• Entrez votre adresse mail pour suivre ce blog et être notifié par email des nouvelles publications.

    Rejoignez 315 autres abonnés

  • Catégories

  • Archives

  • Stats du Site

    • 872 338 hits
  • Conseil en développement et structuration commerciale

  • Publicités

4 peurs du commercial et comment y remédier

Je travaille actuellement pour une société spécialisée dans le domaine de l’équipement de sport de montagne haut de gamme.
Son dirigeant souhaite faire passer une formation commerciale à son équipe de vendeurs.
Qu’est-ce qui a changé pour ce responsable ? Des clients de plus en plus exigeants, une offre produits qui s’élargit et un temps de face à face client qui doit être optimisé.
Le métier du commercial est passé de preneur de commandes à négociateur averti et animateur des points de vente.

Les vendeurs sont experts de leurs produits, mais n’ont pas forcément eu de formation commerciale.

D’où la peur.  Peur du changement, peur des refus clients, peur de ne pas parvenir aux objectifs.

Ça m’a donné l’idée de cet article.

La peur de quoi ?

La prospection commerciale, la vente sont des exercices difficiles, notamment pour les non-commerciaux.
Il y a des tas de frustrations à surmonter avant d’arriver à la signature du client.

La peur prend sa source principalement de deux manières :
– l’inconnu
– les jugements négatifs que l’on porte sur nous-mêmes

Ces situations existent parce que l’émotionnel l’emporte sur le rationnel.
Et comme le disait un coach avec qui j’ai travaillé il y a quelques mois : « la sérénité c’est pas de croire que tout est calme, c’est être en capacité de surmonter la situation ».

Donc, dans la vente, abandonnez l’idée que vous avez le contrôle sur tout ce qui va se passer, c’est illusoire.
Mais, si vous avez la carte, le compas et la boussole, le chemin se dessine quoiqu’il arrive.

La carte, c’est votre connaissance ou maîtrise des techniques de vente, le compas, vos outils d’aide à la vente (le questionnement, les arguments, les objections classiques, le script d’appel…) et votre boussole, c’est votre objectif.

Ainsi, si le chemin que vous fait prendre l’acheteur n’est pas celui que vous escomptiez, laissez faire.
Recadrez, questionnez, comprenez et proposez des voies alternatives. Dessinez avec lui de nouveaux contours.
Au final, quand votre objectif rejoint celui de votre interlocuteur, c’est du gagnant-gagnant.

Les 4 principales peurs du commercial

  • la peur de déranger
  • la peur du « NON »
  • la peur de ne pas être à la hauteur
  • la peur de déplaire

La peur de déranger

Je constate souvent cette peur dans la prospection commerciale (la prospection téléphonique).
« Je risque de déranger ».
C’est une croyance avant tout.
Dans la prise de rendez-vous téléphonique (attention, je ne parle que de BtoB), si vous êtes focalisé sur le bénéfice que vous apportez à votre interlocuteur et que vous résolvez un problème connu, il va vous écouter.
Donc l’attitude à avoir, c’est de bien préparer le script d’appel et d’y aller. Et plutôt que d’imaginer que vous allez déranger, je préfère la posture « je verrai bien si je dérange ».
Quelle est la nuance ? Et bien, c’est d’agir/réagir en fonction des signaux que vous percevez dans la communication. Si la communication (verbale, non-verbale, para verbale) ne montre pas de points d’accroche, c’est que vous ne dérangez pas.
S’il y a des points d’achoppement, c’est qu’il y a objection de la part de votre interlocuteur; il faut alors savoir traiter les objections.

Solution : le traitement des objections. Apprendre sur le bout des doigts à rebondir sur les objections

la peur du « NON »

Le non à l’instant T, n’est pas un « NON » définitivement (sauf en cas d’erreur de ciblage). Donc, le refus n’est jamais un échec s’il fait avancer la connaissance client (savoir à quel moment rappeler par exemple).
De grâce, n’utilisez plus le mot « échec», mais « expérience ».

Solution 1 : le traitement des objections. le « NON » est une objection = voir ci-dessus pour le traitement des objections
Solution 2 : votre organisation (rentrer l’information commerciale dans un outil (Excel, Crm par exemple) : vous devez consigner les propos échangés avec vos interlocuteurs (les intermédiaires, tels les assistantes et les décideurs).

