• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 306 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 816 909 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

  • Publicités

4 mises au point pour les commerciaux (et leur direction commerciale)

 

 

 

 

 

 

 

 

La révolution numérique engendre de nombreux changements dans le monde du travail.
Les méthodes d’organisation, de management des clients, et surtout les techniques de vente s’en trouvent bousculées.

En B2C, la transformation digitale est vue comme une opportunité d’améliorer l’expérience client.
Mais qu’en est-il en B2B pour les commerciaux ?

 

1 – Les processus se complexifient

« Un acheteur B2B sur trois travaille avec de plus larges équipes internes tout au long du processus d’achat (source, Le CNAM, Digitalisation de la fonction commerciale, avril 2016).
Le commercial n’oubliera pas de valider et de revalider le circuit décisionnel de ses prospects.

 

2 – La data, amie et ennemie

Collecter, mixer et maîtriser les données comportementales et déclaratives des entreprises et prospects est le challenge imposé aux directions commerciales et marketing.
Mais voilà,l’infobésité amène à une dégradation du processus décisionnel tant qualitatif que quantitatif !
Le commercial est utilisateur des services de Big Data et de lead scoring.
Il capte l’information en provenance de ses marchés et lui donne immédiatement une valeur commerciale pour décider vite.

 

3 – Profil du commercial augmenté

C’est un expert aussi à l’aise en commercial qu’en marketing.
Idéalement, il évolue dans une entreprise qui casse les fonctionnements en silos.
C’est aussi un conseiller qui maîtrise ses outils et plus seulement son logiciel CRM (tablette numérique, téléconférence, réseaux sociaux professionnels, outils de curation…).

 

4 – Les oubliés du digital

Par expérience personnelle, je me suis rendu compte que le monde va vite, mais que tout le monde ne va pas à la même vitesse.
Le commercial du 21e siècle n’oublie pas qu’une partie de sa cible passe sous « les radars du numérique ».
Il est donc aussi à l’aise avec les techniques de vente traditionnelles (prospection téléphonique, porte-à-porte, supports papier…) que digitales.

Publicités

Mes bonnes résolutions 2018

Bonjour chers lecteurs et internautes de tout poil !

Le guide du néophyte pour la prospection de clientèle rentre dans sa 10e année.

 

Histoire de me dévoiler un peu plus, je profite de janvier et de ses traditionnelles bonnes résolutions pour vous informer de mon actualité.

Photo de mon profil

J’ai fait de nouvelles photos (voir ci-dessus) et remis à jour mes profils sur les réseaux sociaux.

 

Facebook

Vous me trouverez dorénavant sur Facebook. Hé oui, j’ai fait de la résistance, mais comme je suis d’un tempérament évolutif, je viens de franchir le pas.
Les sphères professionnelles et privées se rejoignent de plus en plus, la création d’entreprises s’est bien portée en 2017 (+4,8 % selon l’Insee), nous sommes donc beaucoup à être « multivisages » sur les réseaux sociaux.

Cela dit, je ne change pas de cap. Pour moi ma présence en ligne reste à but professionnel.
Avec Facebook, ce sera l’occasion, de parler boulot, mais de façon plus détendue et de mes loisirs vidéoludiques et photographiques.

Qu’est-ce que cela vient faire là ?
Et bien, en tant que chef d’entreprise, au quotidien, je dois me débrouiller pour produire des visuels pour mes activités (communication, supports pédagogiques, rapports techniques…).
La production audiovisuelle et graphique est au cœur de mes passions depuis plus de 20 ans et de plus en plus au service de mes activités professionnelles.
Comme je transpose mes formations (un très gros chantier) en mode « à distance », je suis amené à créer des capsules vidéo pour expliquer les concepts de communication-négociation.
Je ferai donc part, sur Facebook, de mes joies et de mes peines de geek vieux, quant à la production d’images pour ma transformation numérique ; ça risque de piquer un peu 😉

Ce qui me permet de faire la transition avec Sémantice.

 

Sémantice

Je lance en 2018 une nouvelle méthode d’apprentissage des techniques de vente, simple, ludique, rapide.
Sémantice sera son nom et le nom de la plateforme d’apprentissage en ligne qui l’hébergera.
Deux approches pédagogiques se compléteront : des séquences en face à face avec mes apprenants et à distance, de type e-learning).
Cette solution de formation conjugue exigences économiques, développement du capital humain et éthique commerciale.

