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Questions/réponses

Chambre des Métiers et de l'artisanat de l'Isère

Cette page, mise en place en  partenariat avec la Chambre des Métiers et de l’artisanat de l’Isère, a pour objectif d’être un support de formation pour l’ensemble des Artisans qui suivront la formation PROSPECTION DE CLIENTÈLE.

Elle profitera aussi à l’ensemble des lecteurs du blog (entre 4000 et 5000 visiteurs mensuels) et contribuera à enrichir ce support.

Le contenu est organisé sous forme de questions/réponses.
Il s’agit des questions posées par les stagiaires en cours de formation.

L’expérience débute le 5 mars.

Comment faire pour avoir du répondant au téléphone ?

Le moyen le plus simple est de traiter les objections sur la base de ce que vient de dire votre interlocuteur. Pour cela aidez vous de votre prise de notes et traitez les objections les unes après les autres. L’erreur au stade des objections est de vouloir argumenter.

Articles du blog en référence :

Ne répondez pas aux objections, questionnez : posté le 11 septembre 2009
Comment retourner les arguments contre de celui qui les emploie ?
: Posté le 10 juin 2009
Technique clé pour le traitement des objections :
posté le 4 mai 2009

Objections, quelques formules toutes faites : posté le 20 mars 2009

Comment faire quand on n’ose pas parler argent ?
Le contexte : se mettre en avant avec le bénéfice client (exemple : « Mon métier c’est de vous faire gagner de l’argent »). C’est une formulation, une manière d’être, qui ne conviendra pas à tous. Comment faire ?

L’idée est alors de parler de la situation liée aux bénéfices (et non aux avantages); exemple : « mon métier dans le cadre de la dératisation des entreprises est d’éviter les pertes de matière dues aux populations des nuisibles; en outre dératiser c’est être en règle par rapport aux mesures d’hygiène et de sécurité du personnel ». Ici nous jouons sur le gain (je fais gagner de l’argent parce qu’il n’y aura pas de gaspillage de marchandises + je vous évite des amendes en cas de contrôle).

J’ai peur de perdre mon temps en prospectant par téléphone

Il ne faut évidemment pas partir à l’aveuglette. L’important est de cibler votre liste d’appels.
Quelques questions à se poser pour vous aider :

  • en quoi suis-je différent de mes concurrents ?
  • qu’apprécient mes clients fidèles ?
  • quels sont les secteurs d’activité/marchés que représentent mes clients ?
  • quel investissement technique/technologique pourrait me procurer une avance sur mes concurrents ?
  • à quels marchés/besoins répond mon futur investissement de production ?

A partir des réponses vous aurez alors une piste valable pour déterminer le fichier que vous allez mettre en œuvre : secteurs d’activité (codes NAF); le secteur géographique (les régions/villes que vous voulez conquérir); les tailles d’entreprises avec lesquelles vous êtes à l’aise.

Autre manière de répondre à la question du temps au téléphone :

  • utiliser un motif avec l’assistante
    • voir billet de blog : 3 motifs pour … Posté le 1 février 2010,
    • motifs simples pour … Posté le 4 mars 2009
    • 4 astuces pour bien démarrer… Posté le 3 mars 200

Enfin : argumentez uniquement la personne qui décidera de votre cas. Tout intermédiaire mal identifié vous fera perdre du temps au téléphone.

Comment faire pour être le plus pro possible ?

Quels sont les points clés de succès en développement commercial ?

  • S’organiser pour être en amont des consultations
  • Être différenciant
  • Affecter du temps et des moyens suffisants pour entretenir la clientèle existante
  • Se donner les moyens de prospecter
  • Bien choisir ses canaux de prospection
  • Avoir une communication suffisante

Combien de temps faut-il pour implémenter une solution de Gestion de la Relation Client ? (02/2011)

  • 1ère réponse : 1 jour
    • information donnée par un stagiaire concernant l’installation de la GRC Dolibarr
  • 2ème réponse :1/2 journée
    • information tirée de mon expérience avec ACT/SAGE

Ceci pour démontrer qu’installer de telles solutions sont devenues abordable en terme d’investissement en temps.
Dolibarr est une solution Open source; elle est gratuite.
ACT coûte au 21/02/11 : 210 € HT en version monoposte.

Rajouter à cela le temps de prise en mains (formation) et éventuellement l’import de vos données existantes si l’installateur de la solution ne s’en occupe pas.

Comment faire pour rebondir devant une objection qui ferme le débat  ? (03/2011)

La phrase de transition peut être une question ouverte pour esquiver :

  • « en dehors de + (sujet qui vient d’essuyer un refus)… » avec cette introduction vous vous débarrassez de l’objection sur laquelle portait sur le refus
  • « quelles autres réflexions pouvez-vous mener en terme de… » tentez d’élargir le débat sur vos autres produits/services, sur les prochains cycles de décision/consultations (le « non » d’un prospect ne tient pas forcément dans le temps)

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