• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 294 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 747,686 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

2 façons de savoir si allez réussir à vendre avec le web

Chers collègues professionnels, entrepreneurs, indépendants et aussi commerciaux vous souhaitez savoir si vous allez réussir sur le web ?

 

Je vous propose 2 démarches pour faire le point avec votre présence en ligne et son efficacité commerciale.

TPE-PME : le web, un potentiel à exploiter

Pour attirer des clients à soi, il est indispensable d’être vu sur le web.
Or, voici quelques informations pour vous faire réfléchir si nécessaire à cette question

  1. près de 1 million de TPE/PME françaises n’est pas encore présent en ligne (arobasenet.com, il y a 4 jours)
  2. Plus de 80% des entreprises en faillite en 2013 n’étaient pas présentes sur Internet (latribune.fr 14/02/2014)

Bon, d’accord le second chiffre est un peu vieux (4 ans), mais c’est vous dire le débat est crucial.

Beaucoup de petites organisations n’ont pas ou peu de moyens, c’est pourquoi je vous propose 2 outil gratuits pour faire le point avec vous-même.

2 outils gratuits pour analyser votre efficacité web

Website.grader

Rendez-vous sur https://website.grader.com, rentrez l’adresse URL du site que vous souhaitez analyser (votre site web, votre blog).
Website.graber va analyser votre site selon 4 critères :

  1. PERFORMANCE : notamment les vitesses de chargement des pages
  2. MOBILE : l’optimisation du site pour les smartphones et tablettes numériques
  3. SEO : la qualité du référencement de vos pages web au regard de l’organisation des informations qui s’y trouvent
  4. SECURITY : la sécurité, notamment par rapport au protocole sécurisé HTTPS

Après analyse, vous obtenez en détail les performances globales de votre site, comme ci-dessous dans la capture d’écran de mon blog.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Nota : les explications sont en anglais, mais il est facile de se faire aider par un traducteur en ligne.

Réussir avec le web et l’AFNIC

L’AFNIC est L’Association Française pour le Nommage Internet. Pour faire simple, elle gère les noms de domaines en « .fr ».

Que va-t-elle vous apporter ? Un diagnostic gratuit concernant votre présence en ligne.

Rendez-vous sur http://comment.reussiravecleweb.fr, prenez 10 minutes et obtenez votre bilan personnalisé.

À l’issue du diagnostic, vous pouvez télécharger vos résultats et lire les préconisations pour vous améliorer.

Mon avis sur le diagnostic de l’AFNIC

  • facile à utiliser permet de se situer par rapport aux autres sites web du même secteur d’activité que vous (vous saurez si vous êtes en avance ou en retard avec le secteur, sous forme de pourcentage)
  • donne quelques évidences, mais soyons humbles, tout le monde n’est pas au même niveau de connaissance sur le web et ce diagnostic est fait pour aider
  • permet de se remémorer les lacunes qu’il faut absolument combler et que l’on n’a pas encore traitées
  • donne des liens pour approfondir les sujets soulevés par les préconisations
  • C’est gratuit !

Ci-dessous la capture d’écran de l’analyse de mon site web.

 

Voilà, vous ne viendrez plus vous plaindre que c’est trop cher de faire faire un diagnostic de ses activités !

Je vous souhaite de briller sur le web.

 

Publicités

Argumentaire commercial et psychologie

cp-cible-128x128Vendre ou négocier

Récemment, j’animais dans une petite ville du Vivarais (Ardèche), un atelier concernant les leviers de la communication et de la prospection.
Parmi ces leviers j’ai parlé de l’argumentaire commercial et de la manière de l’orchestrer pour lui donner un impact maximum en un minimum de temps.

Bien entendu, cette recette personnelle déclenche parfois des réactions (des critiques).
Cette fois-ci, elles ne venaient pas des chefs d’entreprise, mais de l’un des organisateurs.

Je l’en remercie, car cela me donne l’occasion de vous expliquer comment adapter, sans être un spécialiste, son argumentaire à sa propre personnalité ou à celle de son interlocuteur.

