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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Du vent dans la prospection commerciale, épisode 1/4

 

 

 

Avant d’aborder cet article, comprenez bien mes propos.
Quand je parle de vent, je ne fais aucunement allusion à ce vieil adage « les commerciaux vendent du vent ».

Le vent du changement pour les commerciaux

Le vent dont je parle, c’est le vent qui tourne pour les commerciaux, c’est celui du changement.

Vous le sentez, il est de plus en plus difficile de capter l’attention d’un prospect et la prospection dite « dans le dur »… et bien, est de plus en plus dure.
« Quand le vent du changement se lève, les uns construisent des murs, les autres des moulins à vent ».
Si vous lisez cet article, c’est que vous êtes plutôt bâtisseur de moulins.

Alors quoi de neuf pour la survie des commerciaux  ?

3 évolutions importantes dans la vente  (à côté desquelles il ne faut pas passer)

  1. l’apport des Neurosciences
  2. le marketing prédictif
  3. la prise de contact contextualisée

Ce classement n’engage que moi, il est issu de ma propre expérience de commercial.
Il y a sans doute d’autres approchent dans la vente qui méritent le détour (social selling, marketing automation).

Celles que je vous propose d’aborder sont destinées au commercial de terrain et au téléprospecteur.
Si ces techniques vous intéressent, les neurosciences et la prise de contact contextualisée seront faciles à comprendre, à mettre en oeuvre avec pas ou peu d’investissement à faire pour une première approche.

Pour le marketing prédictif, il faudra passer par un abonnement chez un partenaire. Les prix deviennent acceptables pour une petite entreprise.
Je teste depuis 6 mois l’un de ces services, je vous dirai ce que j’en pense; coût, 2000 € à l’année (payable en une fois).

Retrouvez mes avis, commentaires et expériences dans 3 prochains articles traitant ces 3 techniques de vente.
À bientôt.

Bonne année 2016

Chères lectrices, chers lecteurs,

Je vous présente mes souhaits les plus chaleureux. Que vos initiatives en 2016 voient le jour sous des vents favorables.

Le guide du néophyte pour la prospection de clientèle a été vu 110 000 fois l’année qui vient de s’écouler.
Les articles sont faits pour durer puisque certains, des plus populaires, ont été écrits avant 2015 :

  1. 10 bonnes questions pour faire une découverte
  2. La règle des 4X20
  3. 6 motivations d’achat à connaître

Vous avez été 7324 en novembre dernier à les consulter.

À bientôt.

Voeux Promiscible 2016

Écoutez-moi sourire

Sourire au téléphoneDans les formations commerciales que je dispense, je reviens toujours sur l’importance capitale du sourire dans la communication interpersonnelle.
Quand nous abordons le sujet, je dessine sur le tableau blanc un smiley qui sourit.
Il reste en vue toute la durée de la formation.

Qu’est-ce que sourire ?

Le sourire et le regard sont les attributs de l’accueil et de la mise en relation.
Le sourire constitue un élément primordial de la communication non verbale.
Or, comme c’est le visage qui le produit, c’est ce qu’un interlocuteur observera en premier.
Au téléphone, le sourire s’entend. Donc, ne comptez pas vous en passer sous prétexte qu’il n’y a pas le visuel.

Pourquoi sourire ?

Le sourire est perçu comme un signe universel d’amitié et de bonnes intentions.
Le sourire est doublement bénéfique, il agit sur la personne qui sourit, il agit sur la personne qui bénéficie du sourire.
Souriez et vous diffuserez un peu de bonheur, vous deviendrez accessible, car c’est un signe d’ouverture à l’autre, de séduction.
La communication passe quand vous souriez, imaginez l’inverse.
Sourire montre que vous êtes détendu, et donc confiant en vous-même. C’est rassurant dans la vente d’avoir un vendeur qui montre de l’assurance et a confiance en lui.
Vous l’avez compris, cela nous mène de la séduction, à la conviction.
Nous sommes détendus, convaincus, donc convaincants.

Qui cela concerne-t-il dans l’entreprise ?

