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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Signaux d’affaires, commerciaux et entreprises des nouvelles technologies

Trouver de nouveaux clients, c’est organiser des actions de prospection commerciales.
Prospecter, pour un commercial, c’est prendre contact avec de futurs clients pour positionner ses offres de services ou produits.
Une entreprise vit parce qu’elle conquiert de nouveaux clients, tout comme elle entretient ses clients existants.

Oui, mais, voilà, tout commercial sait aussi que prospecter c’est compliqué et que ça prend du temps.

 

Pourquoi les commerciaux n’aiment-ils pas prospecter ?

Au départ, tout est question de ciblage.
Quand le ciblage est trop large, on retrouve des critères classiques : taille de l’entreprise (les effectifs), chiffre d’affaires, rentabilité secteur géographique…
C’est un peu comme si l’on décrétait que toute la cible est intéressée par nos produits et services.

Il n’en est rien évidemment.

Une telle quantité d’entreprises à prospecter nécessite du tri et ce tri est fait en prospectant (peu importe le canal de prospection choisi).
La prospection commerciale produit alors dans le fichier, un nouveau classement et des dates de relance pour tendre à repérer les prospects qui sont proches de la décision d’achat.
Vous le savez, on parle d’entonnoir des ventes, de tunnel des ventes. C’est très chronophage.
Partir de trop loin, c’est prendre le risque de s’essouffler et de ne pas tenir ses objectifs d’ouverture de nouveaux comptes.

Alors quelle est la solution quand on développe un portefeuille de clients dans une activité liée aux nouvelles technologies ?

Qu’est-ce qu’un signal d’affaires ?

« Un signal d’affaires est un élément d’information issu d’un dispositif d’intelligence commerciale qui permet de détecter une probabilité plus ou moins forte de besoin / achat sur un secteur d’activité donné. »
Source, http://www.definitions-marketing.com
Il s’agit donc de toute information sur notre marché qui nous fait dire que telle entreprise est susceptible d’avoir besoin de nos produits ou services.
Cela revient à cherche et à prendre tous les raccourcis possibles pour faire de nos prospects, des clients.

À quoi sert un signal d’affaires pour un commercial ?

Voici quelques bénéfices pour les commerciaux

  • gain de temps en prospection (arriver au bon moment par rapport à une décision d’achat, délais de décision beaucoup plus courts)
  • gain en pertinence et crédibilité auprès des prospects (votre image de marque)
  • gain en chiffre d’affaire (la performance commerciale globale)
  • des managers heureux
  • vos commissions

Comment identifier les signaux d’affaires pour les entreprises issues des nouvelles technologies ?

Il y a deux cas de figure :
soit l’entreprise a formalisé un système de veille économique (recherche et remontée d’information vers les commerciaux)
soit les commerciaux se débrouillent seuls

Les commerciaux seuls aux commandes de leur prospection

Très souvent, les managers considèrent que la recherche de signaux d’affaires est une compétence innée des commerciaux.
Je ne ferai pas débat à ce sujet, mais on est loin du compte.

Alors, comment s’en sortir ?

  • être curieux
  • lire la presse (papier et Internet)
  • lire les annonces d’offres d’emploi
  • lire les journaux des parutions officielles
  • s’intéresser aux changements de normes dans votre domaine, aux entreprises qui se certifient…

Oui, mais c’est lourd à digérer tout ça ? Oui.

15 signaux d’affaires pour les entreprises issues des nouvelles technologies

Allez, je vous donne un dernier coup de main.

J’ai dû mener une veille pour le compte d’un client à ce propos.

9 événements d’entreprises générateurs de business

  1. Projets & Innovations
  2. Déménagements et implantations d’entreprises
  3. Développement international
  4. Créations de sociétés
  5. Nominations de dirigeants
  6. Opérations financières
  7. Présence d’entreprises sur des salons professionnels
  8. Annonces d’emploi émises par les sociétés
  9. Les entreprises en difficultés

6 moteurs de la transformation digitale

  1. optimiser process et productivité
  2. innover, proposer de nouvelles offres
  3. soutenir la croissance
  4. dynamiser l’image de l’entreprise
  5. réagir face à la concurrence
  6. conquérir de nouveaux territoires

Encore une petite astuce sur les signaux d’affaires ?