Cette connaissance client vous servira lors des relances à ce que votre appel n’entre plus dans la catégorie des indésirables.

la peur de ne pas être à la hauteur

Pour moi, cette peur est liée à un déficit de connaissance de vos produits et services. C’est donc la vente qui est impactée (dans les cas ci-dessus, c’est la négociation qui est impactée).

Solution : c’est à vous de maîtriser vos produits et de les connaître en profondeur. Celles de vos concurrents aussi.

Vos supérieurs doivent vous y aider. Si vous êtes seul, c’est une veille quotidienne de votre environnement économique qu’il faudra mettre en place.

la peur de déplaire

Cette peur est liée au fait de ne pas savoir dire « NON ». Négocier avec un client, ce n’est pas tout accepter de lui.
La posture à avoir est d’insister sur les bénéfices que vous apportez, d’accepter des concessions avec des contreparties ou de façon exceptionnelle (et de l’écrire à votre client).

La solution 1 : avoir des objectifs clairs et donc de savoir jusqu’où vous acceptez de descendre la valeur de votre offre en échange de la signature client
La solution 2 : savoir dire « NON » et s’entraîner à cela.

Petite astuce : il est plus facile de dire « NON » à une personne en lui apportant une explication, plutôt qu’un « NON » brutal, sans fioriture.
Et pour ne pas être manipulé par votre client, l’explication de votre « NON » doit être courte (il ne s’agit pas de se justifier, mais d’être factuel). Ne pas hésiter à reformuler l’explication du « NON », de la même façon, plusieurs fois. C’est redoutable.

 

Voilà, j’espère éclairer un peu votre pratique du métier de commercial.
Acceptez que les autres ne soient pas d’accord avec vous, acceptez de changer d’avis, acceptez de changer vos habitudes.

En bref, lâcher prise ce n’est pas être dépendant de son interlocuteur. C’est lui rendre le degré de liberté auquel il aspire dans une transaction.
Vous ne verrez plus d’obstacles, mais simplement des étapes à construire avec lui. Entre « bonjour » et « au revoir » (avec la commande en main), le chemin n’est pas toujours tout tracé, mais vous savez par où passer (les étapes de la vente) et comment le faire (les techniques de vente).

Maintenant, passez à l’action et mesurez vos résultats. Toute progression constatée sera un facteur de satisfaction (c’est la stratégie des petits pas).
À l’inverse, fantasmer sur des résultats et ne jamais rentrer en action n’est pas une solution.

Bel été à tous.

Pour aller plus loin :

L’argumentation SCR

Construire un argumentaire avec SONCAS

Argumentaire : passez votre BAC !

Les objections dans la vente, pourquoi, comment ?

Ne répondez pas aux objections, questionnez !

Publicités

le SONCAS est-il hybride ?

 

 

 

 

 

 

Motivations d’achat versus mobiles d’achat

SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
C’est un moyen mnémotechnique pour retenir… ce que sont les motivations d’achat.

Mais j’ai été retoqué à 2 reprises dans ce blog car il s’agirait plutôt de mobiles d’achat.

Je clarifie la situation sur la technique de vente SONCAS.

Oui, il y a bien une différence (que je ne faisait pas),entre mobiles et motivations d’achat (motivation hédoniste, oblative, d’auto-expression).
Le SONCAS serait effectivement l’expression de mobiles d’achat.

Est-ce important pour un commercial : non (cela n’engage que moi), car tout le monde parle de motivation d’achat à propos du SONCAS.

Cet outil reste d’actualité pour aider à construire un argumentaire. Oublier que les motivations peuvent être hédonistes, oblatives ou d’auto-expression, ne vous mettra pas en porte-à-faux dans l’exercice de votre métier de négociateur.

Et le neuro marketing ?