Tout le monde. Car à tout moment, dans l’entreprise, l’on peut réceptionner un appel d’un client ou d’un prospect, même si notre fonction n’est pas liée à la relation client ou à l’accueil.

Comment sourire ?

Vous connaissez : Chease, wistiti, super.
Essayez aussi cette solution : placer une photo « souriante » sur son bureau.

En conclusion

Le sourire est rentable pour le vendeur.
Et l’on ne sourit pas seulement pour les autres, mais aussi pour faire du bien à soi-même.

Gardez à l’esprit :

  • que nous sommes attirés par les gens en pleine forme, plein de vie (l’inverse, vous le devinez, n’engage pas, bien au contraire)
  • quand on apprécie quelqu’un on ne voit de lui que le meilleur
  • quand on n’aime pas une personne, on ne voit que le pire.

Mais, au fait, le sourire s’apprend-il, sachant qu’il est lié au caractère ? À vous de voir.

Essayez, dans votre moteur de recherche Internet préféré, la requête suivante : « comment apprendre à sourire ». 3cc-amor-128x128

Big bang législatif sur le commerce (en ligne)

Danger Projet de loi 2014 relatif à la consommation

Une fois n’est pas coutume, je porte à votre attention un article du Journal du Net concernant le projet de loi 2014 relatif à la consommation.
Il y est question du e-commerce, mais pas uniquement puisqu’il traite aussi de la protection des données personnelles.

Aïe, aïe, aïe ! Là, cela concerne toutes les entreprises qui prospectent des clients (à moins que votre développement ne se fasse sans client ).

Les principes de l’Opt in et de l’Opt out

  • Opt in : obtenir le consentement préalable de votre cible quant à l’utilisation de ses données personnelles (l’adresse mail par exemple)
  • Opt out : pas de consentement (l’envoi de publipostage par exemple)

l’intérêt légitime des entreprises

La loi revient sur les contours du consentement que les entreprises devront requérir des individus pour pouvoir traiter légalement leurs données personnelles : par exemple e-mailing.

Mais le texte précise, pour l’Opt out, que ce sera justifié « si utiliser les données répond à l’intérêt légitime des entreprises sous réserve que soit respecté l’intérêt des individus ». Or la discussion se poursuit (texte adopté par la Commission, en cours d’examen par le Parlement européen) autour du périmètre de « l’intérêt légitime » des entreprises comme des individus.

De quel côté va pencher la balance entre protection des consommateurs et prospection/commercialisation de nos produits et services ? La distinction entre B to C et B to B sera-t-elle faite ?

Quel avenir pour la prospection de clientèle ?

Je prédis un bel avenir aux réseaux sociaux.  Ils vont se métamorphoser en support publicitaire et voir  se dénaturer leur fonction de mise en relation.
Les bases de données vont coûter cher en mise à jour et en entretien. Quant à l’e-mailing sera-t-il encore à la portée des TPE PME ?

Sanctions

L’arsenal législatif s’accompagne d’un renforcement significatif des sanctions encourues (entre 3 000 et 15 000 euros d’amende pour les sites de e-commerce qui ne seront pas en conformité avec la loi).

Evolution de la fonction commerciale (enquête CEGOS)

Cegos Enquête fonction Commerciale L’observatoire CEGOS vient de faire paraître une enquête menée auprès de 500 salariés commerciaux et 150 Directions commerciales d’entreprises de plus de 200 salariés.

Je vous livre un résumé de cette investigation.Le document est téléchargeable ici  pour ceux que cela intéresse.

 

Résumé

  • la crise pousse les organisations commerciales à évoluer
  • les commerciaux restent le maillon fort de la réussite des entreprises (les directions Commerciales pensent d’ailleurs à renforcer les équipes itinérantes)

Les facteurs impactant l’organisation commerciale :

> la rentabilité (exigence de rentabilité de la part des directions commerciales et de la part des clients)

> la marge (se centrer sur offres qui dégagent le plus de marge)

Les 3 compétences clés à développer chez les commerciaux (ordre décroissant) :

  1. la capacité à apporter des réponses sous forme de solutions globales
  2. la relation client et le suivi des ventes
  3. la capacité à sortir du cadre et innover

Viennent après les techniques de vente et de négociation.
Les réponses sont les mêmes d’ailleurs de la part des directions commerciales et des commerciaux.