Si ça vous paraît encore lourd à digérer, alors tournez-vous vers les sociétés de services en big data et leads scoring.
Les ordinateurs digèrent l’information à la vitesse de la lumière et les algorithmes sont capable de classser l’information pour vous.

Lire l’article de ce blog : Du vent dans la prospection commerciale, épisode 3/4 : le marketing prédictif

 

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RGPD, nous sommes tous concernés

 

 

 

 

 

 

RGPD ou Réglement Général de Protection des Données (ou GDRP en anglais).

Le 28 mai 2018, rentre en vigueur le nouveau règlement en matière de protection des données personnelles.
Toutes les entreprises françaises sont concernées.
Quels que soit leur taille, activité, ou encore leur type de ciblage (particuliers et professionnels), du moment qu’elles résident sur le sol Européen et plus particulièrement Français.

Le règlement impose de nouvelles contraintes aux entreprises et à leurs sous-traitants concernant le traitement des données.
Oui, vous avez bien lu : NOUVELLES CONTRAINTES, avec à la clé des sanctions financières en cas de non-conformité.
Ces sanctions seront fatales aux TPE, PME, si elles sont avérées après plainte d’un usagé (vous, moi, un concurrent jaloux, un client mécontent…) et contrôle.

Maintenant que faire ?

  1.  si vous êtes chef d’entreprise, dépêchez-vous de mettre en oeuvre une démarche de mise en conformité.
  2. si vous êtes salarié et que vous avez compris l’ampleur de la tâche, empressez-vous d’en parler à votre Big Boss, histoire de vérifier s’il ne passe pas à côté de son obligation.

Données personnelles, données sensibles, qu’est-ce que c’est ?

Données personnelles

Pour faire simple je vous donne 2 exemples pour savoir si vous êtes concernés : 1 collecte d’informations commerciales (noms de décideurs, prénoms, mails nominatifs…), création d’informations de scoring, de profilage clients et prospects : vous êtes concerné 2/ établissement de fiche de paie (nom, prénom des salariés, adresses personnelles, téléphones…) : vous êtes concernés
Et je ne parle même pas des questions de vidéo surveillance, de contrôles d’accès, de reconnaissance biométrique, de géolocalisation.

Données sensibles

  • origine raciale ou ethnique
  • opinions politiques
  • convictions religieuses ou philosophiques
  • appartenance syndicale
  • traitement des données génétiques
  • données biométriques aux fins d’identifier une personne physique de manière unique
  • données concernant la santé
  • données concernant la vie sexuelle ou l’orientation sexuelle d’une personne physique

Alors, sommes-nous sommes tous concernés, dirigeants, responsables des traitements informatiques, responsables des ressources humaines ? OUI.

Ce que dit le texte

Nous sommes concernés si le traitement comporte des risques pour les droits et libertés des personnes physiques, s’il n’est pas occasionnel ou s’il porte sur des données sensibles

2 niveaux d’information pour comprendre le règlement

  1. de la façon dont j’ai compris la mise en œuvre de la RGPD
  2. en vous donnant quelques liens, en fin d’article, pour vous donner une vision plus officielle de l’affaire

5 points importants parmi d’autres importants aussi

Oui, oui, tout est important !

Les données que nous gérons ne vous appartiennent pas.

Nous sommes responsables de la sécurité des informations que nous détenons.
Nous devons être transparents en cas de réclamation d’un usagé pour le contrôle des données le concernant. Vous le saviez déjà, puisque c’est un aspect avec lequel nous vivons depuis 1978 (loi dite « Informatique et des Libertés »), c’est le droit d’accès aux données.
Nous devons permettre le transfert ou la restitution des données à la demande de son propriétaire. C’est nouveau, c’est le droit à la portabilité des données pour les personnes physiques.
Nous devons garantir le droit à l’oubli, c’est à dite, la destruction des données.
Nous serons obligés de notifier les violations de données personnelles

Pour votre survie, 2 démarches à faire immédiatement

  1. prenez connaissance du texte de loi, mais vite, car votre responsabilité est engagée à partir de mai prochain (liens à votre disposition en fin d’article).
  2. rendez-vous sur le site de la CNIL, qui propose des explications claires (6 étapes) et des modèles de documents à télécharger.

