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Vos news letters et les mots spam : entre 2015 et 2018 qu’est-ce qui a vraiment changé ?

Améliorez vos campagnes de prospection commerciale.

Certains mots utilisés dans les objets des mails génèrent des taux de plaintes plus élevés que la normale et une interaction médiocre.
Cela a un effet négatif sur la réputation de l’expéditeur et, en fin de compte, sur la délivrabilité des futurs messages.
Aussi, pour vous éviter d’être pris pour un spammeur, mais aussi pour mieux se protéger des tentatives de spam, Mailjet a listé certains mots qu’il vaut mieux éviter.

Pour mieux vous éclairer à ce sujet, j’ai retrouvé cette même communication de Mailjet en 2015 et 2018.
Vous constaterez que les choses changent, donc adaptez vous.

Selon les colonnes des tableaux (en image ci-dessous), certaines rubriques s’adaptent plus au BtoB et d’autres au BtoC.

Excellent communication à tous !

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Illustrer ses posts et sa communication d’entreprise

 

 

 

 

 

 

 

Un moteur de recherche d’#images ou #illustrations avec des licences en #CeativeCommons pour une utilisation gratuite.
Tu es indépendant, chef d’entreprise, autoentrepreneur, commercial, formateur… Bref tu communiques et tu recherches des moyens rapides pour illustrer tes articles à moindres frais.
Voilà https://search.creativecommons.org

Attention, gratuit ne veut pas toujours dire exploitable commercialement.
Mais il y a des filtres utilisables dans ta recherche, comme « use for commercial purposes » (utilisation à des fins commerciales).
Donc, il y en a pour toutes les utilisations possibles.
Bonne #communication et #marketing.

Le buyer persona pour les commerciaux

Le buyer persona pour les commerciaux_Iko-System

 

 

 

 

 

 

Le persona, c’est quoi ?

Le buyer persona est la représentation de son client idéal.
Créer ses buyers persona, c’est définir au mieux sa cible one to one.
Le terme est récent, il a sans doute trouvé son sens grâce aux réseaux sociaux et au social selling. C’est un avis personnel.
Quoi qu’il en soit, le ciblage a toujours été le pendant de l’efficacité commerciale et marketing.

Le buyer persona pour quoi faire ?

Définir un profil idéal de client, revient à définir un comportement d’acheteur type.
C’est une façon d’avoir la représentation d’une personne que l’on va solliciter selon ses centres d’intérêt, ses priorités, les leviers psychologiques dont on le qualifie, ses peurs.
Il est conseillé de définir un persona par ligne de produits/services, mais il est aussi possible de définir le persona selon la fonction occupée.
De cette manière vous avez un portrait-robot de profils psychologiques valables pour tous les canaux de communication : prospection téléphonique, email, messages LinkedIn, contenus marketing.

2 façons de faire son buyer persona

Vous lirez sur internet (l’information de manque pas), qu’il faut en passer par des sondages, l’exploitation de statistiques, d’analyse de données de trafic…).
Tout cela est vrai. Mais pour le commercial seul, dans une TPE, qui doit se débrouiller, cela ne coule pas de source.

Solution 1, buyer persona

La première solution est de s’appuyer sur les notions de frustrations et d’état du prospect (les craintes) apporté par le neuromarketing et (le comportement de notre cerveau primitif).
J’en ai déjà parlé ici.
Les frustrations sont le moyen moderne de définir ce que l’on appelle aussi les motivations d’achat, les besoins, les problèmes à résoudre.
Je vous conseille à nouveau le livre Neuromarketing : Le nerf de la vente.
C’est un très bel investissement pour 38,5 €.

Solution 2, buyer persona

Télécharger l’e-book que vient de sortir /www.iko-system.com.
Il classe le profil de 5 interlocuteurs que nous avons tous à démarcher : les Pdg, Drh, Directeurs Marketing, Directeurs Informatiques et directeurs Administratifs et Financiers.
Ainsi, pour chaque cas vous aurez : le descriptif du profil les priorités du persona les obstacles de la prospection les peurs les leviers psychologiques les meilleurs canux d’approche les taux de conversion (constatés par Iko-System)
C’est une très belle synthèse, que je conseille.

