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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Du vent dans la prospection commerciale, épisode 3/4 : le marketing prédictif

 

Le marketing prédictif répond au besoin de l’homme (le commercial) à vouloir lire l’avenir dans une boule de cristal.

Concrètement, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing prédictif s’appuie sur le Big Data. C’est la capacité des systèmes d’information (l’informatique) à collecter et analyser de gigantesques quantités d’informations (sur Internet, mais pas que).
Associé à des algorithmes, au machine learning et à d’autres concepts récents, le marketing prédictif à la prétention de vous délivrer des prospects en position d’achat et/ou les chemins de décisions chez vos prospects.

Encore récemment, il était impossible pour une petite entreprise de se payer du « Big Data ». De nouveaux acteurs sont apparus sur le marché et cela devient maintenant réalisable. À condition d’acheter un tel service.

Voici ceux que j’ai approchés

  • Corporama
  • Sparklane
  • Marketo
  • By Path

Faites vos courses, il existe encore un bon nombre d’acteurs similaires. Quant à moi, je teste Sparklane depuis 6 mois.

« Super, plus rien à faire », allez-vous me dire !

Pas vraiment.
Je règle d’abord un grand nombre de paramètres dans mon service de sales intelligence (un autre nom donné pour ce type d’approche commerciale. C’est très rapide à réaliser.
Ces paramètres sont de 2 tendances : les critères sur les sociétés et les signaux d’affaires (voir détail dans les listes ci-dessous).
Une troisième possibilité est offerte en rajoutant un ou plusieurs mots clés.

Le système délivre alors automatiquement une liste d’entreprises qu’il est encore possible d’affiner en « leads scoring ».
Il s’agit de pondérer la liste (Calcul du lead score) pour avoir un classement de celle-ci en :
– leads chauds
– leads potentiels

Pas mal, non ? Vous tombez en quelques minutes un boulot phénoménal de ciblage et de segmentation.
Ensuite vous pouvez demander au système de faire de la veille sur vos listes de prospects. Cela revient à obtenir des mails rentrants envoyés par le système, chaque fois qu’une entreprise de la liste fait paraître une information.
Vous suivez l’actualité chaude de vos prospects sans lever le petit doigt.

Critères sur lesquels agir pour un ciblage fin

Critères sur les sociétés
18 critères :

  • classiques : Département, Date de création, Activité, Forme juridique, Cotation boursière, Effectifs
  • financiers : C.A., Chiffre d’affaire à l’export, Bénéfices, Score financier, Fonds de roulement, Capital
  • spécifiques : Canal de vente, Type d’établissement, Nombre d’établissements secondaires, Présence à l’international, Présence digitale, Influence sociale

Signaux d’affaires
9 signaux d’affaires :

  • Buzz marketing et Communication
  • Mouvements RH
  • Nouvelles implantations
  • Publications financières
  • Sociétés en développement
  • Sociétés en croissance financière
  • Sociétés en difficulté
  • Sociétés innovantes
  • Sociétés à l’international

Promesses tenues

Oui, on est plus bas dans l’entonnoir des ventes (plus près d’une possible position d’achat) quand on cible avec ce type de services puisqu’on s’appuie sur l’actualité, au fil de l’eau, des prospects ciblés
Gain de temps indéniable : avoir une seule interface pour lire toute l’information des prospects qui vous intéressent (un super système de veille que vous ne pourriez jamais avoir seul avec des outils classiques).
Votre liste de prospection est priorisée en leads chauds et leads potentiels.
Parfait pour la contextualisation de la prospection commerciale. Ce sujet sera traité dans le prochain article.

À relativiser

Attention, le système permet une organisation qui offre une présomption d’intérêt des prospects visés sur la base de vos propres réglages (ciblages).
N’ayez pas la candeur de penser que le système vous donne des prospects qui attendent vos appels de prospection. C’est la voie suivie par le social selling.

Les limites

Le plus gros du Big Data se trouve sur Internet, donc une entreprise qui ne communique pas ou peu sur la toile passe à travers les indicateurs dits de « signaux d’affaires ».
Les critères sur les sociétés restent néanmoins disponibles, car ce sont des informations légales pour la plupart.
Dernière chose à faire
Prendre son téléphone et accrocher votre prospect de façon impactante : c’est l’objet de la prise de contact contextualisée (lire le prochain article).