Pourquoi cela va-t-il vous prendre du temps ?

Parce que c’est une conduite d’un projet à risque.
Un risque pour votre activité professionnelle doublé d’une notion de risque pour le propriétaire des données que vous gérez.
Et, il va donc falloir évaluer les risques que vous prenez, puis mettre en œuvre de mesures correctives, de transparence, de traçabilité.

En substance, « l’entreprise doit mettre en place des mesures de protection des données appropriées et pouvoir, si la CNIL le lui demande, être en mesure de prouver qu’elle respecte bien le règlement ».

 6 étapes désignées par la CNIL

  1. Désigner un pilote
  2. Cartographier vos traitements de données personnelles
  3. Prioriser les actions à mener
  4. Gérer les risques
  5. Organiser les processus internes
  6. Documenter la conformité

B to B, B to C, quelle différence ?

Pas de différence affichée pour l’instant.

La Loi de Confiance en l’Économie Numérique de 2004 (LCEN) traite entre autres le principe de consentement pour la prospection commerciale par courrier électronique (toujours présent avec la RGDP).
Il me semblait au début, que le principe de « pas de message commercial sans accord préalable du destinataire » ne distinguait pas les sollicitations commerciales auprès des consommateurs (les particuliers), des sollicitations commerciales auprès des professionnels (nos prospects).
Puis les choses se sont clarifiées. Maintenant, le principe de la prospection par email des professionnels repose sur le principe de « information préalable et droit d’opposition ».

Mauvaise compréhension de ma part ou lobbying des professionnels du métier pour rectifier le tir ? Maintenant les choses sont claires pour les professionnels (B to B).

Pour la RGPD, la position est plus affirmée. Beaucoup de choses ont changé depuis 2004 : fuites de données, piratage, escroquerie et chantage, politiques différentes entre les pays.
Aux États unis, par exemple, la Commission fédérale des communications (FCC) a voté le droit de revente des données personnelles par les fournisseurs d’accès à Internet.
Nos données personnelles sont l’or du 21e siècle.
Donc, en Europe, il y a une la volonté d’obliger à la protection des données personnelles.
Donc inutile de nous lamenter sur notre sort et tentons de survivre à ce chamboulement dont le fondement est louable.

TPE et organismes de formation : la loi de Murphy

En tant qu’organisme de formation, je viens tout juste de sortir d’une démarche de mise en conformité appelée « décret qualité formation ».
Cela m’a demandé un travail fou, mais 80% de mes procédures ont été actées dans le système ad hoc, le DATADOCK. J’ai créé de nouveaux indicateurs pour finaliser les 20% restants, j’attends à ce jour la confirmation finale. Depuis, les AGEFOS PME (financement de la formation) ont accepté la prise en charge d’un parcours de formation auprès d’un client. J’imagine que tout devrait bien se passer pour avoir 100% de conformité maintenant.

J’ai cru que le pire était arrivé pour mon activité professionnelle, compte tenu du travail (improductif) que cela représente, jusqu’au moment où j’ai pris connaissance de la RGPD, car rebelotte.
C’est quand on croit que le pire est arrivé que les choses tournent encore plus mal (loi de Murphy).

Ça, c’est mon côté pessimiste.
L’avantage réside dans le fait qu’avec ce décret en 2017, puis cette directive pour 2018, me voilà rodé et une nouvelle mise en conformité sera plus facile à piloter.
Mais pour beaucoup de TPE et PME cela sera difficile à digérer. Le laxisme habituel ou le découragement devant autant de changements fera prendre plus de risques aux entreprises.
Ma position, comme pour « le décret qualité formation », est d’intégrer cela dans une vision stratégique d’entreprise et de prendre des positions fortes pour me différencier de la concurrence.
Idem pour la RGPD.