Conclusion sur le buyer persona

Une fois votre buyer persona précisé, vous allez pouvoir :

  • trouver le bon angle d’attaque (répondre aux priorités et peurs de votre prospect)
  • choisir le meilleur canal pour la mise en relation
  • choisir le bon vocabulaire dans vos arguments (les leviers psychologiques)
  • anticiper les difficultés de prospection (dans le cas de l’e-book Iko System).

Voilà !

Souhaiter la bonne année, c’est terminé, je vous souhaite donc une bonne prospection 2019 !

Commerciaux : postez sur les réseaux sociaux en 2019

 

 

 

 

 

 

Oui, mais quoi ?

« Les réseaux sociaux peuvent s’apparenter à un dîner mondain : chacun doit pouvoir se mettre en avant, sans pour autant agacer tous les convives. »
C’est une réflexion tirée d’une tribune de Marion Baudel, directrice Social Media chez Brainsonic. Cet article était orienté BtoC, mais le parallèle avec le BtoB reste fort.
Surtout parce que le marketing BtoB reprend les travers du marketing BtoC.

Le marketing d’influence, ce n’est pas de la publicité.

Malheureusement nous constatons tous la tendance des marques BtoB à utiliser les réseaux sociaux comme canal de communication tous azimuts.
Dommage, car à terme nous risquons encore une fois l’overdose de pubs : « ma dernière fabrication », « mon dernier salon », « mes portes ouvertes », « mon nouveau produit »…
Les réseaux sociaux sont faits pour de l’influence de niche, pour engager des conversations, échanger et non faire de la publicité.

Si je prends l’exemple de LinkedIn, il y a l’endroit pour écrire un article ou un post et l’endroit pour faire de la pub :

 

 

 

 

 

 

 

 

C’est de l’interaction sociale.

Les médias sociaux utilisent l’intelligence collective dans un esprit de collaboration en ligne (Wikipédia). Restons intelligent.

Tu est commercial, alors forme toi à la communication éditoriale, au social selling et n’oublie pas le Social !

Éduque ton boss s’il ne sait pas comment s’y prendre !

Post ≠ Pub

Commercial versus expert-conseil

Dans la vente, selon votre comportement, vous pouvez être perçu comme « trop commercial ».
Toute votre communication traduit votre posture : communication verbale, paraverbale, non verbale.

Faisons un coup de zoom sur votre communication verbale, celle liée aux arguments et à la conclusion.

 

Technique d’argumentaire simple

Vous avez lu dans ce blog les techniques suivantes :

  • CAB, Caractéristiques + Avantages + Bénéfices
  • BAC, ici c’est l’inverse, Bénéfice + Avantages + Caractéristiques

L’image du commercial

Si vous menez votre entretien dans la logique de votre solution, vous prenez un certain nombre de risques calculés… ou pas

  1. parler de vos produits ou services uniquement sous forme de caractéristiques (pas assez glamour pour votre client)
  2. faire des monologues (l’attention de votre interlocuteur va décrocher)
  3. trop parler rapidement de votre solution (elle risque de paraître être un copier-coller)
  4. trop parler de vous (beau parleur = menteur)
  5. argumenter avec le BAC (ça plante bien le bénéfice, mais cela risque de faire racoleur dans un monologue)
  6. verrouiller vos propos immédiatement après l’argumentation (risque de vouloir « serrer le client »)

Là effectivement, vous êtes « trop commercial ».

L’expert-conseil

Imaginons l’autre situation, celle d’expert-conseil.

Vous menez alors un entretien de vente dans la logique du besoin du client.
Autrement dit, ce qui compte pour vous, ça n’est pas de parler rapidement produits-services, mais de poser des questions à votre interlocuteur.

Vous êtes le médecin de votre spécialité, vous diagnostiquez.

Vous maîtrisez alors, de préférence :

  1. le silence (laisser votre client réfléchir pour lui et pour vous)
  2. argumentation CAB (plus soft que le BAC)
  3. reformulation sur les bénéfices clients (bien plus efficace qu’une reformulation inventaire)
  4. pas de conclusion (laissez le client conclure pour lui, … et pour vous)

Vous voilà expert-conseil !

Cette posture est aussi définie par l’expression « placer le client au centre de la vente ».
Toute variante est possible.
Ainsi un argument peut être un ABC ou AC. Ces deux variantes sont plus douces aux oreilles de votre interlocuteur que le BAC.

A bientôt.

Arguments, n’oubliez pas le SONCAS.