RAPPEL concernant l’argumentation

Deux méthodes, très faciles à comprendre, aident à la construction d’un argumentaire :

  1. la technique du CAB
  2. la technique du SONCAS

CAB est l’abréviation de Caractéristiques, Avantages, Bénéfices.
SONCAS est l’abréviation de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie »

Le CAB exprime les 3 constituants de l’argument.
Le SONCAS met en œuvre les motivations d’achat.

Maintenant que le décor est planté, comment animer la scène ?

C’est simple, 3 cas de figure pour commencer

Mettez-vous, par exemple, dans la peau d’une personne intervenant dans l’informatique, la maintenance informatique.

  1. si vous dites : « Je suis prestataire de services informatique », vous ne présentez que le C du CAB
  2. si vous dites : « Je suis prestataire de services informatiques,je dépanne en moins de 2 heures mes clients », vous renforcez l’argument, car vous-vous appuyer sur le C+A du CAB
  3. si vous dites : « Je suis prestataire de services informatique, je dépanne en moins de 2 heures mes clients, ce qui leur fait gagner de l’argent », là, vous avez le décor en entier, c’est à dire C+A+B

Mais alors où intervient la psychologie dans tout cela ?

Essayons 2 recettes supplémentaires

  1. si vous dites : « Mon métier c’est de faire gagner de l’argent à mes clients en dépannant en moins de 2 heures, leur matériel informatique », vous obtenez ce que l’on appelle le pitch commercial.
    Le pitch commercial permet d’avoir un impact maximum en un minimum de temps. Il est très simple à mettre en œuvre, car vous ne faites qu’inverser le CAB pour passer votre BAC.
  2. c’est là où je veux en venir avec la psychologie. Si, pour vous, vous mettre en avant en parlant directement de bénéfice, surtout si B = Argent (tient, tient, mais Argent, ça fait partie du SONCAS !), vous met mal à l’aise, alors ne le faites pas.

Dans ce dernier cas, faites un argument AC (Avantage + Caractéristique) qui sera toujours plus glamour qu’un argument basé sur C uniquement.

Par exemple cela donne : « Mon métier est de dépanner en 2 heures tout matériel informatique ». Cela a l’avantage de ne faire « commercial-aux-dents-longues-qui-rayent-le-parquet ».

Et le jour où vous serez serein avec la vente, vous rajouterez à la phrase ci-dessus et à l’attention de votre interlocuteur :  » Et quand je vous dis cela, Monsieur X, vous comprenez que je fais faire des économies ».

C’est un argumentaire ACB.

En résumé, ma théorie argumentative en 3 points

  1. Faites ce que vous voulez du CAB, mais allez jusqu’au bout des choses (argumentez avec les 3 composants est plus fort qu’avec 2)
  2. Pour faire encore plus fort utilisez une motivation d’achat comme bénéfice
  3. Ne faites plus l’erreur de penser que vous argumentez lorsque vous présentez seulement une Caractéristique (c’est plat et cela ne laisse aucune trace dans l’esprit de vos interlocuteurs)

Encore une couche de psychologie ?

Si, dans un entretien de vente, la phase de découverte vous permet de cerner la personnalité de votre interlocuteur et sa fonction, vous pourrez alors mieux choisir quelle motivation d’achat utiliser en guise de bénéfice.

  • exemple 1, votre interlocuteur est acheteur ou chef d’entreprise, utilisez « Argent » ou son dérivé « Économie »
  • exemple 2, votre interlocuteur est hésitant à remettre en cause votre concurrent, parlez « Sécurité », « Confort »
  • exemple 3, si vous sentez qu’il aime se mettre en valeur, utilisez « Nouveauté ».
  • exemple 3, si pour vous, parler Argent vous gène, employez « Économie », « Productivité »

Vous souhaitez réveiller votre interlocuteur ?
Pensez qu’à l’inverse des bénéfices se trouvent les pertes, les déficits, les déperditions…

Voilà, chacun peut être à l’aise avec ses propos et néanmoins vendre.
À condition de bien choisir ses mots et de mettre de l’ordre dans ses idées.

Bonnes négociations.

Aller plus loin :

Argumentaire : passez votre BAC !

Construire un argumentaire avec SONCAS

6 motivations d’achat à connaître

Commercial, sur Vérif tu vérifieras

dk-user_group-01-128x128 J’ai récemment écrit 3 articles concernant des outils faciles à utiliser pour créer des listes de prospects (liens en fin d’article).