Repères et mesure de la performance commerciale_Épisode 2/3

fotolia_8003290_xs Second article de cette série de 3, consacrée à la mesure de la performance.

Nous allons découvrir les 2 autres paramètres intéressants à mesurer : Le Résultat de l’appel, Le Résultat sur le prospect.

1 – Le Résultat de l’appel

Je classe le résultat de mes appels en :

  • RAPP (rappeler)
  • NRP (ne réponds pas)
  • OCC (occupé)
  • REFUS (pas besoin d’explication, vous avez compris)
  • REFUS COMM (refus de communiquer, en clair c’est la personne qui vous raccroche au nez)
  • RDV (objectif atteint)
  • PISTE (résultat d’un échange avec le décideur qui montre un début d’intérêt et avec qui vous convenez une date de relance sur un sujet plus ou moins identifié)
  • PROJET (résultat d’un appel avec le décideur qui n’accepte pas le rendez-vous, mais qui vous dit quand et pourquoi rappeler, avec parfois le budget)

Vous pouvez aller plus loin si vous décidez d’inclure, par exemple :

  • MAIL (vous avez décidé de lui envoyer une information)
  • HORS CIBLE (les décisions ne sont pas prises dans votre zone de chalandise; l’activité de l’entreprise n’est pas celle que vous visez)
  • ERR (le tél. est erroné)

Je rentre ces mots clés dans le champ prévu pour cela dans mon logiciel CRM après un appel; c’est « résultat de l’appel’

Exemple de statuts d’appels créés dans Zoho Crm :

indicateurs_statuts-des-appels

 

2 – Le Résultat sur le prospect

Dans cette catégorie, je mesure l’état d’avancement sur le prospect :

  • GAGNÉ (j’ai obtenu le rendez-vous)
  • CHAUD (priorité de relance N°1)
  • TIÈDE (priorité de relance N°2)
  • FROID (le décideur visé utilise bien vos produits ou services, mais pour l’instant il ne remet pas en cause le concurrent en place)
  • ARRÊTÉ (je décide de ne plus perdre de temps à téléphoner, par exemple au bout de X appels infructueux)
  • PERDU (il y avait bien un projet, mais je suis passé trop tard ou je n’étais pas crédible; vous devez remettre alors remettre en question votre organisation, votre discours, votre positionnement selon les cas)

Je rentre ces mots clés dans un champ de mon logiciel CRM que j’ai créé à cet effet : « Score ».

Exemple de statuts sur le prospect, créés dans Zoho Crm :

indicateur_statut-sur-le-prospect

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Zoho Crm permet de créer facilement des menus déroulants avec les items de votre choix.

Dans le dernier article de cette série de 3, vous saurez à quoi me servent ces indicateurs, comment je les gère et les bénéfices que vous en tirerez.

Comment rechercher un nom dans vos fichiers de prospection ?

Logo DocFetcher Comme tout commercial(e) qui se respecte, vous gérez au quotidien de multiples informations commerciales.
Au fil du temps, les fichiers de tous types s’amoncellent. Si vous souhaitez retrouver un nom dans l’un de vos fichiers, à moins d’avoir une mémoire d’éléphant, ce sera impossible.

Exemple de problématique

Vous souhaitez rechercher le nom d’une personne  ou d’une entreprise, mais impossible de se rappeler dans quels fichiers et répertoires il se trouve.

La solution : DocFetcher

DocFetcher est un logiciel gratuit qui permet des recherches sur son ordinateur.
Attention, il permet de rechercher un terme dans les fichiers Excel, Libre Office… et pas seulement dans le nom que vous avez donné à votre fichier.
Idéal, donc, pour retrouver instantanément le nom d’une personne par exemple.

De plus, DocFetcher affiche :
les noms des fichiers dans lesquels se trouve le terme recherché
le terme recherché surligné pour mieux l’identifier
et où il l’a retrouvé (le chemin sur votre ordinateur de type c:/Prospection/clients…)

À quoi cela sert-il pour la prospection commerciale ?