Le dialogue de diagnostic

Dialogue de diagnostic

La situation :

Vous devez mener un entretien de vente avec un prospect et vous vous posez la question de savoir comment être au maximum efficace dans l’intérêt de votre interlocuteur et le vôtre.

En effet aujourd’hui, il est important :

  • d’être perçu comme un expert (et pas comme un commercial qui veut à tout prix vendre ses produits)
  • d’être efficace dans l’entretien et d’aboutir à une conclusion (vendre)
  • de bien cerner la situation (où sont les motivations d’achat, les freins, les frustrations de votre prospect)

Comment faire pour concilier ces 3 objectifs indispensables ?

La solution se trouve dans la posture que vous allez adopter pendant l’entretien de vente.
Le professionnel, c’est vous, donc à vous de rester maître de l’entretien de vente et d’adopter le dialogue de diagnostic.
Cette approche est née d’une démarche scientifique (donc prouvée scientifiquement*).
Elle propose 4 règles fondamentales.

4 principes pour mener un dialogue efficace

  1. retenir son jugement
    Votre attitude : pas d’idées préconçues, pas d’expression de vos opinions. Relâchez-vous pour créer un climat de confiance dans lequel vous permettez à votre prospect de s’ouvrir et s’interroger sur lui-même
  2. écouter attentivement
    Votre attitude : rechercher la vraie signification des propos que l’on vous tient plutôt que d’attendre de pouvoir placer vos opinions (vos arguments).
    Il ne faut pas avoir peur de permettre aux idées de votre prospect d’influencer les vôtres.
  3. S’interroger sur les préjugés
    Nos expériences, notre perception habituelle des choses peuvent altérer notre compréhension. Il en est de même de la part de votre prospect.
    Vous devez expliquer à votre interlocuteur votre manière de voir les choses et vous assurer qu’il la comprend.
    Ainsi vous êtes deux protagonistes à accepter de revoir leurs préjugés. Vous construisez un dialogue clair dans un climat de confiance.
  4. Approfondir et réfléchir
    Approfondir c’est obtenir et/ou produire de nouvelles informations et de permettre de voir les relations entre les éléments d’information que vous recueillez.
    Vous êtes dans la logique de votre prospect. Vous faites naitre l’expression des frustrations de votre interlocuteur, ses motivations, ses freins.
    C’est ce dont vous avez besoin pour poser un diagnostic juste.

Ma vision sur ces 4 principes

Ce qu’il y a de nouveau ou de révélateur par rapport aux « vieilles » techniques de vente :

  • que cela ne doit pas être une technique, mais bien un état d’esprit à avoir. Il est particulièrement en phase avec l’attitude que doit avoir un expert, un conseiller au 21e sciècle.
  • STOP à la gamberge; arrêtons d’imaginer à la place des autres ce que l’on croit avoir compris très vite (m’avez-vous compris ?)

Ce qui existait déjà dans les « vieilles » techniques de vente :

  • l’écoute, dite « active »
  • le questionnement
  • la reformulation
  • l’empathie

Mais à trop vouloir être centré techniques de vente on est trop focalisé sur soi-même et sur ce que l’on a vendre.
Celui qui est important c’est l’autre.
Vendre aujourd’hui, c’est être capable de construire des solutions qui répondent aux frustrations de nos prospects.

En résumé, ma posture est de dire :

  1. la solution est (d’abord) chez mon interlocuteur, pas dans mes produits et services
  2. l’important est d’écouter (comprendre la situation), pas d’argumenter
  3. l’important est de poser des questions chaque fois que j’ai un doute, que je crois croit avoir compris trop vite, ou que je souhaite éclaircir un mot ou une expression 4 ce qui compte c’est ce que mon prospect a à me dire , pas l’inverse

La conclusion viendra d’elle même. C’est se faire acheter plutôt que de vendre.
L’argumentation viendra naturellement, quand le prospect aura bien compris sa situation et qu’il vous posera alors des questions sur vous.

* Le Dialogue, du Dr David Bohm, physicien quantique
** quand je dis nouveau, je veux dire récent (David Bohm, 1917-1992).
Les principes du dialogue ont été repris et sans doute confirmés par l’apport des neurosciences. Mon article s’inspire du livre Neuro Marketing, le nerf de la vente de Patrick Renvoisé, Christophe Morin, Alain Baritault.