Nouvel e-book

 

Non, la prospection téléphonique n’est pas morte !

Un nouvel e-book est sur le point de sortir. Il traite de la prospection téléphonique en 2018 (état des lieux, évolutions, bonnes pratiques).
Vous saurez tout des dernières évolutions sur les relations acheteur-vendeur et les nouvelles approches du marketing direct.
Il mêle, état de l’art et expérience commerciale personnelle. Il sera disponible à la mise en ligne de Sémantice.
Bon, ben voilà, c’est déjà pas mal pour un seul homme.
J’espère que vous aussi restez opportuniste face aux changements.
C’est une question de survie pour nos entreprises.

Posture commerciale versus posture expert-conseil

Le prochain article ici (en préparation), traitera des moyens simples pour comprendre comment, dans nos propos, nous pouvons être perçus « trop commercial », et comment nous rapprocher d’une posture de conseil.
Vous verrez c’est très simple à partir des techniques d’argumentation.

À bientôt.

Bonne année commerciale 2018

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Chers lectrices, chers lecteurs,

c’est fou comme le monde va vite pour nos entreprises !

En 2018 allez-vous mettre un chatbot dans votre relation client ?
Vous savez, ces petits robots qui conversent avec les utilisateurs et leur proposent de nouveaux services.

Demain plus personne n’aura besoin de commerciaux…, si les entreprises font de la « Relation Robot ».

En tout cas, chez moi, un commercial offre plus de 100 sourires par jour.

Il est capable de plaisanter avec ses clients et aussi de développer leur chiffre d’affaires.
Il reste humain, chaleureux et responsable.

Bonne année à tous.

 

Du vent dans la prospection commerciale, épisode 1/4

 

 

 

Avant d’aborder cet article, comprenez bien mes propos.
Quand je parle de vent, je ne fais aucunement allusion à ce vieil adage « les commerciaux vendent du vent ».

Le vent du changement pour les commerciaux

Le vent dont je parle, c’est le vent qui tourne pour les commerciaux, c’est celui du changement.

Vous le sentez, il est de plus en plus difficile de capter l’attention d’un prospect et la prospection dite « dans le dur »… et bien, est de plus en plus dure.
« Quand le vent du changement se lève, les uns construisent des murs, les autres des moulins à vent ».
Si vous lisez cet article, c’est que vous êtes plutôt bâtisseur de moulins.

Alors quoi de neuf pour la survie des commerciaux  ?

3 évolutions importantes dans la vente  (à côté desquelles il ne faut pas passer)

  1. l’apport des Neurosciences
  2. le marketing prédictif
  3. la prise de contact contextualisée

Ce classement n’engage que moi, il est issu de ma propre expérience de commercial.
Il y a sans doute d’autres approchent dans la vente qui méritent le détour (social selling, marketing automation).

Celles que je vous propose d’aborder sont destinées au commercial de terrain et au téléprospecteur.
Si ces techniques vous intéressent, les neurosciences et la prise de contact contextualisée seront faciles à comprendre, à mettre en oeuvre avec pas ou peu d’investissement à faire pour une première approche.

Pour le marketing prédictif, il faudra passer par un abonnement chez un partenaire. Les prix deviennent acceptables pour une petite entreprise.
Je teste depuis 6 mois l’un de ces services, je vous dirai ce que j’en pense; coût, 2000 € à l’année (payable en une fois).

Retrouvez mes avis, commentaires et expériences dans 3 prochains articles traitant ces 3 techniques de vente.
À bientôt.

Bonne année 2016

Chères lectrices, chers lecteurs,

Je vous présente mes souhaits les plus chaleureux. Que vos initiatives en 2016 voient le jour sous des vents favorables.

Le guide du néophyte pour la prospection de clientèle a été vu 110 000 fois l’année qui vient de s’écouler.
Les articles sont faits pour durer puisque certains, des plus populaires, ont été écrits avant 2015 :

  1. 10 bonnes questions pour faire une découverte
  2. La règle des 4X20
  3. 6 motivations d’achat à connaître

Vous avez été 7324 en novembre dernier à les consulter.

À bientôt.

Voeux Promiscible 2016

Écoutez-moi sourire

Sourire au téléphoneDans les formations commerciales que je dispense, je reviens toujours sur l’importance capitale du sourire dans la communication interpersonnelle.
Quand nous abordons le sujet, je dessine sur le tableau blanc un smiley qui sourit.
Il reste en vue toute la durée de la formation.