Cela permet de savoir :

  • si vous avez des doublons
  • si vous avez des homonymes
  • si vous avez contacté plusieurs fois une même personne dans différentes campagnes de prospection

Les bénéfices de DocFetcher

  • simplissime
  • visuel
  • gratuit

Pourquoi vous en parler ?

Parce que c’est la première fois que je mets la main sur une application gratuite de ce type (rechercher un terme dans un fichier et non pas rechercher un nom de fichier).
Parce que cela vous évitera des crises de nerfs quand un interlocuteur (votre boss, votre client) vous demandera, « retrouvez-moi quand nous avons appelé Albert Dupont pour la dernière fois)

Précautions d’usage

Pour utiliser ce type de logiciel, vous devez d’abord lui dire dans quel répertoire rechercher. Cela s’appelle « indexer les fichiers ».
Si vous êtes bien organisé et avez rangé vos fichiers clients et prospects dans un répertoire de regroupement de vos sources, vous n’aurez à lui indiquer que ce répertoire.
Si vous rangez vos fichiers dans différents disques durs, il faudra lui laisser le temps d’indexer tout le contenu de votre ordinateur.

Nota : il ne fonctionne pas pour des recherches de numéro de téléphone (avec et sans espaces entre les chiffres).

Dans les captures d’écran ci-dessous, je tiens à préciser que les recherches ont été effectuées sur un disque externe de type serveur NAS. Donc, cela fonctionne sur les disques réseau.

Pour compléter votre information

La vache libre
Linuxfr.org

Bien entendu, DocFetcher vous sera moins utile si vous utilisez une solution de type CRM (que ceux qui utilisent uniquement un CRM sans fichiers Excel en parallèle lèvent le doigt !).
Il est donc parfait pour les professionnels de la téléprospection de petite taille (pas les centres d’appels) qui ont de multiples clients avec de multiples campagnes en cours ou terminées.

Bonne prospection.

Télécharger DocFetcher

Captures d’écran

DocFetcher-indexer

DocFetcher-résultats.jpg

Des sources pour vous constituer un fichier de prospects

Propositions commercialess Bonjour, chers internautes.

Afin de vous faciliter votre recherche d’entreprises à prospecter, je vous propose quelques pistes connues ou pas  :

 

Voilà, la liste n’est pas exhaustive, Google regorge de petites merveilles, à condition de consacrer du temps a ce type de recherche.
J’espère vous en faire gagner.

N’hésitez pas à alimenter cette liste pour la communauté des internautes qui suivent ce blog.

Bonne prospection.

Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 4-5, 3e cause de difficulté, l’organisation

Bonjour.

Dans cet épisode 4, de la série consacrée aux difficultés de la prospection téléphonique, nous allons aborder la question de l’organisation commerciale.

Je reprends l’hypothèse annoncée dans les articles précédents : obtenir 4 rendez-vous par jour avec des responsables de ressources humaines.

L’OBJECTIF SERA POSSIBLE

  1. si vous êtes patient, car au démarrage, un fichier ne produit pas immédiatement d’information commerciale stratégique
  2. si vous planifiez des plages de travail dédiées uniquement à la prospection téléphonique
    • je vous suggère des plages de travail de 2 heures minimum
  3. si vous utilisez un logiciel appelé CRM ou GRC, pour vous aider à trier facilement :
    • les entreprises à relancer et à quelle date/heure
    • les entreprises à ne plus appeler (celles qui vous font perdre du temps)
    • les entreprises qui n’ont pas encore été appelées
    • les entreprises à qui vous avez envoyé de la documentation

L’OBJECTIF SERA IMPOSSIBLE

  1. si vous n’avez pas planifié méticuleusement vos sessions de prospection
  2. si tous les jours, vous avez plus important à faire que la téléprospection (procrastination)
  3. si vous n’avez pas un logiciel pour faciliter l’organisation de vos relances (oubliez Excel dès que le fichier est exploité plus de 6 mois et s’il comprend plus de 200 comptes à prospecter)

SOLUTIONS

  1. Avoir les bons outils (rien de compliqué de ce côté-là) :
    1. un agenda pour planifier les sessions de téléprospection (Google agenda, Outlook, Thunderbird…)
    2. un logiciel CRM/GRC; l’offre est importante sur ce type d’outils, vous trouverez sans difficulté; par exemple :

Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 3-5, 2e cause de difficulté, les objectifs

Dans l’article précédent consacré aux difficultés de la téléprospection, j’avais pris, comme exemple, l’objectif de prendre 4 rendez-vous par jour.

