• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 322 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 900 305 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

Astuces pour prospecter en B. to C.

Vous devez prospecter des particuliers sur une zone de chalandise précise.

Votre cible concerne les CSP+ (les hauts revenus) et vous vous demandez comment trouver un fichier pas trop cher.

Voilà quelques pistes :

les particuliers que vous recherchez sont chefs d’entreprise

les particuliers que vous recherchez fréquentent les clubs et associations

les particuliers que vous recherchez fréquentent les Grands magasins

Conclusion :

  1. achetez un fichier d’entreprises en CCI, sur la zone choisie, vous y trouverez les noms de leurs dirigeants
  2. faites une recherche locale des noms avec : 123people, CvGadget, Viadeo ou Google
  3. identifiez ceux qui vous intéressent et localisez-les avec les pages blanches

Vous allez me dire c’est long ! Oui vous avez raison mais cette démarche répond avant tout :

  • à une volonté d’économie sur les fichiers qualifiés (ils atteignent facilement plusieurs milliers d’euros)
  • au fait de vouloir bâtir un fichier réellement à soi et personnalisé
  • à la décision d’imprimer des flyers; dans notre cas : oui, imprimez car ils pourront alors être personnalisés (ou leurs enveloppes) et auront plus d’impact

Maintenant flyers en main vous allez pouvoir les distribuer (parking de grande surface; galeries marchandes, aux sorties des clubs et associations (attention il faut parfois des autorisations) et bien sûr dans les boîtes aux lettres des particuliers.

La connaissance client au secours des vieux fichiers de prospection

Fichier prospects une denrée périssable ?

Reprendre un fichier de prospection délaissé depuis plusieurs mois laisse à réfléchir.
L’investissement temps sera t-il rentable ? Le fichier produira t-il de nouvelles affaires ?

Eh bien oui !
Je l’ai testé avec un client qui travaille dans le domaine des services informatiques.
La prospection avait été stoppée depuis plusieurs mois car trop d’affaires étaient en développement).

Le fichier a porté ses fruits immédiatement pour une raison essentielle : la connaissance client.

En effet je répète souvent que prendre des notes est primordial et que les consigner l’est tout autant (dans votre solution Crm par exemple).

Lors du redémarrage de la prospection vous avez un historique sous les yeux qui ne laissera aucun doute sur le fait que vous êtes
déjà en relation avec l’entreprise ciblée.

Bénéfices : impact maximum

  • passage du barrage assistante haut la main
  • intérêt immédiat du décideur visé (même si ce n’est plus le même)
  • l’information commerciale est facile à remettre à jour (les anciens projets sont ils encore d’actualité ? De nouveaux besoins verront-il le jour ?)

Voilà, ne jetez pas à la corbeille vos vieux contacts s’ils possèdent un historique d’appel renseigné; continuez de capitaliser sur cette information commerciale.
Tôt ou tard ces prospects deviendront vos clients.

4 cas identifiés : attention aux risques de grippage

Bien entendu je ne vais pas vous parler de grippe. La presse s’en occupe.

Je vais plutôt revenir sur des principes simples lors de la constitution de vos fichiers (Excel par exemple ou Open Office).

Ce billet m’est venu à l’esprit car je viens de faire une mauvaise expérience avec un client. En effet lorsque je démarre des campagnes de téléprospection je propose également le logiciel de Gestion de la Relation Client et les fichiers.

Parfois je reçois des fichiers de la part de mes clients et là les choses peuvent se corser.
Les fichiers peuvent être saisis par différentes personnes sans consultation, sans savoir qu’à l’avenir un tel fichier peut être exporté dans une application de gestion de contacts (GRC) et traité par d’autres personnes.

Alors réfléchissez aux points suivants :

  • une seule information par champ : exemple le nom et le prénom d’une personne sont dans deux cellules différentes de votre tableur
  • pas de retour de ligne dans une cellule : ne pas appuyer sur « entrée » (renvoi à la ligne). Une telle manipulation ne se voit pas forcément et lors d’un import dans un logiciel type GRC cela peut bloquer le transfert des données
  • Adresses : prévoyez 3 colonnes pour : adresse 1, adresse 2, adresse 3; En effet la taille des cellules d’une GRC, peut être limitée et les informations ne rentreront pas dans une seule cellule. Exemple : ad 1 = nom de la rue, ad 2 = nom du bâtiment, ad 3 = la Boite Postale
  • N° de téléphone (fax) : pas de « . » entre les chiffres ni de « , » , de « / » ou de « ; ». L’informatique a parfois horreur de ces sigles

Voilà cela m’a pris 10 minutes pour vous dire cela. Lors de l’import du fichier cela m’a pris 1 heure sans résultat. C’est mon prestataire informatique et développeur de ma GRC qui m’a dépanné : 1 heure également.

Autant vous dire que si vous êtes novice je pari que vous jetez tout par la fenêtre.

Restez cool.

5 points à surveiller pour la gestion des adresses de fichiers

La fraicheur d’un fichier est déterminante pour limiter les dépenses de marketing direct.

5 points essentiels sont à surveiller :

  • restructurer l’adresse : il est important de scinder l’adresse en plusieurs informations qui iront dans des champs différents de votre base données ou tableau Excel, exemple : Anne TUDOR, 38 rue Sainte Marguerite, 69002 Lyon; le nom et le prénom seront dans deux champs différents, l’adresse, le code postal et la ville dans trois autres champs
  • normalisez les adresses; il s’agit d’homogénéiser les éléments de l’adresse : Blv, Bvd = boulevard; des logiciels permettent de réaliser cette opéraion en masse; La Poste propose également des fichiers aux normes ainsi que des services de remise aux normes
  • surveillez les NPAI (n’habite plus à l’adresse indiquée); de retour d’une opération de mailing saisir toutes les informations pour corriger les erreurs, supprimer les adresses eronnées ou les désactiver de votre logiciel de gestion de la relation client
  • dédoublonnez; les saisies multiples (imports dans un même fichier des sources différentes, acteurs différents qui saisissent sans se concerter); votre tableur habituel (Excel, Open Office) peut, avec la fonction recherche ou le tri par colonne, vous permettre de supprimer les lignes qui font doublon. Veillez à ce que les enregistrements supprimés le soient si 2 informations se recoupent (par exemple le nom de l’entrepreprise+le N) de téléphone)
  • intégrez dans votre fichier les informations propres à votre activité : noms des produits/services; codes produits; dates de commandes….Toutes ces informations vous serviront à segmenter vos fichier pour différencier vos opérations de marketing

Ces points sont incontournables dès le début de la construction d’un fichier car en général, une fois la base de données construite, l’on y revient rarement.

Hors celle-ci constitue le fondement de vos opérations de marketing.