Faites-vous votre propre opinion

https://www.cnil.fr/fr/textes-officiels-europeens-protection-donnees
https://www.cnil.fr/fr/reglement-europeen-sur-la-protection-des-donnees-ce-qui-change-pour-les-professionnels
http://www.zdnet.fr/dossier/rgpd-tout-comprendre-4000237620.htm
http://lentreprise.lexpress.fr/gestion-fiscalite/responsabilites-assurances/protection-des-donnees-personnelles-de-nouvelles-obligations-pour-l-entreprise_1917589.html
https://www.donneespersonnelles.fr/gdpr

La littérature est riche à ce sujet sur Internet.

Rappel

https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-courrier-electronique

Bon courage aux chefs d’entreprise.

Plan d’action de prospection de clientèle pour augmenter les ventes d’une entreprise informatique

 

Plan d’action de prospection de clientèle pour augmenter les ventes d’une entreprise informatique

Je suis commercial-formateur spécialisé pour les entreprises des technologies de l’information et les industriels.
Mon métier est d’aider les commerciaux et managers qui veulent devenir experts en négociation; je les appuie aussi en prospection commerciale.
Quand on parle de Plan d’Action Commerciale (appelé aussi PAC) on parle d’un document interne à l’entreprise rédigé pour tous les acteurs du développement commercial.
Le plan énumère qui fait quoi et quand, pour un objectif donné. Avec, bien sûr, les moyens associés.
Dans mon exemple d’aujourd’hui, je vais vous donner les grandes étapes d’un Plan d’Action de prospection de clientèle quand je travaille en association avec une équipe commerciale d’une société de services informatiques.
Donc, qui dit PLAN, parle d’actions de court, moyen et long terme.

Voici les 6 étapes principales du Plan d’Action de prospection.

Réunion pour définir les objectifs et la cible commerciale

Dans un premier temps, je suggère de rester sur des critères simples de définition de la cible.
Je les appelle les critères sur les sociétés : code NAF, département, ville, effectifs, chiffre d’affaire, bénéfice, voyants financiers…

Viennent aussi les critères sur les décideurs ciblés : la fonction ou les services concernés.
Par exemple, dans l’informatique, le Directeur des Services Informatiques (DSI), le Responsable Infrastructure, le Responsable Développement, ou bien les intitulés liés aux services (service infrastructure par exemple).

Cela fait, il est déterminant de détailler les objectifs souhaités et les indicateurs choisis pour les mesurer.
Souvent, mon objectif prioritaire est de prendre des rendez-vous qualifiés.
Des objectifs secondaires viennent compléter la prospection : identifier des projets ou des pistes commerciales, qualifier de l’information commerciale (enregistrer des noms, des prénoms de décideurs, leurs informations de courriels, leur numéro de téléphone…).
Mesurer ces objectifs est facile : le nombre de rendez-vous pris, de projets identifiés… dans une session de prospection.

Maintenant que l’on sait qui l’on veut joindre, il est obligatoire de définir le message que l’on veut faire passer au décideur.
Pour cela, il existe un outil : le script d’appel.
Le script définit ce qui doit être dit à un intermédiaire (l’assistante au standard par exemple) et l’argumentaire développé pour le décideur.
Il précise donc les différentes phases d’accroche, de présentation de l’objectif, d’argumentation, de traitement des objections, de conclusion.
Je préconise aussi de faire un script principal et un ou deux scripts alternatifs.
Je m’explique. Pour l’informatique, mon client et moi pouvons décider de prospecter pour la sécurité des infrastructures réseau.
Cependant si un décideur refuse de prendre l’appel; il est tout à fait permis de le relancer avec d’autres sujets : « son obligation de protection des données personnelles », « la virtualisation de serveurs », « son contrat d’infogérance »…
C’est ce que l’on appelle « varier les angles d’attaque ».

Acheter le fichier de prospection

Mon client me confirme donc la cible et le script.
Il est temps d’acheter le fichier de prospection.

