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  • Conseil en développement et structuration commerciale

VIADEO versus LINKEDIN pour votre réseau

Je saisis l’occasion de la parution d’un article intéressant comparant VIADEO à LINKEDIN pour vous relayer l’information (voir infographie de Cecile Verdier ci-dessous).

Quel intérêt pour vous ?

  1. savoir qui peut venir vous chasser, dans le cadre d’un changement d’emploi commercial
  2. mieux connaître vos cibles si vous prospectez via les réseaux sociaux professionnels

Vous remarquerez que les cadres utilisent à 63%, et VIADEO et LINKEDIN.

Maintenant, mon expérience montre qu’être présent sur les réseaux sociaux ne veut pas dire être actif.

Identifier les contacts actifs sur les réseaux.

Les critères à retenir :

  • ils ont un réseau de plusieurs centaines de contacts
  • ils répondent à vos sollicitations quand vous leur écrivez
  • ils vous sollicitent

Gardez à l’esprit que les réseaux sociaux professionnels sont de formidables sources d’information pour votre développement commercial.

À titre personnel, j’utilise beaucoup les annotations de VIADEO, qui permettent de créer et de coller aux profils toutes sortes d’étiquettes.

Je le fais notamment quand je lance des campagnes de communication sur ce réseau.

Les étiquettes reviennent à taguer mes contacts comme lorsque je crée un entonnoir des ventes en prospection commerciale (appelé aussi tunnel des ventes).

Ainsi VIADEO devient une sorte de « CRM à ma façon ».

Chez mes clients, je relie souvent VIADEO à ZOHO CRM (qui lui, est un vrai CRM). Vous avez alors deux outils gratuits pour gérer vos clients et prospects 😉

 

Source : infographie de Cecile Verdier, http://www.scoop.it/t/mon-community-management

ViadeoLinkedin Le match

Fichiers : obligations et bonnes pratiques

Logo SNCD Le SNCD (organisation professionnelle dédiée à la promotion des techniques et des usages du marketing direct multicanal et de la relation client) vient de publier LE GUIDE DE LA PROSPECTION (avril 2014).

C’est le moment de vérifier si vos connaissances sont à jour.

En résumé, ci-dessous, 3 domaines à appréhender quand vous utilisez un fichier commercial.

1/ Le fichier

  • Un fichier est une liste papier ou informatique
  • Il comprend des noms de personnes, des coordonnées, des informations rentrées par vous
  • Il exclut obligatoirement toute information ou tout traitement interdit : religion, race, santé…
  • Il engage votre responsabilité civile et pénale
  • Il doit être déclaré à la CNIL

2/ Le traitement du fichier

  • les informations doivent être légalement obtenues
  • Le principe d’Opt’in doit être respecté (consentement préalable des personnes listées)
  • Vous devez :
    • informer de l’utilisation que vous allez faire des données collectées, particulièrement si vous permettez l’accès à vos données en dehors de la communauté Européenne)
    • proposer un droit d’opposition
    • prendre en compte les demandes d’opposition à vos communications
    • tenir à jour les listes d’opposition

3/ La sécurité des informations

  • Les accès aux fichiers (numériques) doivent être protégés, vous devez prévoir des sauvegardes
  • Vous devez désigner un « responsable des fichiers » en interne

Prospection postale, téléphonique, par email (BtoC et BtoB), par SMS, vous saurez où vous en êtes avec le nouveau guide.

Bonne lecture.

De suspects à prospects : les 5 W

dk-client_2-128x128Black Suite à un échange récent avec une chargée de mission d’une pépinière d’entreprises nous discutions de ce que l’on appelle la détection de projet.

Je vous apporte un éclairage simple.

Au démarrage de la prospection : les suspects

Faire l’acquisition de fichiers suppose devoir qualifier les contacts pour faire avancer votre connaissance client.
C’est ce que l’on appelle aussi la détection de projet.

Comment procéder : les 5W de votre succès

Pour faire simple 5 informations sont capitales à obtenir. Ce sont les 5 W (tiré de 5 mots anglais)

  1. who : quel est l’organigramme décisionnel ?
  2. what : qu’achète mon prospect ?
  3.  why : qu’est-ce qui motive le prospect à chercher une solution ?
  4. when : quel est le moment indiqué, quand se prendra la décision ?
  5. where : à quelle porte frapper, où va être utilisé ce que je vends ?