Ces objectifs sont souvent déduits du besoin en chiffre d’affaires et par rapport au taux de signature des propositions commerciales.

Je pars donc de l’hypothèse que vous connaissez :

  1. le nombre de rendez-vous nécessaire pour obtenir x devis
  2. le nombre moyen de devis signés par rapport aux devis établis
  3. le montant moyen de vos ventes (appelé aussi panier moyen)

L’OBJECTIF SERA POSSIBLE A TENIR

Si vous connaissez déjà :

  1. l’effort de prospection téléphonique, c’est à dire le nombre de rendez-vous obtenus par rapport au nombre d’heures de téléprospection ou bien, nombre de rendez-vous obtenus par rapport au nombre d’entreprises prospectées
  2. le taux de rappel (la difficulté à joindre vos interlocuteurs), le nombre de rappels (pour cause de barrage assistante ou d’indisponibilité de votre cible) par rapport au nombre total d’appels

Vous serez, dans ce cas, en mesure d’affecter le volume d’heures nécessaire pour atteindre votre objectif.

L’OBJECTIF SERA IMPOSSIBLE A TENIR

Si :

  1. vous naviguez à vue parce que vous n’avez jamais mesuré les quelques ratios indispensables à avoir (ceux mentionnés ci-dessus)
  2. vous n’avez pas d’objectifs secondaires, par exemple, argumenter x décideurs, qualifier x informations personnelles (adresses mail, téléphones, fax des décideurs), appeler x entreprises par heure (ratio de productivité)…
  3. vous ne connaissez pas le nombre d’appels nécessaires, en moyenne, avant de pouvoir dérouler votre argumentaire auprès d’un décideur ciblé

SOLUTION

Il vous faut poser des jalons pour pouvoir mesurer votre progression.

Les calculs classiques sont :

Objectifs prioritaires

  1. calculer le nombre d’entreprises prospectées par heure
  2. calculer le nombre de rendez-vous pris par heure et/ou par entreprises prospectées
  3. calculer le nombre de projets identifiés par heure et/ou par entreprises prospectées

Ce que j’appelle un projet identifié est une information clé donnée par un décideur que vous argumentez et qui ne donne pas un rendez-vous immédiatement. Il y a donc refus sur le rendez-vous, mais pas de refus sur le principe du rendez-vous. Cela se termine par la programmation d’une date de relance avec accord des deux parties sur l’objectif : prendre rendez-vous, pour parler du projet identifié. Vous obtenez des informations précises quant au sujet qui sera abordé, comment il sera abordé, avec parfois une notion budgétaire.

Objectifs secondaires (vous pouvez décider de les mettre en prioritaire si cela a du sens pour vous)

  1. calculer le nombre d’argumentaires déroulés par heure et/ou par entreprises appelées (en général c’est un décideur que l’on argumente, pas une assistante)
  2. calculer le nombre de qualifications obtenues (enrichir sa base de données avec des noms, des prénoms, des fonctions, des numéros de téléphone directs, d’e-mails….)
  3. calculer le nombre de pistes identifiées par heure et/ou par entreprises prospectées

Une piste identifiée et une information commerciale, à valider dans le temps, et qui peut être obtenue auprès de tout type d’interlocuteur.
C’est une information imprécise, mais précieuse, car elle peut avec le temps évoluer en projet identifié, puis en rendez-vous, puis en devis, puis en signature du devis.

Voilà, si vous mesurez du concret, vous serez motivé parce que vous verrez vos progressions.
Sans objectif concret, point de salut pour la téléprospection.

3 + 3 manières de chasser des adresses mails

EmailingLes e-mails et les commerciaux sont des amis pour la vie. Cependant, quand l’on prospecte, il n’est pas toujours facile de trouver les courriels de personnes très ciblées.