Deux choix s’offrent à vous :

  1. acheter un fichier appelé « qualifié », par exemple un fichier de la société Kompass. Coût, plusieurs milliers d’euros, mais vous avez déjà les noms et la fonction des décideurs ciblés.
  2. acheter un fichier du registre du commerce (après de votre Chambre de Commerce préférée ou auprès de tout autre vendeur).

Dans ce cas, les fichiers sont jusqu’à 10 fois moins chers (à volume égal), mais ils ne comportent pas de nom, hormis celui appelé « statutaire », c’est-à-dire le nom de celui qui a déposé les statuts de l’entreprise.
Je préconise cette deuxième situation pour faire des économies. Et, pour ne pas perdre de temps, je mets en place un système de veille des entreprises (lire l’étape « prospecter »).
Vous en êtes à l’étape où vous savez que votre futur fichier comporte 200, 2000, 10000 entreprises.
Il est temps de définir le volume de travail nécessaire à mettre en oeuvre pour prospecter sur ledit fichier.
Les services que je propose à mes clients reposent sur la base de sessions de travail. Une session est égale à 4 heures de travail.
Donc, je peux définir la durée d’une collaboration en fonction du nombre d’entreprises dans le fichier et de la fréquence de travail hebdomadaire que souhaite mon client (veut-il une ou plusieurs sessions par semaine ?).
Ainsi, cette succession de sessions représente une campagne de prospection.
Mes missions peuvent être très ponctuelles ou bien durer plusieurs années.

Mettre en place le CRM

Le CRM est l’acronyme anglais de GRC, lui-même est l’acronyme de « Gestion de la Relation Client ».
C’est le logiciel commercial qui va servir à passer les appels et à enrichir la connaissance client/prospect.
Pour ma part, j’utilise Zoho Crm.
Je le déploie et le personnalise en quelques heures.
Pourquoi le personnaliser ? Parce que mes clients n’ont pas tous les mêmes familles de produits et services.
Le Crm doit être un service en mode Saas. Pour faire simple : en accès par Internet, sécurisé et en mode partagé.
Ainsi toutes les équipes commerciales internes ou distantes travaillent sur un seul et même outil.
Efficacité garantie.

Importer le fichier des prospects dans le CRM

Dès que j’obtiens le feu vert sur l’achat du fichier, je l’importe dans Zoho Crm.
Cela permet d’avoir une base de données commerciale structurée et pérenne.
Le CRM est déployé en 48h, le démarrage de la prospection est immédiat.

Prospecter

Tout est en place, il est temps d’appeler les prospects depuis le Crm.
Commence alors le travail de qualification de la cible, de prise de rendez-vous et de mesures statistiques (mesurer les résultats et la productivité).
Comme évoqué à l’étape « acheter le fichier de prospection », je préconise d’acheter au moins cher le fichier cible.
Les informations manquantes (nom des décideurs, adresse de courriel, téléphone…) vont être rajoutées grâce aux appels téléphoniques.
Et, pour compléter l’information commerciale, je mets en place des outils de veille.
C’est ce que l’on appelle une organisation basée sur l’intelligence commerciale.
Son objectif est de surveiller toute l’information des entreprises et de lui donner un score.
Cela permet de se rapprocher de décideurs proches d’une position d’achat et donc plus à l’écoute de vos arguments.
Pour cela j’utilise des services simples comme Vérif, Société.com, Corporama, LinkedIn ou de leads Scoring, comme Sparklane.
Vous avez compris le message : faire des économies et travailler intelligemment.
Mettre en veille les prospects, dans l’exemple de mon client dans l’informatique, c’est savoir qui investit dans des achats informatiques, qui va reconsulter à la date anniversaire d’un contrat de maintenance, quelle entreprise recrute…

Suivre les prospects

La prospection commerciale n’est pas un long fleuve tranquille. Les refus d’aujourd’hui sont les rendez-vous de demain.
Encore faut-il relancer ses prospects au bon moment ou déclencher des relances pour mesurer l’avancement de votre cible à l’idée de vous recevoir (dans le cas où l’objectif est de prendre des rendez-vous).
Votre Crm va donc être ce formidable outil de suivi des prospects et de connaissance client.