Focus

Bien entendu obtenir ces informations n’est pas toujours aisé mais elles sont crutiales.

Vos qualités :

  1. patience : supporter les événements avec sang froid quand cela n’avance pas comme souhaité
  2. intuition : connaissance du terrain, votre capacité d’analyse, d’anticipation
  3. opiniatreté : ne pas se décourager, revenir sans cesse sur ses fondamentaux métier
  4. savoir-faire : votre expérience de la vente, de la veille, du réseautage…

Elargir le sujet :

La connaissance client au secours des vieux fichiers de prospection

3 ratios indispensables à la vente

Commercial, sur Vérif tu vérifieras

dk-user_group-01-128x128 J’ai récemment écrit 3 articles concernant des outils faciles à utiliser pour créer des listes de prospects (liens en fin d’article).

Mais créer des listes ce n’est pas toujours suffisant pour avoir des informations de contacts à appeler (voir cependant CORPORAMA et vos réseaux sociaux préférés).

Aussi je vous suggère de regarder du côté de VERIF, site web que j’ai découvert il y a peu et qui donne très souvent des noms d’interlocuteurs pour
les fonctions suivantes :

  • Administration et finance
  • Informatique
  • DRH
  • Direction générale
  • Administrateur…

Pour l’utiliser quotidiennement je confirme que les informations contenues sont très frâiches.
De temps en tant vous vous entendrez dire « Monsieur Untel ne fait plus partie plus de l’entreprise » mais rien de bien méchant.

Faites-vous plaisir !

Aller plus loin :

Générer rapidement une liste de prospects – Episode 1/3

Générer rapidement une liste de prospects – Episode 2/3

Générer rapidement une liste de prospects – Episode 3/3

Générer rapidement une liste de prospects – Episode 3/3

Zielgruppe Bonjour.

Nous avons déjà découvert 2 outils pour générer facilement des listes ciblées de prospects : France Prospects et Annucapt.

Je vous propose maintenant d’entrevoir les possibilités de CORPORAMA.

CORPORAMA est un site web de veille commerciale.
Il permet de faire des recherches élargies sur les entreprises puisqu’il agrège dans une seule interface des informations que vous pourriez trouver sur plusieurs sites web :

  • annonces légales BODACC ou société.com
  • les profils de l’entreprise présent sur les réseaux sociaux (Viadeo, LinkedIn, Facebook, Twitter…)
  • blogs et revue de presse
  • documents (pdf par exemple…)

Vous avez compris que CORPORAMA vous fera gagner un temps précieux.

1/ Avantages CORPORAMA :

Pour ce qui concerne sa faculté à générer des listes de prospects, il possède une fonction précieuse appelée « sociétés similaires ».
En quelques mots, vous cherchez une société clairement ciblée comme un prospect potentiel pour vous. En cliquant sur « sociétés similaires » vous allez obtenir toutes les entreprises pouvant avoir un intérêt similaire en prospection sur la base du chiffre d’affaire et/ou des effectifs.
Vous avez alors la possibilité d’exporter/acheter votre sélection. En effet vous connaissez le nombre d’entreprises similaire et le prix de votre liste.

2/Inconvénients CORPORAMA :

Je n’en vois pas dès lors que vous acceptez d’acheter les résultats de votre recherche.
Si vous avez le temps les résultats peuvent être récupérés avec la fonction copier-coller de Windows.

Le prix de la liste que vous générez vous est proposé immédiatement avec le nombre d’entreprises achetées.

Vous pouvez acheter au cas par cas si vous n’êtes pas abonné à CORPORAMA.
Si vous avez ouvert un compte vous avez plusieurs possibilités :

  • compte gratuit : 3 recherche par jour = résultats complet sur les entreprises + achat à la liste si vous le souhaitez
  • abonnement compte Pro (6 mois) : 49 € HT + 200 exports par mois + veille sur mots clés (50 alertes) entre autre

Voilà cet article clôture une série de 3  billets consacrés à la recherche de liste de prospects.
Avec ces 3 outils que je vous ai présenté vous voilà armé pour vous constituer des listes de prospects bien plus proche de l’exhaustivité que si vous aviez à utiliser une seule source.

Bien entendu il vous faudra alors dédoublonner votre liste avant de l’importer dans votre logiciel de Gestion de la Relation Client (GRC/CRM).