Mais créer des listes ce n’est pas toujours suffisant pour avoir des informations de contacts à appeler (voir cependant CORPORAMA et vos réseaux sociaux préférés).

Aussi je vous suggère de regarder du côté de VERIF, site web que j’ai découvert il y a peu et qui donne très souvent des noms d’interlocuteurs pour
les fonctions suivantes :

  • Administration et finance
  • Informatique
  • DRH
  • Direction générale
  • Administrateur…

Pour l’utiliser quotidiennement je confirme que les informations contenues sont très frâiches.
De temps en tant vous vous entendrez dire « Monsieur Untel ne fait plus partie plus de l’entreprise » mais rien de bien méchant.

Faites-vous plaisir !

Aller plus loin :

Générer rapidement une liste de prospects – Episode 1/3

Générer rapidement une liste de prospects – Episode 2/3

Générer rapidement une liste de prospects – Episode 3/3

Téléchargez le Livre Vert de le Prospection de Clientèle

Livre vert de la prospection de clientèle

Le guide gratuit que vous allez découvrir maintenant est construit sur la base des articles du blog les plus lus.

Il est articulé autour de 3 chapitres et 31 articles :
– traiter les objections
– argumenter et découvrir
– conclure et relancer

L’idée de créer ce guide est venue suite à mes nombreuses formations dispensées auprès de dirigeants de TPE et créateurs d’entreprise en Rhône Alpes.
L’enjeu pour ces décideurs non spécialistes c’est de connaître et de mettre rapidement en pratique les fondamentaux de la vente, devenir autonome en prospection de clientèle.

Pour le télécharger : http://www.prospection-commerciale-rhone-alpes.com/

Obtenir une liste de prospects qualifiés sans se fatiguer

Comment obtenir une liste de prospects qualifiés sans se fatiguer ?

Il existe une technique fort simple pour trouver de nouveaux clients, à laquelle on ne pense guère : la conquête par recommandation.

Elle consiste a demander à un client, satisfait de vos services, une recommandation :
« Mr Le client nous développons notre activité avec nos meilleurs clients, quelles personnes de votre entourage puis-je contacter de votre part ? »

Les avantages :

  • valorise votre client
  • utile quand vos affaires rentrantes sont en baisse
  • coût d’acquisition du contact : 0 €
  • c’est la technique qui coûte le moins d’effort

Quand faire la demande ?

  • suite à une satisfaction exprimé par le client (après un bon entretien de vente, au restaurant, autour d’un café…)
  • s’entraîner à la pratiquer systématiquement en fin d’entretien

Faire attention !

  • ne traiter qu’une seule fois une objection (ne jamais insister si cela ne convient pas à votre client)
  • l’objectif n’est pas de convaincre mais simplement d’oser demander

Quels clients ?

  • profil ouvert
  • ayant un bon relationnel
  • impliqué dans ses réseaux (club, association…)

Bonne prospection.

Technique simple pour rebondir sur une question piège

Il nous arrive parfois de manquer de temps pour préparer nos appels de prospection.

Cela arrive lorsque, pour préparer un fichier cible, vous choisissez de ne pas collecter un certain nombre d’information.

Par exemple il m’arrive de ne pas avoir le secteur d’activité dans lequel exercent les prospects que j’appelle.

Il peut s’en suivre quelques questions pièges du genre « est-ce que vous connaissez notre entreprise »

La question est légitime; mais si vous répondez « non » vous prenez le risque de vous faire vous faire éliminer.

Aussi je vous propose une réplique qui augmentera sans conteste vos chances de rester maître de votre entretien :
« justement Monsieur c’est pour cela que je vous appelle » + faire le silence.

Cela déstabilisera votre interlocuteur qui enchainera sur un sujet. Ses propos alimenteront alors le fil de la conversation.

Dans le même temps une recherche rapide sur Internet vous sauvera définitivement de l’impasse.

Mots clés et communication

Une bonne communication (sur Internet mais pas seulement) repose sur le choix judicieux de mots clés. Suite au parrainage ce matin d’un jeune créateur d’entreprise lyonnais nous avons abordé le sujet. Je vous propose un tutorial concernant le générateur de mots clés Google http://ow.ly/12E3v