Partager le savoir-faire commercial

J’ai pour habitude de travailler directement chez mes clients, au sein des commerciales.
Cela garantit la transparence, la traçabilité des actions que je mène pour ces équipes et cela décuple la synergie entre eux et moi.
Partager, c’est donc pousser les informations auprès des bons acteurs :

  1. auprès du responsable commercial, les rapports et les statistiques d’appel
  2. auprès des commerciaux, les rendez-vous, les pistes commerciales sur le moyens et long terme

Voilà, j’en ai terminé avec les grandes étapes du Plan d’Action de prospection de clientèle.
Dans la réalité, il faudra préciser qui fait quoi (équipes internes, équipes externes) et détailler les moyens à mettre en œuvre.

 

 

Du vent dans la prospection commerciale, épisode 3/4 : le marketing prédictif

 

Le marketing prédictif répond au besoin de l’homme (le commercial) à vouloir lire l’avenir dans une boule de cristal.

Concrètement, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing prédictif s’appuie sur le Big Data. C’est la capacité des systèmes d’information (l’informatique) à collecter et analyser de gigantesques quantités d’informations (sur Internet, mais pas que).
Associé à des algorithmes, au machine learning et à d’autres concepts récents, le marketing prédictif à la prétention de vous délivrer des prospects en position d’achat et/ou les chemins de décisions chez vos prospects.

Encore récemment, il était impossible pour une petite entreprise de se payer du « Big Data ». De nouveaux acteurs sont apparus sur le marché et cela devient maintenant réalisable. À condition d’acheter un tel service.

Voici ceux que j’ai approchés

  • Corporama
  • Sparklane
  • Marketo
  • By Path

Faites vos courses, il existe encore un bon nombre d’acteurs similaires. Quant à moi, je teste Sparklane depuis 6 mois.

« Super, plus rien à faire », allez-vous me dire !

Pas vraiment.
Je règle d’abord un grand nombre de paramètres dans mon service de sales intelligence (un autre nom donné pour ce type d’approche commerciale. C’est très rapide à réaliser.
Ces paramètres sont de 2 tendances : les critères sur les sociétés et les signaux d’affaires (voir détail dans les listes ci-dessous).
Une troisième possibilité est offerte en rajoutant un ou plusieurs mots clés.

Le système délivre alors automatiquement une liste d’entreprises qu’il est encore possible d’affiner en « leads scoring ».
Il s’agit de pondérer la liste (Calcul du lead score) pour avoir un classement de celle-ci en :
– leads chauds
– leads potentiels

Pas mal, non ? Vous tombez en quelques minutes un boulot phénoménal de ciblage et de segmentation.
Ensuite vous pouvez demander au système de faire de la veille sur vos listes de prospects. Cela revient à obtenir des mails rentrants envoyés par le système, chaque fois qu’une entreprise de la liste fait paraître une information.
Vous suivez l’actualité chaude de vos prospects sans lever le petit doigt.

Critères sur lesquels agir pour un ciblage fin

Critères sur les sociétés
18 critères :

  • classiques : Département, Date de création, Activité, Forme juridique, Cotation boursière, Effectifs
  • financiers : C.A., Chiffre d’affaire à l’export, Bénéfices, Score financier, Fonds de roulement, Capital
  • spécifiques : Canal de vente, Type d’établissement, Nombre d’établissements secondaires, Présence à l’international, Présence digitale, Influence sociale

Signaux d’affaires
9 signaux d’affaires :

  • Buzz marketing et Communication
  • Mouvements RH
  • Nouvelles implantations
  • Publications financières
  • Sociétés en développement
  • Sociétés en croissance financière
  • Sociétés en difficulté
  • Sociétés innovantes
  • Sociétés à l’international

Promesses tenues

Oui, on est plus bas dans l’entonnoir des ventes (plus près d’une possible position d’achat) quand on cible avec ce type de services puisqu’on s’appuie sur l’actualité, au fil de l’eau, des prospects ciblés
Gain de temps indéniable : avoir une seule interface pour lire toute l’information des prospects qui vous intéressent (un super système de veille que vous ne pourriez jamais avoir seul avec des outils classiques).
Votre liste de prospection est priorisée en leads chauds et leads potentiels.
Parfait pour la contextualisation de la prospection commerciale. Ce sujet sera traité dans le prochain article.

