• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 286 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 702,390 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

5 nouveaux motifs d’appel

Lorsque vous êtes en prise de rendez-vous téléphonique, juste après votre présentation, arrive inévitablement la question de la standardiste : « c’est à quel sujet »

Vous le savez, dévoiler son objectif à ce stade (prendre rendez-vous) est souvent contre-productif.

D’où l’intérêt de la technique du motif : répondre sans dévoiler l’objectif.

Je vous propose d’enrichir vos réponses avec les réponses ci-dessous à adapter à votre situation.

5 nouveaux motifs

  1. C’est pour un référencement prestataire
  2. je souhaite faire homologuer officiellement notre cabinet auprès de …
  3. je souhaite prendre connaissance du lot Télécom (dans le cadre d’appel d’offre, de déménagement ou de construction de nouveaux bâtiments)
  4. j’ai un dossier avec eux (avant vous avez nommé le service qui vous intéresse (informatique, Qse, financier…)
  5. Concernant vos appels à concurrence

Bonne prospection.

3 niveaux de motif pour passer le barrage d’une assistante

Vous le savez tous quand l’on prospecte au téléphone une question fatidique arrive inévitablement après votre présentation : « c’est à quel sujet ? »

Y répondre précisément est souvent une erreur : « c’est pour un rendez-vous ».

Vous qui suivez le blog depuis longtemps vous savez que je propose une technique simple qui est celle du motif. On ne dévoile pas son objectif mais l’on utilise un prétexte pour appeler (le motif).

Voici trois déclinaisons possibles qui découlent simplement du fait que nous avons tous une relation client-fournisseur avec nos partenaires.
Hors, quand nous appelons un prospect l’intérêt est de laisser l’assistante croire que nous sommes déjà en relation avec son entreprise. Si elle ne pose pas la question c’est gagné.

Voilà ce que cela peut donner :

– elle :  « c’est à quel sujet ? »
– vous :  « c’est pour un référencement fournisseur (prestataire) »
– elle :   » c’est à dire ? »
– vous : « concernant votre demande de prix »
– elle : « dites moi en plus »
– vous : « cela concerne le dossier (ici vous citez le domaine qui vous intéresse : … le dossier Emballage Industriel »); vous pouvez être plus culotté en utilisant, si vous le connaissez, le nom du concurrent en place (c’est concernant le dossier XXX)

Les phrases sont très courtes, vous faites le silence à la fin de chacune d’elle.

Attention de ne pas enchainer cette déclinaison du motif. Une seule phrase peut suffir  à franchir le barrage.
Les autres déclinaisons sont utiles si l’assistante renouvelle sa demande.

Bonne prospection.

Formation Pépinières Rhône Alpes 2ème partie

Mercredi 18 mars je participais à la deuxième demi journée de formation en Prospection téléphonique.

Cette fois-ci les stagiaires étaient moins nombreux : 18 personnes.
Le groupe était très différent du précédent. Plusieurs entreprises avaient pour finalité de développer une clientèle de particuliers.
Or mon intervention repose essentiellement sur la négociation de rendez-vous, de professionnels à professionnels.

Je vais donc réfléchir à l’aménagement de mon intervention car d’autres organismes de formation avec lesquels je travaille ont parfois des groupes avec une telle particularité.

Le contenu glissera un peu plus vers la gestion de la relation client par téléphone, l’animation d’un réseau partenaires.

Merci à Philippe (pépinière St Fons). Grâce à toi je vais compléter la liste des motifs pour le passage du barrage de l’assistante (voir la catégorie motif de ce blog).

Le prétexte : si l’assistante vous dit « c’est à quel sujet ? », vous pourrez tester la réplique suivante :  « c’est pour un dossier en cours ». Cela peut suffire à lui laisser croire que vous êtes déjà en relation avec l’interlocuteur que vous demandez.

Bonne prospection à tous.

Motifs simples pour contrer le premier barrage assistantes

Nous l’avons déjà évoqué dans ce blog, si vous dévoilez d’emblée, à l’assistante, votre objectif (prendre rendez-vous ) vous vous assurez une fin de non recevoir.

C’est pourquoi il est largement préconisé d’utiliser un motif (un prétexte) pour ne pas se voir dresser immédiatement un barrage de la part de l’assistante.

