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Objection prix : 4 dimensions à appréhender

Retour sur une objection classique : le prix

Nous entendons souvent « c’est cher »; que faut il comprendre pour bien traiter le problème ?

  1. Votre interlocuteur désir acheter mais craint de ne pas en avoir les moyens
  2. La concurrence avance une offre plus compétitive que la votre
  3. Votre client craint de ne pouvoir rentabiliser son investissement : s’il a un usage insuffisant de vos produits et services il aura un retour sur investissement faible
  4. Le client ne désir pas acheter

C’est pourquoi il est difficile de répondre à une telle objection sans prendre le risque de s’égarer.
Votre but est alors de comprendre l’historique de l’objection, donc de poser les bonnes questions :

  1. « Qu’est ce qui vous fait dire que c’est cher ? »
  2. « Quels sont les éléments que vous prenez en compte pour dire que c’est cher ? »
  3. « En quoi cela vous paraît il cher ? »

Il s’agit encore une fois de s’intéresser à l’historique de l’objection pour mieux comprendre et mettre à jour les critères sur lesquels votre interlocuteur fonde son raisonnement.

Votre argument en retour sera plus pertinent et vous évitera de répondre trop tôt à l’objection ou pire à accepter une négociation sur le prix; à savoir une remise.

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