3/ Captures d’écran CORPORAMA

Corporama

Corporama 1

Corporama 2

Corporama 3

Générer rapidement une liste de prospects – Episode 2/3

Zielgruppe Nous avons vu lors du précédent article comment générer à volonté des listes de prospects avec France Prospects.

Aujourd’hui je vous propose d’aborder la possibilité de capturer les adresses des annuaires français Pages Jaunes et Pages Pro.

Annucapt est un peu le Saint Graal de la constitution de fichier de prospection.

Imaginez-vous faire une requête dans les Pages Jaunes et d’éditer au final tous les résultats dans un fichier Excel ou Libre Office.
C’est réalisable avec cet outil.
Utilisez le avec bon escient car l’on est à la limite de ce que permet la législation en terme de capture automatique de données (l’interdiction/restriction de données).
Dans le cas présent elle n’est pas entièrement automatique puisque vous êtes « derrière le logiciel », mais quand même.
La capture et l’utilisation d’adresses mail tombe sous la coupe du principe d’opt’in (accord préalable des personnes concernées). Ne pas l’oublier.

1/ Les avantages d’Annucapt

  • une version gratuite existe
  • version payante d’un bon rapport qualité/prix (99 €)
  • mise à jour permanente du logiciel (sans cela votre logiciel ne capture plus rien et c’est parfois le cas de solutions bien plus chères)
  • obtention d’un fichier directement exploitable dans votre tableur
  • les secteurs d’activités sont beaucoup plus nombreux dans les Pages Jaunes (business oblige) que dans le Registre du Commerce (environ le double, donc affinage de votre cible)
  • le logiciel fait des pose de quelques secondes, de façon aléatoire,  pour simuler une action humaine
  • Capture Pages Pro : récupération des adresses mail et des effectifs des entreprises

2/ Les inconvénients d’Annucapt

Il n’y en a pas. Ils sont inhérents aux Pages Jaunes :

  • pas d’information sur les effectifs des entreprises
  • pas d’information sur la santé financière des entreprises

3/ Capture d’écran d’Annucapt

Annucapt Capture écran

 

 

 

 

 

 

 

 

Bonne prospection

Générer rapidement une liste de prospects – Episode 1/3

ZielgruppeQuand j’interviens en formation pour accompagner des entreprises en prospection de clientèle, je me rend compte que beaucoup de commerciaux passent encore un temps fou à créer des listes de prospects.

Bien sûr organiser une veille sur Internet pour surveiller son environnement est indispensable, mais faire du copier coller prospect par prospect me paraît être une hérésie.

Je vous propose donc 3 outils au fil de 3 articles pour vous permettre d’automatiser un certain nombre de tâches.

Aujourd’hui France Prospect

Y en a t-il qui ne connaissent pas encore les CD ROM d’annuaires d’entreprises du registre du commerce ?
Comme son nom l’indique, celui-ci concerne les entreprises françaises (4 millions d’entreprises).

1/ avantages France Prospect

  • moteur de recherche interne : vous sélectionnez dans une interface simple les critères qui vous intéressent (code NAF, effectifs, zone géographique…)
  • création et export à volonté de votre liste (format universel « csv)
  • import de votre liste dans n’importe quel tableur ou outil de gestion de la relation client
  • 3 mises à jour par an. Vous n’êtes pas obligé de toutes les acheter. Bien souvent 1 seul CD par an suffit
  • prix : 149 € HT (119 € au moment où j’écris cet article), ce que en fait l’un des meilleurs rapport qualité prix dès lors qu’il est nécessaire de combiner des critères de recherche personnalisés

2/ Inconvénients France Prospect

  • on ne peut cumuler plus de 10 rubriques d’activités par export. Cela contraint à faire de multiples exports pour arriver à ses fins
  • les tranches d’effectifs ne sont pas exportables. Cela contraint à exporter les fichiers tranche par tranche si vous souhaitez vous y retrouver et reconstruire cette information dans votre tableur (idem pour les voyants financiers)
  • un message d’alerte au moment de l’export du numéro de fax qui vous invite à vous informer sur la loi en vigueur en matière de publicité (inutile et un poil énervant à force d’exporter)
  • la première tranche d’effectif est large « 0 à 9 »; j’aurais aimé de « 0 à 4 » et de « 5 à 9 »

3/ Capture d’écran France Prospect

Interface France Prospects