À relativiser

Attention, le système permet une organisation qui offre une présomption d’intérêt des prospects visés sur la base de vos propres réglages (ciblages).
N’ayez pas la candeur de penser que le système vous donne des prospects qui attendent vos appels de prospection. C’est la voie suivie par le social selling.

Les limites

Le plus gros du Big Data se trouve sur Internet, donc une entreprise qui ne communique pas ou peu sur la toile passe à travers les indicateurs dits de « signaux d’affaires ».
Les critères sur les sociétés restent néanmoins disponibles, car ce sont des informations légales pour la plupart.
Dernière chose à faire
Prendre son téléphone et accrocher votre prospect de façon impactante : c’est l’objet de la prise de contact contextualisée (lire le prochain article).

Repères et mesure de la performance commerciale_Épisode 3/3

 Voici le dernier article de cette série de 3, pour savoir ce qu’il important de mesurer en prospection téléphonique et comment le faire.

Quels sont les ratios pertinents à mesurer ?

  1. le nombre d’appels passés par heure ou par session (une session est par exemple une tranche de travail de 3 heures)
  2. le nombre de personnes argumentées par heure ou par session
  3. les résultats des appels, par entreprise ou personnes, par exemple, combien ai-je eu de REFUS sur le nombre de personnes jointes, de RDV, de RAPP… (voir l’article précédent pour comprendre les abréviations que j’utilise)

Exemples de ratios

  • le taux d’argumentaire : par exemple, vous avez une moyenne de 5 argumentaires déroulés par heure
    • si vous le rapprochez du nombre d’appels (ou d’entreprises) par heure, vous saurez combien de fois
      • combien de fois vous passez le barrage de l’assistante
      • combien de fois vous échangez avec un décideur
      • comment évolue ce résultat au fils des appels (ou des sessions de travail)
    • il mesure principalement votre efficacité en matière de maîtrise des techniques de vente (franchir les barrages, identifier les bons interlocuteurs)
  • le taux de prise de rendez-vous : par exemple 50% (vous prenez un rendez-vous, tous les deux décideurs argumentés)
    • il mesure votre efficacité en négociation commerciale (élaborer un argumentaire qui touche, capacité à négocier un rendez-vous, aptitude à traiter les objections)
  • les résultats des appels :
    • le taux de rappels : tous les rappels à faire parce que vous n’avez pu joindre les décideurs
      • si vous le rapprochez du nombre d’appels (pour une même plage de mesure : l’heure ou la session), vous saurez :
        • si vous allez vous épuiser à appeler, à l’accepter si l’enjeu en vaut la peine ou décider d’utiliser un autre canal de prospection (réseaux sociaux professionnels par exemple)
        • si votre ciblage fichier est à améliorer
        • si vous devez moduler les heures ou les jours d’appels
    • les refus : par exemple, dans 6 fois cas sur 10, le décideur n’accepte pas votre rendez-vous (60% de refus), vous devrez vous reposer des questions
      • sur la pertinence de l’offre que vous présentez (a t-elle un intérêt maintenant ?)
      • sur la pertinence de votre ciblage
      • sur l’efficacité de votre script d’appel et argumentaire
      • sur votre différenciation par rapport à la concurrence

Le quantitatif, oui, mais le qualitatif aussi !

Pour faire simple, peu importe les chiffres que vous obtenez au départ, l’important et d’observer leur évolution

Vos rendez-vous,

  • augmentent au fil des sessions d’appels : bravo, vous maîtrisez toute l’approche commerciale et faites fructifier votre fichier prospects
  • ils baissent : une petite fatigue ? La fin d’un fichier ? Un changement de cible ? Un marché qui s’étiole ?

