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  • Conseil en développement et structuration commerciale

la nurserie des prospects

cp-cible-128x128 A la faveur d’un article paru hier sur le site Internet de l’Entreprise, je vous propose un éclairage sur ce que l’on appelle le « lead nurturing » (la nurserie des prospects).

C’est l’art d’élever les prospects au rang de clients.

Je lui préfère une autre expression « la gestion de la relation prospect », en français dans le texte.

Vous le savez, quand l’on prospecte ce n’est jamais le bon moment pour le prospect ciblé. Il nous le fait savoir par des « on n’a besoin de rien », « on n’est pas en recherche », « on a nos fournisseurs »…. j’en passe et des meilleurs.
Alors, commerciaux que nous sommes, nous nous devons de cultiver l’art de la patience, car vous le savez le « non » aujourd’hui d’un prospect, c’est un « oui » demain.
Mais voilà, les cycles de décision peuvent être plus ou moins longs !

D’où l’intérêt d’élever ses prospects comme une couvée de poussins pour atteindre (attendre) le moment moment propice de la position d’achat.

Pour utiliser d’autres termes, vous passer de la « chasse », à la « cueillette ».

Comment faire ?

Soft (article de l’Entreprise) :

  • livres blancs à télécharger gratuitement
  • ebooks
  • webinars (séminaires sur le web)

Dans le dur :

  • prospection par téléphone
  • emailing
  • mailing
  • approche par les réseaux sociaux
  • visite sur des salons…

Recommandations :

  1. il faut croiser les canaux de communication (en anglais « cross-canal »)
  2. il faut avoir un outil de Gestion de la relation client (GRC ou CRM en anglais) pour garder un historique  de toutes les actions menées
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Suspect-Prospects-leads-pistes ? (4/4)

Hier nous avons parlé des leads.

Abordons maintenant les :

Pistes

Ce sont toutes les informations que l’on glane dans la presse, sur le web, auprès de nos réseaux. Elles vous amène à reconstituer les informations que vous n’avez pas en fichier pour enrichir votre Gestion Relation Client (nom de l’entreprise, du décideur, adresses, téléphone, mail…) pour l’appel de prospection.
Dans ce cas la source c’est vous via votre veille.

Maintenant si pour vous Leads (voir article de la veille) et pistes c’est pareil peu importe, l’essentiel c’est :
de dérouler le fil de l’information jusqu’au bout pour savoir si vous pouvez passer rapidement de suspect à prospect et client
de choisir une organisation une bonne fois pour toute et pour toute votre entreprise afin de parler le même langage.

Continuer avec :

4 bonnes raisons de conserver ses notes et historiques d’appels

11 pistes pour trouver des prospects en 2011

7 erreurs à éviter lors de la constitution de votre base de données clients

Suspect-Prospects-leads-pistes ? (3/4)

Hier nous avons parlé des Prospects.

Aujourd’hui abordons les :

Leads

Il peuvent prendre différentes formes : « demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou électronique,
clic suite à un emailing ou à une proposition de téléchargement de document, inscription et/ou participation à des événements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle (Wikipédia).
Vous comprenez que pour les leads c’est souvent votre cible qui prend l’initiative du contact.

Aller plus loin avec le blog de Niouzeo : Qu’est-ce qu’un lead ? 20 réponses à trouver pour mieux orienter votre marketing.

Retrouvez demain la dernière définition.

Suspect-Prospects-leads-pistes ? (2/4)

Précédemment nous avons parlé des suspects.

Aujourd’hui parlons des :

Prospects

Il s’agit de l’ensemble des entreprises auprès desquelles vous avez déroulé votre argumentaire.
Notez que vos prospects peuvent avoir des intérêts à court (le rendez-vous, la consultation), moyen ou long terme
Ils peuvent aussi refuser d’accéder à votre objectif (le rendez-vous) tout en restant des prospects potentiels.
Pour ma part le fait d’envoyer une documentation ne qualifie pas le suspect en prospect.

La qualité des informations échangées avec vos prospects vous permettra de gérer efficacement vos relances :

  • quel est le cycle décisionnel ?
  • quand se déroulera la prochaine consultation ?
  • votre interlocuteur est -il ouvert aux consultations de nouveaux partenaires ?
  • y a t’il plusieurs concurrents comme fournisseurs déjà implantés
  • volume, fréquence d’achats…..

Retrouvez demain la prochaine définition.

Suspect-Prospects-leads-pistes ? (1/4)

Je vous propose une hiérarchie issue de mon expérience.
Elle a le mérite d’être simple et ne correspond peut être pas aux définitions du marketing.
Elle ne devrait pas trop s’en éloigner non plus.

Suspects

la liste d’entreprises que j’importe dans ma solution de Gestion de la Relation Client est appellée liste de suspects.
En effet vous suspectez tous ces contacts d’être intéressés par vos produits et services.

Cette liste est issue d’une segmentation fort simple :

  • quels code NAF prospecter
  • quelle zone géographique
  • quelle tailles d’entreprises (en effectifs et/ou chiffres d’affaire)
  • sièges et/ou établissements secondaires

Retrouvez demain la prochaine définition.