Les difficultés de la communication téléphonique 3/3

communication-interet-interlocuteurAujourd’hui, pour clôturer le thème « Les difficultés de la communication téléphonique », je vous propose d’aborder un dernier principe : « l’attention » et « l’intérêt ».

Il s’agit aussi de vous faire comprendre que votre intérêt, dans un entretien téléphonique, est de vous focaliser sur « l’intérêt » que vous portez à ce qui est exprimé par votre interlocuteur.

C’est volontaire, j’insiste sur le mot « intérêt ».

Je m’explique.

Dans la langue française, nous disons : « porter attention à quelqu’un » et « porter intérêt à quelque chose ».
Pour un entretien de prise de rendez-vous téléphonique, je vous propose donc de distinguer l’individu de ce qu’il dit.

Il s’agit de distinguer la communication non verbale d’une part et la communication verbale et para verbale d’autre part (relire l’article 1/3 sur ce même sujet).

Quel intérêt de distinguer « attention » et « intérêt » ?

C’est de prendre conscience que dans une communication téléphonique, le verbal et le paraverbal prennent le dessus puisque nous ne voyons pas notre interlocuteur (pas de communication non verbale).
Et pour simplifier les choses, dans l’approche que je vous propose, la « matière » à travailler sera alors uniquement constituée de ce que vous entendez : les mots, les idées, les expressions de votre interlocuteur.

Le para verbal est volontairement mis de côté (la façon dont sont dites les choses par votre interlocuteur).

Vous vous retrouvez ainsi à ne traiter que l’information que vous entendez.
C’est donc plus simple pour vous et cela permet de mieux contrôler vos réactions (votre para verbal qui a tendance à toujours vouloir réagir au ton de votre interlocuteur).

En résumé, « porter intérêt », dans une communication, c’est rester concentré sur les propos de votre interlocuteur, l’information.
Dans une communication téléphonique, on traite d’abord l’information plutôt que la personne parce que c’est plus confortable ainsi pour le commercial.
Dans une communication en face à face, c’est le contraire qui se passe : le regard, le sourire, la gestuelle envoient les premiers signaux, les mots arrivent ensuite.

Traiter « l’intérêt », est-ce que cela facilite réellement la conduite d’un entretien téléphonique ?

Oui, sous 2 conditions :

  1. si l’on sait écouter et donc utiliser les silences
  2. si l’on est organisé pour prendre des notes

Écouter, faire le silence

Dans l’approche que je vous propose, ce qui est important, c’est ce que dit votre interlocuteur et pas ce que vous comptez lui vendre.
Donc, laissez-lui la parole, vous ne prendrez pas le risque d’avancer une argumentation avant d’avoir abordé la phase de découverte.

Prendre des notes

Écrire les propos de votre interlocuteur permet d’avoir sous les yeux ses idées, son mode de pensée, ses questionnements.
Ces informations, ce sont vos notes dans l’ordre où vous les écrivez, et au moment où ces propos sont exprimés votre interlocuteur.
Vous possédez ainsi, de façon naturelle, la trame à suivre, car elle est dictée par votre interlocuteur. Vous gagnez en spontanéité et en simplicité.

En résumé

Selon que vous privilégiez l’individu ou l’information, vous choisissez de ne pas engager le même processus d’échange.

Au téléphone, engager un processus d’échange sur le verbal est une solution simple et confortable pour rentrer dans le mode de pensée de votre interlocuteur.
Cette façon de faire fait gagner beaucoup de temps. Son objectif est de clarifier d’abord les objections de votre interlocuteur (au début il n’est pas d’accord avec vous et/ou ne vous a pas compris).
Quand ces difficultés sont levées, le champ est libre pour votre argumentation.

À l’inverse, vous l’aurez compris, argumenter pour un rendez-vous sans répondre aux objections est une catastrophe (pour vous) dans la qualité de la communication.

L’approche que je viens de vous présenter n’enlève en rien au fait que vous devez maîtriser les techniques de vente.
Ce sont les techniques habituelles de questionnement, de reformulation, d’argumentation, de rebond sur les objections, de conclusion.
C’est plus une façon de vous comporter pour maîtriser facilement la conduite d’un entretien téléphonique.
Les difficultés de la communication téléphonique 1/3
Les difficultés de la communication téléphonique 2/3