Avoir ces résultats vous fera réagir sur votre efficience en prospection téléphonique. Mais mesurer le nombre de refus sans avoir les motifs des refus ne vous avancera guère.
En effet, il est important de gérer l’information commerciale

  • les raisons des refus et des acceptations des rendez-vous
  • les raisons des refus à l’instant « T », ET de l’acceptation d’une relance de la part du décideur (vous êtes trop en amont de quelque chose : le besoin du marché, le cycle de décision dans l’entreprise)
  • les historiques des échanges avec les assistantes, par exemple, la nature du barrage, l’aide apportée, les difficultés de la communication (messageries vocales, attente trop longue au standard, mauvais aiguillages…)

Avec quoi gérer ces indicateurs ?

2 choix possibles :

  • avec votre tableur préféré (Excel, Libre Office, Google Drive par exemple)
  • avec votre logiciel de gestion de la relation client, aussi appelé CRM (acronyme anglais) ou GRC (acronyme français)

Quels autres bénéfices ?

Si vous mettez en œuvre ces indicateurs, vous créez sans vous en rendre compte, votre tunnel des ventes (appelé aussi entonnoir des ventes).
C’est un moyen de suivre efficacement la progression de vos prospects vers le statut  de client.
Cela vous permet aussi de trier l’information commerciale et d’avoir une meilleure connaissance de vos cibles.
Enfin, c’est un moyen de gagner du temps en visualisant facilement les priorités d’appel.
Votre objectif est en effet de passer le moins de temps possible à atteindre le résultat que vous vous êtes fixé (obtenir un rendez-vous par exemple).

Bonne prospection téléphonique.

Repères et mesure de la performance commerciale_Épisode 1/3

Repères et mesure de la performance commerciale_Épisode 2/3

Des sources pour vous constituer un fichier de prospects

Propositions commercialess Bonjour, chers internautes.

Afin de vous faciliter votre recherche d’entreprises à prospecter, je vous propose quelques pistes connues ou pas  :

 

Voilà, la liste n’est pas exhaustive, Google regorge de petites merveilles, à condition de consacrer du temps a ce type de recherche.
J’espère vous en faire gagner.

N’hésitez pas à alimenter cette liste pour la communauté des internautes qui suivent ce blog.

Bonne prospection.

VIADEO versus LINKEDIN pour votre réseau

Je saisis l’occasion de la parution d’un article intéressant comparant VIADEO à LINKEDIN pour vous relayer l’information (voir infographie de Cecile Verdier ci-dessous).

Quel intérêt pour vous ?

  1. savoir qui peut venir vous chasser, dans le cadre d’un changement d’emploi commercial
  2. mieux connaître vos cibles si vous prospectez via les réseaux sociaux professionnels

Vous remarquerez que les cadres utilisent à 63%, et VIADEO et LINKEDIN.

Maintenant, mon expérience montre qu’être présent sur les réseaux sociaux ne veut pas dire être actif.

Identifier les contacts actifs sur les réseaux.

Les critères à retenir :

  • ils ont un réseau de plusieurs centaines de contacts
  • ils répondent à vos sollicitations quand vous leur écrivez
  • ils vous sollicitent

Gardez à l’esprit que les réseaux sociaux professionnels sont de formidables sources d’information pour votre développement commercial.

À titre personnel, j’utilise beaucoup les annotations de VIADEO, qui permettent de créer et de coller aux profils toutes sortes d’étiquettes.

Je le fais notamment quand je lance des campagnes de communication sur ce réseau.

Les étiquettes reviennent à taguer mes contacts comme lorsque je crée un entonnoir des ventes en prospection commerciale (appelé aussi tunnel des ventes).

Ainsi VIADEO devient une sorte de « CRM à ma façon ».

Chez mes clients, je relie souvent VIADEO à ZOHO CRM (qui lui, est un vrai CRM). Vous avez alors deux outils gratuits pour gérer vos clients et prospects 😉

 

Source : infographie de Cecile Verdier, http://www.scoop.it/t/mon-community-management

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