Et si vous avez un frein à ce propos, je vous suggère d’aborder vos clients et prospects sous l’angle des 6 stimulis, des 3 frustration et des questions de diagnostic (cf : « Neuro marketing, le nerf de la vente »; livre éditions, Deboeck Superieur)

Cette approche modernise l’approche de la découverte du client. Plutôt que de parler de besoin, de motivation, de problèmes…, et bien, l’on parle de frustration.
Personnellement, rien de nouveau sous le soleil; juste un éclairage moderne des comportements d’achat éclairé par les neurosciences.

Bonnes ventes (avec ou sans SONCAS) !

Aller plus loin avec le SONCAS

Construire un argumentaire avec SONCAS

Argumentaire commercial et psychologie

Commercial versus expert-conseil

Dans la vente, selon votre comportement, vous pouvez être perçu comme « trop commercial ».
Toute votre communication traduit votre posture : communication verbale, paraverbale, non verbale.

Faisons un coup de zoom sur votre communication verbale, celle liée aux arguments et à la conclusion.

 

Technique d’argumentaire simple

Vous avez lu dans ce blog les techniques suivantes :

  • CAB, Caractéristiques + Avantages + Bénéfices
  • BAC, ici c’est l’inverse, Bénéfice + Avantages + Caractéristiques

L’image du commercial

Si vous menez votre entretien dans la logique de votre solution, vous prenez un certain nombre de risques calculés… ou pas

  1. parler de vos produits ou services uniquement sous forme de caractéristiques (pas assez glamour pour votre client)
  2. faire des monologues (l’attention de votre interlocuteur va décrocher)
  3. trop parler rapidement de votre solution (elle risque de paraître être un copier-coller)
  4. trop parler de vous (beau parleur = menteur)
  5. argumenter avec le BAC (ça plante bien le bénéfice, mais cela risque de faire racoleur dans un monologue)
  6. verrouiller vos propos immédiatement après l’argumentation (risque de vouloir « serrer le client »)

Là effectivement, vous êtes « trop commercial ».

L’expert-conseil

Imaginons l’autre situation, celle d’expert-conseil.

Vous menez alors un entretien de vente dans la logique du besoin du client.
Autrement dit, ce qui compte pour vous, ça n’est pas de parler rapidement produits-services, mais de poser des questions à votre interlocuteur.

Vous êtes le médecin de votre spécialité, vous diagnostiquez.

Vous maîtrisez alors, de préférence :

  1. le silence (laisser votre client réfléchir pour lui et pour vous)
  2. argumentation CAB (plus soft que le BAC)
  3. reformulation sur les bénéfices clients (bien plus efficace qu’une reformulation inventaire)
  4. pas de conclusion (laissez le client conclure pour lui, … et pour vous)

Vous voilà expert-conseil !

Cette posture est aussi définie par l’expression « placer le client au centre de la vente ».
Toute variante est possible.
Ainsi un argument peut être un ABC ou AC. Ces deux variantes sont plus douces aux oreilles de votre interlocuteur que le BAC.

A bientôt.

Arguments, n’oubliez pas le SONCAS.

COMMENT RELANCER UN CLIENT APRÈS L’ENVOI D’UN DEVIS ?

 Une collègue spécialisée dans le web design me faisait part récemment de sa difficulté à relancer ses devis.
Je me suis dit immédiatement : « si l’on se pose cette question, c’est que les étapes précédentes de la relation client ont manqué de précision ».

Que faut-il prévoir ou négocier, quelles actions sont possibles à postériori ?
Vous allez tout savoir.

VALIDER LE DEVIS

Si vous avez forcé votre devis (la conclusion vient de vous et n’est pas validée par votre interlocuteur), vous créez déjà les prochaines difficultés.
Si vous avez adopté une posture d’expert-conseil, c’est votre client qui conclut pour vous. Il vous dit quelque chose du genre : « C’est intéressant, comment voyez-vous les choses maintenant ? », « Pouvez-vous me faire un devis ? »…

Si vous avez adopté une posture commerciale, c’est vous qui concluez :  » Je vous propose de faire un devis ».
Mais ce n’est pas suffisant. Il vous faut avoir le signal comme quoi votre interlocuteur vous a bien compris et accède à votre proposition.
La clé, vous rajoutez la question : « Qu’en pensez-vous ? ».
Comme ça, s’il n’est pas d’accord, vous allez pouvoir en discuter immédiatement.