Voici 3 + 3 façons de trouver les adresses mails des prospects qui vous intéresse quand vous souhaitez créer une liste de diffusion.

Rappel

Pour constituer une adresse mail, il vous faut :

  1. le nom de domaine
  2. les noms et prénoms des cibles
  3. le format du mail (nom.prenom ou prenom.nom ou initiale du prénom.nom…)

Trouvez d’abord des noms

(dirigeant, responsable des ressources humaines,directeur administratif et financier, responsable commercial…) :

Trouvez-les avec les sites web de services d’informations juridiques et financières

  1. rendez-vous sur www.societe.com pour trouver le nom du dirigeant
  2. rendez-vous sur wwww.verif.com pour trouver d’autres noms de responsables
  3. trouvez le site Internet de l’entreprise et mémorisez le nom de domaine, par exemple @monprospect.com

Trouvez ensuite des adresses mail

Trouvez avec le moteur de recherche Google

  1. Googlisez votre cible sur Internet (utilisez Google), c’est à dire copiez-collez le nom et le prénom qui vous intéresse suivi du nom de domaine
  2. lisez les pages de résultats de 1 à 3 car si l’adresse mail ne sort pas, il va falloir passer à d’autres méthodes
  3. si le nom ne sort pas, rentrez uniquement le nom de domaine @monprospect.com; si vous avez de la chance, vous trouverez d’autres noms et il vous suffira de noter comment le préfixe est constitué (nom.prenom ou prenom.nom ou initiale prénom du.nom…)
  4. vérifiez si le nom de domaine n’a pas plusieurs extensions .com et .fr, puis refaites une recherche sur le second nom de domaine

Mais cela ne suffit pas toujours.

Trouvez avec Mail Hunter

  1. rendez-vous sur https://emailhunter.co/ et rentrez le nom de domaine dans le moteur de recherche, mais sans taper le « @ »
  2. lisez les résultats
  3. recopiez le mail, cherchez le mail de votre cible sur le même modèle que celui trouvé

Toujours pas de résultats ?

Forcez le destin avec WHOIS

  1. rendez-vous sur https://www.whois.net/
  2. rentrez le nom de domaine dans le moteur de recherche
  3. lisez les résultats qui s’affichent, ce sont ceux à propos de l’organisation qui a déposé le nom de domaine; vous y trouvez parfois le nom du déposant et son mail
  4. recopiez le mail, cherchez le mail de votre cible sur le même modèle que celui trouvé

Autres possibilités

VIADEO, le WEB, GOOGLE

  1. les membres de VIADEO mentionnent parfois leur mail dans la rubrique « Voir ses coordonnées »
  2. les mentions légales des sites web; recherchez cette rubrique dans le site web de votre cible, vous trouverez peut être en clair, le nom et le mail du responsable de la publication
  3. Google, encore, lisez bien les documents PDF, tableau Excel (communiqué de presse, annuaires internes…) qui sont trouvés par le moteur de recherche; ils sont souvent une mine d’information

Malgré toutes ces astuces, il est possible que vous ne trouviez pas l’adresse de la personne que vous recherchez.

C’est le cas des organisations complexes, lorsque vous trouvez un domaine @monprospect.com, alors que le décideur ciblé siège dans une autre entité d’un groupe (avec un autre nom de domaine).

A l’instar, dans les TPE, vous tomberez parfois sur une adresse générique de type monprospect@wanadoo.fr mais pas toujours sur le mail du dirigeant. Le plan B, c’est de collecter tout de même ces adresses ainsi que celles du style contact@monprospect.com.

Soyez prudent, dans ce cas. Ne spammez pas, vérifiez comment se comportent vos campagnes d’e-mailing (les clics d’ouverture de mail ou les clics sur les liens).

Dernière astuce pour collecter des adresses mails qualifiées

Cela suppose d’animer des campagnes d’e-mailing et de bien surveiller les résultats, notamment les réponses automatiques lorsque les interlocuteurs sont absents. Ils laissent parfois les noms, prénoms, fonctions et mails des personnes à contacter en leur absence. Donc scrutez bien votre boîte mail après l’envoi d’une campagne d’information.

Bonne prospection.