• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 289 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 710,771 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

7 techniques de conclusion quand le client ne se décide pas – Episode 6/7 l’offre d’essai

Comme son nom l’indique il s’agit de mettre votre produit ou service entre les mains de votre client.
L’idée est de le « faire goûter » avant de s’engager.

 

 

Les bénéfices :

  1. Vous témoignez de votre confiance vis à vis de votre interlocuteur et c’est gratifiant.
  2. Vous supprimer la crainte du client :
    1. de se faire avoir par le vendeur
    2. que le produit/service ne corrsponde pas
    3. que le produit/service ne soit pas livré

Quelques explications :

  • Bien vendre votre démarche : « je vous invite à tester gratuitement nos services avant de vous engager sur un volume plus important ? »
  • Indiquer pour qui elle est destinée : exceptionnellement réservée à vous. »
  • Définir la période : « période d’essai de 10 jours »
  • Préciser ce qui se passera après : « après expiration de la période d’essai… » (engagement tacite ou pas)
  • Prendre les précautions nécessaires : « Merci de renseigner votre demande par e-mail »; « merci de signer le reçu pour la mise à disposition de… »; permet de tester l’engagement client
  • Prévoir pour rassurer : « pour annuler l’offre d’essai il suffit de … »

Attention cependant, plus votre démarche est simple à mettre en place, plus votre client se sentira libre de tenter l’expérience.

A vous d’essayer.

4 facteurs indispensables pour conclure immédiatement

Cette semaine j’ai formé deux groupes de créateurs d’entreprise dans le cadre de mon partenariat avec CREONS LYON.

Nombre de mes stagiaires, qui ne sont pas des professionnels de la vente, me posent des questions sur comment bien conclure.

Je vous propose donc en résumé 4 ingrédients qui me semblent indispensables pour mener une conclusion efficace : repartir avec le devis ou mieux, avec le bon de commande signé.

Les points ci-dessous font partie de la technique du closing (verrouiller le client et conclure) :

  • conclure immédiatement n’est possible que si vous êtes en présence du décideur
  • vérifiez l’urgence du besoin : » est-ce important pour vous de démarrer rapidement ? »
  • vérifiez le budget :  » avez-vous un budget pour cela? »
  • déclenchez le passage à l’acte : « êtes-vous ouvert à une négociation qui nous permettrait de conclure maintenant ? »

Vous remarquez au passage qu’il ne s’agit que de questions ouvertes qui laissent une liberté de réponse.
Si vous entendez en retour : « il faut que je réfléchisse » c’est qu’une ou plusieurs objections n’ont pas été traitées ou découvertes.

Vous répondrez habilement :

  • « que vous manque t-il pour prendre votre décision ? »
  • « qu’est-ce qui fait que vous ayez à réfléchir à ce stade de notre entretien ? »
  • « quels sont les éléments que vous souhaitez que l’on reprenne ensemble pour vous aider à mieux réfléchir ? »…

Bonnes conclusions.

Closing : La bonne approche pour entamer la négo

J’ai trouvé ce matin un article très intéressant sur le site http://www.vendeuronline.fr/

Voici ci-dessous l’intégralité de l’article; il n’y a rein à redire. Le sujet aborde l’un des fondamentaux de la vente :

« Le closing en entretien de vente est le moment qui se situe entre la phase de découverte de l’entreprise de votre futur client et la phase de négo.

Le closing doit être amené au bon moment pour bien entamer la phase de négociation et doit être orienté en fonction du reste de votre entretien. Deux possibilités s’offrent à vous :
Est-ce un rendez-vous one shot ?
Ou est-ce un rendez-vous qui en amène un deuxième (R2) ?

En fonction de vos ressentis, vous devez amener votre interlocuteur sur la voix qui vous semble la plus favorable.

Le closing pour un One shot :

Le must est de signer tout de suite : quoi de plus excitant qu’un premier entretien de vente qui vous permet de repartir avec le bon de commande signé et le chèque.
Mais comment mener à bien cet objectif ?

Ceci n’est possible que si vous êtes sûr d’avoir un décideur en face de vous.

Vérifier l’urgence pour votre interlocuteur de mettre en place votre produit ou service en lui posant l’une de ces questions :
« Vous avez déjà un budget pour… ? »
« C’est important pour vous d’être en place rapidement ? »

Si vous sentez votre interlocuteur intéressé par vos produits ou services et que le moment vous semble propice pour une signature, soigner votre closing pour entamer la phase de négociation.

Voici une question qui vous permet de déclencher ce passage :
« Êtes-vous ouvert à une négociation qui nous permettrait de conclure ensemble aujourd’hui ? »

Si vous entendez « il faut que je réfléchisse », faîtes vous préciser les points qui restent en suspend (concurrence, budget…)

Si rien de déterminant n’est avancé mais que vous sentez que votre interlocuteur n’est pas prêt à signer, que ce n’est pas le décideur, orienter la fin du rendez-vous pour en prendre un deuxième avec les bonnes personnes.

Le Closing en vu d’un R2

Vous avez appris durant la phase de découverte que votre interlocuteur ne sera pas l’utilisateur de vos produits / services prenez les devants et convenez d’un R2 avec les gens qui seront directement concernés.

Ce sera pour vous l’occasion de présenter l’utilité de votre service / produit au reste de son équipe par exemple. Une mise en situation qui confortera son choix et l’ouvrira à la négo.

La personne qui vous reçoit n’est pas décideur ?
Demander à rencontrer celle qui « détient les clés du coffre » en présence de votre  interlocuteur du jour lors du deuxième rendez-vous. C’est bien sûr avec elle que vous devez négocier.

Quoiqu’il en soit, n’ayez aucunes craintes et avancé dans l’ordre. Quand la négociation est entamée en R1 ou R2, ne lâchez rien sans contre partie. »

Pour aller sur l’article et le site Vendeur on line : http://bit.ly/4mWb1a