NÉGOCIER LES ÉTAPES DU DEVIS

Pour instaurer de la confiance, de la clarté dans votre négociation, je vous invite à dicter les règles du jeu.
Cela revient à dire, au moment de l’entretien de vente, ce que vous allez faire pour votre client dans les jours qui viennent.

RASSURER SUR LE DEVIS

Vous allez dire : « Je vous remercie de la confiance que vous me témoignez », « Je vais vous remettre un devis qui détaillera nos propos ainsi que les étapes de notre future collaboration ».
Vous rajouterez : « Voilà ce que je vous propose ».

Ensuite, vous énumérez ce qui vous arrange et ce qui est important dans votre mode d’organisation :

  1. le délai pour réaliser le devis, étudier la solution :
  2. le moyen de transmettre le devis (PDF + mail), papier + courrier postal
  3. les pièces du devis, telles les annexes, les références, des photos…

À chaque proposition que vous faites, vous devez avoir le ressenti de votre interlocuteur.
Soit le retour est clair,il vous dit : « D’accord ».
Soit il semble hésitant et vous lui demandez : « Qu’en pensez-vous ? »
Vous obtiendrez alors de précieuses informations sur sa compréhension de ce que vous lui décrivez.

NE JAMAIS FAIRE : revenir dans l’argumentation de la solution qui fait l’objet du devis, car cette étape est terminée et validée par les deux parties.

NÉGOCIER LA REMISE DU DEVIS

Lors de votre entretien, vous proposez à votre client : « J’ai l’habitude de commenter mes devis et de présenter des options, je propose de définir une prochaine date de rendez-vous, qu’en pensez-vous »?
Si vous obtenez un « oui », vous obtenez une jolie date de relance du devis (de présentation du devis devrai-je dire), sans avoir à vous poser plus de questions.
Si vous obtenez un « non », vous aurez une explication. Pliez-vous au refus pour ne pas être insistant : « Je comprends, je vous propose de vous l’envoyer par mail ».
Une variante est de poser une question par l’alternative : « On se fixe un rendez-vous pour la remise du devis ou préférez-vous que je l’envoie par mail ? ».

NÉGOCIER LA RELANCE DU DEVIS

Vous enchaînez alors avec : « Je propose de vous rappeler sous 48 heures, pour répondre à vos questions, à quel moment de la journée pourrais-je vous joindre ? ».
Vous obtenez ainsi votre rendez-vous téléphonique pour la relance de votre relance du devis.

ENVOYER LE DEVIS

Admettons que vous-vous êtes mis d’accord pour envoyer le devis par mail, profitez-en pour faire un petit texte d’accompagnement : « Comme convenu, je vous rappellerai le X à Y heures afin de répondre à vos questions ».
Programmez cette relance méticuleusement.

RELANCER LE DEVIS

Sans complexer, vous relancez en temps et en heure le devis.
Vous aurez mis toutes les chances de votre côté pour continuer une relation commerciale saine.

LES POSTURES COMMERCIALES POUR REMETTRE LE DEVIS

Si vous choisissez d’agir en vendeur-conseil, votre position est de ne pas argumenter le devis, mais de répondre aux questions de votre interlocuteur. C’est lui qui fera la conclusion pour vous :
 » C’est très bien, je vous signe le devis, et vous fait le chèque d’acompte ».
Si vous choisissez la posture commerciale, cela veut dire que vous prenez la décision de conclure « J’ai le sentiment que nous avons fait le tour de la situation, quand pouvons-nous commencez ? ».

LES RÈGLES DU JEU DE VOTRE CLIENT

Imaginons que votre client vous demande un délai de réflexion (une étape supplémentaire après la relance du devis), il faut accepter sous conditions.
Il est encore temps de lui demander : « Que vous manque-t-il pour prendre une décision maintenant ? », « Sur quels éléments souhaitez-vous que je revienne pour plus de précision ? ».
Et les questions finales, à ce stade : « Quand prendrez-vous votre décision ? », « Comment me transmettrez-vous votre réponse ? »
Fixez à nouveau vos règles du jeu : « Si je n’ai pas de nouvelles de votre part après le XX, je propose de vous rappelez » + la validation suivante « Qu’en pensez-vous ? ».

