.

Sérendipité et folksonomie mes amis pour la vie

J’ouvre ce jour une série de 4 articles concernant l’organisation de l’information et le formidable levier qu’elle représente en terme de créativité, de stimulation de la pensée.

La question aujourd’hui avec le web n’est plus de trouver de l’information mais de savoir qu’en faire.

Il devient vital de s’organiser autour des thèmes qui nous sont chers afin de :

  1. stimuler notre créativité
  2. développer de nouveaux services
  3. nourrir son expertise
  4. rester en veille permanente sur les tendances des marchés sur lesquels nous sommes positionnés

La sérendipité

Combien de fois avons-nous trouvé sur la toile des choses que l’on ne cherchaient pas mais bien utiles ?
C’est le principe de sérendipité. Lire la définition Wikipédia.

La folksonomie

C’est vous et moi qui classons l’information au gré de nos pérégrinations. Nous sommes des non-spécialistes,
nous indexons, classons l’information.
Au passage nous lui donnons une valeur supplémentaire. Lire la définition Wikipédia.

Quel est l’intérêt de cette entrée en matière ?

Vous sensibiliser sur l’intérêt crucial de la bonne utilisation des mots clés pour :

  1. trouver plus facilement ce que vous cherchez
  2. gagner du temps
  3. en faire gagner aux autres (partnaires, clients, internautes…)

Dans le prochain article : Métadonnées, mes amours pour la vie.