Qu’est-ce que sourire ?

Le sourire et le regard sont les attributs de l’accueil et de la mise en relation.
Le sourire constitue un élément primordial de la communication non verbale.
Or, comme c’est le visage qui le produit, c’est ce qu’un interlocuteur observera en premier.
Au téléphone, le sourire s’entend. Donc, ne comptez pas vous en passer sous prétexte qu’il n’y a pas le visuel.

Pourquoi sourire ?

Le sourire est perçu comme un signe universel d’amitié et de bonnes intentions.
Le sourire est doublement bénéfique, il agit sur la personne qui sourit, il agit sur la personne qui bénéficie du sourire.
Souriez et vous diffuserez un peu de bonheur, vous deviendrez accessible, car c’est un signe d’ouverture à l’autre, de séduction.
La communication passe quand vous souriez, imaginez l’inverse.
Sourire montre que vous êtes détendu, et donc confiant en vous-même. C’est rassurant dans la vente d’avoir un vendeur qui montre de l’assurance et a confiance en lui.
Vous l’avez compris, cela nous mène de la séduction, à la conviction.
Nous sommes détendus, convaincus, donc convaincants.

Qui cela concerne-t-il dans l’entreprise ?

Tout le monde. Car à tout moment, dans l’entreprise, l’on peut réceptionner un appel d’un client ou d’un prospect, même si notre fonction n’est pas liée à la relation client ou à l’accueil.

Comment sourire ?

Vous connaissez : Chease, wistiti, super.
Essayez aussi cette solution : placer une photo « souriante » sur son bureau.

En conclusion

Le sourire est rentable pour le vendeur.
Et l’on ne sourit pas seulement pour les autres, mais aussi pour faire du bien à soi-même.

Gardez à l’esprit :

  • que nous sommes attirés par les gens en pleine forme, plein de vie (l’inverse, vous le devinez, n’engage pas, bien au contraire)
  • quand on apprécie quelqu’un on ne voit de lui que le meilleur
  • quand on n’aime pas une personne, on ne voit que le pire.

Mais, au fait, le sourire s’apprend-il, sachant qu’il est lié au caractère ? À vous de voir.

Essayez, dans votre moteur de recherche Internet préféré, la requête suivante : « comment apprendre à sourire ». 3cc-amor-128x128

Big bang législatif sur le commerce (en ligne)

Danger Projet de loi 2014 relatif à la consommation

Une fois n’est pas coutume, je porte à votre attention un article du Journal du Net concernant le projet de loi 2014 relatif à la consommation.
Il y est question du e-commerce, mais pas uniquement puisqu’il traite aussi de la protection des données personnelles.

Aïe, aïe, aïe ! Là, cela concerne toutes les entreprises qui prospectent des clients (à moins que votre développement ne se fasse sans client ).

Les principes de l’Opt in et de l’Opt out

  • Opt in : obtenir le consentement préalable de votre cible quant à l’utilisation de ses données personnelles (l’adresse mail par exemple)
  • Opt out : pas de consentement (l’envoi de publipostage par exemple)

l’intérêt légitime des entreprises

La loi revient sur les contours du consentement que les entreprises devront requérir des individus pour pouvoir traiter légalement leurs données personnelles : par exemple e-mailing.

Mais le texte précise, pour l’Opt out, que ce sera justifié « si utiliser les données répond à l’intérêt légitime des entreprises sous réserve que soit respecté l’intérêt des individus ». Or la discussion se poursuit (texte adopté par la Commission, en cours d’examen par le Parlement européen) autour du périmètre de « l’intérêt légitime » des entreprises comme des individus.

De quel côté va pencher la balance entre protection des consommateurs et prospection/commercialisation de nos produits et services ? La distinction entre B to C et B to B sera-t-elle faite ?

Quel avenir pour la prospection de clientèle ?

Je prédis un bel avenir aux réseaux sociaux.  Ils vont se métamorphoser en support publicitaire et voir  se dénaturer leur fonction de mise en relation.
Les bases de données vont coûter cher en mise à jour et en entretien. Quant à l’e-mailing sera-t-il encore à la portée des TPE PME ?

Sanctions

L’arsenal législatif s’accompagne d’un renforcement significatif des sanctions encourues (entre 3 000 et 15 000 euros d’amende pour les sites de e-commerce qui ne seront pas en conformité avec la loi).