OBTENIR LA RÉPONSE AU DEVIS

Étape finale, obtenir la réponse de votre interlocuteur quant à votre proposition commerciale.
Je vous propose deux techniques de questionnement.
Les questions fermées : « Est-ce que vous avez pris votre décision ? » « Je vous rappelle pour savoir si vous avez pris votre décision »…
Les questions ouvertes : « A quel stade en êtes-vous dans votre décision ? », « Que pensez-vous de ma proposition ? ».

VOUS NE PARVENEZ PLUS A JOINDRE VOTRE CLIENT

J’espère que cela ne vous arrivera pas, car ce genre de situation n’est pas confortable.
Je vois deux cas de figure possibles.
Votre interlocuteur, depuis le début de votre relation, est difficile à mobiliser. Pas de panique, il n’y a pas de raison qu’il change parce qu’il va travailler avec vous. Bon courage, cependant, car ce type de relationnel est très chronophage.
Deuxième cas de figure, votre interlocuteur devient injoignable. Il n’a pas envie de vous donner sa réponse qui ne va pas dans votre sens.
Si vous avez appliqué toutes mes recommandations, il y a peu de risque que cela vous arrive parce que vous aurez décelé cette instabilité avant de vous engager.
Sinon, à un moment ou à un autre il faut stopper les relances commerciales, car elles sont stériles. Focalisez-vous, alors sur des clients qui vous méritent.

Voilà, j’en ai fini. Vous devriez avoir des clés pour mettre la pression à votre client ou pour faire les choses en douceur, tout en maîtrisant les étapes de la relance du devis.

DERNIER POINT IMPORTANT POUR LES DEVIS

Veillez à la qualité des documents commerciaux que vous remettez. Ils doivent être impeccables sur le fond et la forme sinon vous risquez d’être disqualifié rapidement.
N’oubliez pas, ces documents vous représentent. Il doit y avoir une continuité dans la confiance que vous instaurez avec vos interlocuteurs et la qualité de vos documents commerciaux. Autrement, vous risquez de mettre un doute dans la prise de décision.

Et pour rappel : pour un meilleur avenir commercial, fixer les règles du jeu, c’est négocier immédiatement le coup (l’étape) d’après.

Bonne relances de devis.

 

 

 

Le dialogue de diagnostic

Dialogue de diagnostic

La situation :

Vous devez mener un entretien de vente avec un prospect et vous vous posez la question de savoir comment être au maximum efficace dans l’intérêt de votre interlocuteur et le vôtre.

En effet aujourd’hui, il est important :

  • d’être perçu comme un expert (et pas comme un commercial qui veut à tout prix vendre ses produits)
  • d’être efficace dans l’entretien et d’aboutir à une conclusion (vendre)
  • de bien cerner la situation (où sont les motivations d’achat, les freins, les frustrations de votre prospect)

Comment faire pour concilier ces 3 objectifs indispensables ?

La solution se trouve dans la posture que vous allez adopter pendant l’entretien de vente.
Le professionnel, c’est vous, donc à vous de rester maître de l’entretien de vente et d’adopter le dialogue de diagnostic.
Cette approche est née d’une démarche scientifique (donc prouvée scientifiquement*).
Elle propose 4 règles fondamentales.

4 principes pour mener un dialogue efficace

  1. retenir son jugement
    Votre attitude : pas d’idées préconçues, pas d’expression de vos opinions. Relâchez-vous pour créer un climat de confiance dans lequel vous permettez à votre prospect de s’ouvrir et s’interroger sur lui-même
  2. écouter attentivement
    Votre attitude : rechercher la vraie signification des propos que l’on vous tient plutôt que d’attendre de pouvoir placer vos opinions (vos arguments).
    Il ne faut pas avoir peur de permettre aux idées de votre prospect d’influencer les vôtres.
  3. S’interroger sur les préjugés
    Nos expériences, notre perception habituelle des choses peuvent altérer notre compréhension. Il en est de même de la part de votre prospect.
    Vous devez expliquer à votre interlocuteur votre manière de voir les choses et vous assurer qu’il la comprend.
    Ainsi vous êtes deux protagonistes à accepter de revoir leurs préjugés. Vous construisez un dialogue clair dans un climat de confiance.
  4. Approfondir et réfléchir
    Approfondir c’est obtenir et/ou produire de nouvelles informations et de permettre de voir les relations entre les éléments d’information que vous recueillez.
    Vous êtes dans la logique de votre prospect. Vous faites naitre l’expression des frustrations de votre interlocuteur, ses motivations, ses freins.
    C’est ce dont vous avez besoin pour poser un diagnostic juste.