Autre astuce : je vous invite à décliner votre motif en trois phrases qui seront des variantes exprimant exactement la même idée.
L’objectif est de faire lâcher prise à l’assistante.
Mathématiquement elle ne vous demandera pas trois fois « c’est à quel sujet » au risque de passer pour quelqu’un qui ne comprend pas.
Si l’assistante est perspicace, cela arrive parfois, c’est vous qui lâchez prise.
L’intérêt pour vous, prospecteur, est de passer à l’appel suivant.

Voici un exemple de motif avec plusieurs variantes que j’utilise
en clientèle :

L’assistante vous dit « c’est à quel sujet ? »

Vous pouvez répondre :

  • « c’est pour un référencement »
    S’il y a demande de précision de la part de votre interlocutrice; restez sur le même registre « c’est pour un référencement fournisseur »
  • « C’est au sujet de notre dossier informatique, formation, maintenance » (adapter le motif à l’activité de votre entreprise)
  • « Concernant les consultations de Mr X » (Mr X étant le nom du décideur ciblé si vous l’avez obtenu lors d’un premier appel) »
  • « nous avons un dossier en cours »
  • « concernant nos nouveaux tarifs » (vous pouvez également, si la personne persiste dans son refus, tenter la réplique suivante : « Je confirmerai par e-mail votre refus à votre directeur . »)

Cette technique, simple, est particulièrement bénéfique.
Elle résout une grande partie des problèmes liés à la prospection et qui font souvent dire à mes stagiaires : « c’est difficile, ça ne marche pas pour moi ».

Ne tendez pas le bâton pour vous faire battre.
Faites des phrases courtes, au présent, avec sujet+verbe+complément (comme à l’école). Vous gagnerez en clarté, vous éviterez de dire le mot de trop, vous évincerez naturellement le premier écueil lié à la prospection de clientèle.

4 astuces pour bien démarrer une négociation téléphonique

Je vous invite à toujours faire la part des choses entre ce que vous dites à une assistante et au décideur que vous ciblez.

Les objectifs ne sont pas les mêmes :

  • avec une assistante moins l’on en dit moins l’on prend le risque d’avoir une objection
  • avec le décideur il faut valider l’intérêt du rendez-vous

1/ Avoir un objectif d’appel clair
Se fixer un objectif clair : je souhaite prendre des rendez-vous; je souhaite qualifier mon fichier, je souhaite présenter un questionnaire. Cela parait évident mais j’ai vu beaucoup trop d’échecs dûs à l’oubli de cette règle de base.
Histoire d’avoir les idées claires vous devez savoir quel interlocuteur vous allez joindre pour atteindre votre objectif. Vous serez disqualifié rapidement si vous présentez votre objectif de rendez-vous à l’assistante accueil; vous aurez peut être plus de compréhension avec l’assistante du service ciblé et vous aurez une réponse fiable avec le décideur ciblé (refus ou acceptation du rendez-vous).
De même si vous souhaitez qualifier votre fichier ou mener une enquête, l’entretien avec l’assistante accueil peut suffire.

2/ Utiliser un motif pour l’assistante
Dans le cas d’une démarche téléphonique pour prendre rendez-vous avec un décideur, votre appel va atterrir au standard de l’entreprise que vous cherchez à joindre.
Après votre présentation l’inévitable question tombe « c’est à quel sujet ».
Ne soyez pas naïf, ne présentez pas votre objectif (prendre rendez-vous avec…). Une grande partie des barrages assistantes commence ici.
La solution est de présenter un motif.
Il doit être simple et en lien (mais pas forcément) avec votre appel.
Exemple : l’assistante : « c’est à quel sujet »; vous : « c’est pour un référencement fournisseur », ou « c’est au sujet de la directive DX P4-O », ce qui revient dans ce cas à tenter une disqualification technique de l’assistante.

3/ Réservez la présentation de l’objectif de rendez-vous au décideur que vous avez ciblé
Présentez un motif (un prétexte) à l’assistante (voir exemple ci-dessus).

4/ Présentez d’emblée votre objectif au décideur (après les formalités d’usage bien entendu)  :

« je souhaite prendre rendez-vous ».

Les avantages sont nombreux :
– gain de temps énorme dans la conduite de l’entretien
– déclenche immédiatement les objections (point de départ de votre négociation)

– inverse les rôles et permet, souvent, d’avoir l’autorisation de poursuivre du style :
« attendez vous allez bien vite ! dites moi de quoi il s’agit ! »