Les actions commerciales prioritaires pour les Directions commerciales (ordre décroissant)

  1. Focalisation sur les produits et services à forte valeur ajoutée
  2. Fidélisation des clients
  3. Prospection de nouveaux clients
  4. Prise de parts de marchés aux concurrents
  5. Segmentation/redéfinition du portefeuille clients

Vous remarquerez que les points 3 et 4 se rejoignent; la concurrence va être rude et sans doute très offensive (agressive).

Cette enquête, ainsi que mon expérience personnelle (la demande actuelle de mes clients) montre que les directions vont remettre les commerciaux sur la route.

C’est encore un fois un basique du métier de commercial qui est réactivé.

Voilà, vous savez ce qu’il vous reste à faire pour développer vos ventes. La formation reste une très bonne solution pour optimiser ses performances.

Je vous souhaite un très bon été à tous et plein d’énergie pour la rentrée.

Communication et fidélisation

dk-button_talk_balloon-01-128x128Par manque de temps je ne suis pas assez mes clients et je le regrette souvent.
De plus je me pose régulièrement des questions sur leurs cycles de décision, toujours trop long à mon goût, bien entendu.

Je suis donc parfois tenté de remettre en question certains efforts de communication.

Mon temps est réparti actuellement entre 3 comptes Twitter, ce blog, 2 Scoop It, Viadeo, LinkedIn, Google+, mon site web, des campagnes d’emailing, des envois de catalogues…(liste non exhaustive).
D’où un effet de saturation, voir de découragement parfois quand l’inspiration n’est pas là.

Alors pourquoi vous parler de cela ?
Pour vous encourager à poursuivre !

Deux événements récents sont venus me rassurer : des clients invisibles depuis 2 ans qui se manifestent spontanément et un client qui me recommande auprès de l’un de ses clients.
Cela fait chaud au cœur et au chiffre d’affaire.

Je les ai donc questionné pour connaître leurs raisons outre le besoin en prestation de service (pourquoi moi et pas un autre ?) :

  • parce qu’ils savaient que j’étais toujours là (ils lisent mes communications)
  • parce que cela s’était bien passé la dernière fois (ils apprécient la qualité de service et les petits plus)

Dans ces situations l’on est rarement mis en concurrence et les décisions sont rapides. Il y a juste une négociation du tarif, pour faire plaisir … et fidéliser.

Je me dis finalement que les efforts sont payants.

Alors là je vous arrête tout de suite !

cp-handCombien de fois ai-je entendu cette expression en prospection téléphonique de la part d’un interlocuteur ?

Sommes-nous coupables, nous les commerciaux, de faire notre travail ?
Sommes-nous coupables de vouloir rechercher de nouveaux clients.

Parfois j’ai envie de dire (surtout aux assistantes qui font barrage) : « c’est comme dans votre entreprise, il y a une personne au moins qui trouve de nouveaux clients et c’est grâce à elle que vous touchez votre salaire chaque mois ».

Bien sûr notre métier c’est aussi de savoir rester zen.

La meilleure attitude à avoir c’est de jouer avec les mots.

J’adore répondre (après avoir laissé mon interlocuteur finir sa phrase) : « justement, Monsieur ce n’est pas à ce sujet que j’appelle » puis je fais silence (voir les article du blog ayant trait à la technique du motif : liens en fin d’article).

La nature ayant horreur du vide je garantis que votre interlocuteur sera obligé de réagir.

Vous aurez alors tout le loisir de rebondir sur ses propos et tenter de renverser le cours des choses.

Sachez aussi faire un repli stratégique quand la conversation tourne en rond.

Les clients qui vous méritent vous les trouverez, ils sont dans votre fichier de prospects et prêt à vous écouter.

Bon courage.

Aller plus loin :