Ma vision sur ces 4 principes

Ce qu’il y a de nouveau ou de révélateur par rapport aux « vieilles » techniques de vente :

  • que cela ne doit pas être une technique, mais bien un état d’esprit à avoir. Il est particulièrement en phase avec l’attitude que doit avoir un expert, un conseiller au 21e sciècle.
  • STOP à la gamberge; arrêtons d’imaginer à la place des autres ce que l’on croit avoir compris très vite (m’avez-vous compris ?)

Ce qui existait déjà dans les « vieilles » techniques de vente :

  • l’écoute, dite « active »
  • le questionnement
  • la reformulation
  • l’empathie

Mais à trop vouloir être centré techniques de vente on est trop focalisé sur soi-même et sur ce que l’on a vendre.
Celui qui est important c’est l’autre.
Vendre aujourd’hui, c’est être capable de construire des solutions qui répondent aux frustrations de nos prospects.

En résumé, ma posture est de dire :

  1. la solution est (d’abord) chez mon interlocuteur, pas dans mes produits et services
  2. l’important est d’écouter (comprendre la situation), pas d’argumenter
  3. l’important est de poser des questions chaque fois que j’ai un doute, que je crois croit avoir compris trop vite, ou que je souhaite éclaircir un mot ou une expression 4 ce qui compte c’est ce que mon prospect a à me dire , pas l’inverse

La conclusion viendra d’elle même. C’est se faire acheter plutôt que de vendre.
L’argumentation viendra naturellement, quand le prospect aura bien compris sa situation et qu’il vous posera alors des questions sur vous.

* Le Dialogue, du Dr David Bohm, physicien quantique
** quand je dis nouveau, je veux dire récent (David Bohm, 1917-1992).
Les principes du dialogue ont été repris et sans doute confirmés par l’apport des neurosciences. Mon article s’inspire du livre Neuro Marketing, le nerf de la vente de Patrick Renvoisé, Christophe Morin, Alain Baritault.

Du vent dans la prospection commerciale, épisode 4/4 : la prise de contact contextualisée

 

 

 

La prise de contact contextualisée répond aux questions du commercial en phase de prospection :

  • comment accrocher différemment un décideur au téléphone (ou en face à face)
  • comment gagner du temps en prospection téléphonique
  • comment augmenter le nombre de rendez-vous

Comment fonctionne la prise de contact contextualisée ?

Le principe est d’étudier l’actualité des prospects, de la suivre et de déclencher un appel de prospection avec un motif valable au bon moment envers la bonne personne.
C’est le fait d’appeler dans le contexte du prospect.
Par opposition, la prospection est dite « dans le dur », car c’est le commercial qui tente de prospecter un maximum d’entreprises dans un temps donné.
Le tout sans se préoccuper de l’intérêt réel que portera le prospect à votre cause. D’où beaucoup d’énergie dépensée.

Quelles sont les techniques de vente qui profitent de la prospection contextualisée ?

  • la présentation destinée à l’assistante accueil (phoning)
  • la présentation destinée au décideur pour se différencier (phoning et entretiens en face à face)
  • l’argumentation utilisée (phoning et entretiens en face à face)
  • l’objet de votre newsletter et son contenu (marketing direct)

Exemple

Hypothèse de travail : vous suivez un prospect, vous constatez qu’il recrute du personnel en production, qu’il absorbe un concurrent et que sont directeur des ventes ne fait plus partie du personnel depuis 3 jours.

En phoning, cela va donner :

  • avec l’assistante accueil qui vous dit ‘c’est à quel sujet ? » Vous aurez le choix entre : « c’est concernant les recrutements en cours », « C’est à propos de la fusion avec … », « J’appelle suite au départ de … »

En phoning, ou face à face :

  • avec le décideur, vous pourrez tenter quelque chose du style : « Mr, vous-vous développez et en même temps vous perdez une ressource commerciale clé, je vous appelle, car j’ai la solution pour vous faire gagner du temps avec …)

S’il faut apporter la preuve de ce que vous avancez, vous pouvez citer vos sources d’informations et préciser que vous êtes un spécialiste dans ce contexte précis.

Pour l’accroche de votre newsletter, cela peut être :  

  • « développer ses ventes sans direction commerciale »

Pour l’argumentation

Travaillez les frustrations possibles de ce type de situation; c’est l’apport des neurosciences (lire l’article 2 de cette série).
Peaufinez la technique SONCAS + CAB, plus ancienne, mais toujours d’actualité.

Autre principe servi par la prise de contact contextualisée, le principe de placer son prospect au centre de la vente. Cela revient à faire un acte de vente centré sur son interlocuteur, plutôt que sur nos produits et services.
C’est cela avoir une posture de conseil ou d’expert plutôt que de commercial.

Est-il est possible faire de la prise de contact contextualisée en direct dans une campagne de prospection téléphonique ?

Oui, avec un service de sales intelligence, de marketing prédictif (lire l’article 3 de cette série), pour avoir toute l’information des prospects sous les yeux.

Je vous souhaite de vivre une bonne accélération en prospection de clientèle.

Du vent dans la prospection commerciale, épisode 2/4 : les Neurosciences

 

 

 

Oui, oui, je sais, ce blog s’appelle le guide du néophyte (du débutant). Ne prenez pas peur du terme « Neurosciences ».
Mais abreuvez-vous de ses apports pour la vente.

Voilà de quoi démystifier le sujet : Repenser ses méthodes de vente avec les neurosciences

Le meilleur ouvrage du moment (cela n’engage que moi), facile à lire est : Neuro marketing, le nerf de la vente


Vous découvrirez que les neurosciences apportent un nouvel éclairage sur de vieilles techniques de vente et du neuf, bien entendu.
Elles ne bouleversent pas tout, à mon sens, mais expliquent pas mal de comportements, d’attitudes face à la prise de décision-achat de l’être humain.
Ne vous arrêtez pas à son premier titre « Neuromarketing », car il traite bien aussi du « nerf de la vente ».
Ce livre vous aidera à écrire votre pitch commercial ou à réaliser vos contenus marketing et vente (argumentaire, newsletter, objets d’e-mails…).
En résumé, l’apport des neurosciences pour la vente

Notre cerveau primitif répond à 6 stimuli :

  1. égocentrique :  bien-être et survie
  2. contraste :  avant/après; risqué/sûr; avec/sans; lent rapide
  3. tangible :  idées concrètes, faciles à saisir
  4. début fin : placer le message le plus important en début et fin
  5. Visuel : le canal optique procure une connexion rapide et efficace au cerveau directeur
  6. Émotionnel : le cerveau primitif réagit fortement aux émotions

En phase de découverte client, il y a 4 états à connaître de notre prospect :

  1. quelle est la source de frustration la plus forte
  2. quelle est l’intensité de cette frustration
  3. avec quelle urgence cette frustration doit-elle être résolue
  4. mon prospect est-il conscient de sa frustration

Connaître les 3 types de frustrations :

  1. financières (contre performance économique : chute des ventes perte de profit mauvais retour sur investissement)
  2. stratégiques, affecte les processus de vente (les produits/services, les parts de marché, le risque marché)
  3. personnelles, affectent ceux qui sont impliqués dans les processus  de décision, de résolution (haut niveau de stress, insécurité de l’emploi, surcharge de travail)

Quels impacts pour le commercial ?

Les stimuli vous aideront dans l’amélioration de votre posture commerciale : supports de communication, visuels utilisés, manière de mener votre entretien de vente).
Les états constituent de famille de questionnement à mener en entretien de vente pour mener à bien votre diagnostic commercial et la phase de découverte client.
Les frustrations, quant à elles, vous serviront pour aiguiser votre positionnement et vos arguments.

Dans le prochain article nous ferons un focus sur le marketing prédictif.