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Illustrer ses posts et sa communication d’entreprise

 

 

 

 

 

 

 

Un moteur de recherche d’#images ou #illustrations avec des licences en #CeativeCommons pour une utilisation gratuite.
Tu es indépendant, chef d’entreprise, autoentrepreneur, commercial, formateur… Bref tu communiques et tu recherches des moyens rapides pour illustrer tes articles à moindres frais.
Voilà https://search.creativecommons.org

Attention, gratuit ne veut pas toujours dire exploitable commercialement.
Mais il y a des filtres utilisables dans ta recherche, comme « use for commercial purposes » (utilisation à des fins commerciales).
Donc, il y en a pour toutes les utilisations possibles.
Bonne #communication et #marketing.

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Pourquoi le commercial doit il s’intéresser aux nuages (de mots clés) ?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Passer un texte dans un générateur de mots clés permet d’étudier le vocabulaire d’un document.
Cela permet d’identifier rapidement les concepts clés d’un texte en fonction de l’occurrence des mots.

Quelle utilité pour le commercial ?

4 applications de tous les jours :

  1. Veille concurrentielle : décortiquer les communications de ses concurrents, identifier leur positionnement et développer des arguments différents
  2. Argumentation : vérifier si le concept de mots clés donne vraiment l’image de ce que l’on souhaite mettre en avant et améliorer l’impact de son argumentaire
  3. Prospecter sur les réseaux sociaux : réaliser le nuage de mots clés à partir du profil de ses cibles, identifier les éléments de personnalisation
    et contextualiser la prise de contact
  4. Référencement web : prendre les mots clés du nuage, vérifier leur popularité avec, par exemple Google Keyword Planner (il faut avoir un compte Google) et trouver de nouveaux mots clés avec une faible concurrence

Attention cependant, la technique du nuage de mots clé s’attache aux mots plus qu’à leur sens.
D’autres outils/techniques sont nécessaires pour analyser la force d’un texte comme la sémantique par exemple.

Le nuage de mots clés pour le commercial, c’est utile, simple, rapide, ludique !
Rentrez dans votre moteur de recherche préféré : « générateur de mots clé » et trouvez l’outil qui vous convient !

J’aime bien https://www.nuagesdemots.fr/ > cliquez sur l’onglet « Assistant logiciel »

A vous de jouer !

Protection des données-personnelles : 10 mesures simples à la portée de tous

10 mesures simples

  1. protéger par mot de passe les documents bureautiques et pdf contenant des données personnelles
  2. chiffrer les fichiers de prospection commerciale
  3. partager les informations clés dans un espace de stockage en ligne, sécurisé
  4. envoyer les identifiants clients par SMS sur les téléphones mobiles
  5. adopter la double authentification pour les accès aux services cloud ou périphériques
  6. installer un logiciel pare-feu PC et smartphone
  7. installer un antivirus PC et smartphone
  8. utiliser un clavier virtuel
  9. crypter les frappes clavier
  10. supprimer de façon immédiate et permanente les fichiers

Aucune compétence, aucun investissement ne sont requis pour mettre en place ces solutions.
Des applications pérennes et gratuites se trouvent sur Internet.
Parfait pour le commercial, le solo ou l’entrepreneur.

8 outils gratuits que j’utilise

  1. protéger les documents bureautiques : Libre Office
  2. chiffrer les fichiers : AxCrypt
  3. stockage en ligne : Drop box, Google Drive
  4. pare-feu PC : ZoneAlarm
  5. pare-feu Androïde : NetGuard
  6. Antivirus Androïde : Kaspersky
  7. crypter les frappes clavier : KeyScrambler
  8. suppression permanente de fichiers : Eraser

ATTENTION :

  1. mon article n’a pas valeur à être un comparatif de solution
  2. vérifiez les liens de téléchargement et contrôlez avec votre antivirus les fichiers téléchargés
  3. vous avez d’autres solutions disponibles pour les mêmes finalités, faites vos courses
  4. je n’ai aucune accointance avec les éditeurs mentionnés

Bonnes vacances.

La sensibilité des CRM au RGPD

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Le 25 mai prochain, le RGPD rentre en application. Il concerne toutes les entreprises.
Je ne reviens pas sur ce qu’est le RGPD, la littérature est abondante sur Internet pour maintenant vous faire une opinion.

RGPD et CRM : le champ libre ?

Le magazine ACTIONCO.FR, dans son article du 3 novembre dernier, intitulé « RGPD, pourquoi cela concerne aussi les commerciaux« , consacrait un paragraphe à la question « Quel impact sur les CRM  ? »

Il y est question des champs libres disponibles dans les CRM.
Les champs libres sont les zones de texte dans lesquelles un utilisateur du CRM (les commerciaux par exemple) rentre librement des commentaires. A l’opposé des champs libres, il y a les champs déroulants. Ces derniers vous déroulent une liste d’items à choisir pour notifier une situation ou un état de votre prospect.

Voilà, maintenant vous voyez ce que je veux dire.

Donc, ATTENTION aux données sensibles que l’on rentre dans ces espaces libres au regard du RGPD !

les données sensibles et le CRM

Vous savez que les données collectées se distinguent en :

  1. données personnelles (un nom, un téléphone, une adresse mail nominative…)
  2. données sensibles (origine raciale ou ethnique, les opinions politiques, philosophiques ou religieuses, l’appartenance syndicale, la santé…)

Vous allez me dire : « Je ne gère pas de données sensibles, car ce sont uniquement des données commerciales classiques ». OUI, MAIS !

Je suis un professionnel de la vente et de la prospection téléphonique. Donc j’utilise toutes notes et historiques pour me permettre de relancer mes interlocuteurs dans le cadre de la gestion de ma relation client-prospect.

Hors, régulièrement, lorsque vous demandez au téléphone tel ou tel décideur, vous pouvez vous entendre dire par votre interlocutrice qu’untel (unetelle) est absent, car en maladie ou en congés maternité. L’intérêt est alors de pouvoir consigner une date hypothétique de rappel. Selon comment vous allez notifier cette information, vous prenez le risque de rentrer une information sensible.

Le risque de l’information sensible est là

Je reprends mon exemple ci-dessus. Albanne DUPONT (le nom est fictif bien sûr) , la DRH que vous souhaitez joindre au téléphone est en congé maternité jusqu’au 12 septembre. Vous ne demandez aucunement le détail du congé, mais c’est une banalité (la situation téléphonique, pas le congé maternité évidemment) que de le dire ainsi.

Dès lors, si vous rentrez sans y prendre garde la totalité de l’information, vous consignez des mots clés comme « maternité » ou dans d’autres cas « maladie ».

Mon interprétation de la donnée sensible vis-à-vis du RGPD

Comme beaucoup d’entre vous, je lis, pour les comprendre, les différents textes et explications que l’on trouve sur le Net au sujet du RGPD.
Et c’est en recoupant l’article d’ACTIONCO.FR et de ce que j’imagine (au vu des textes officiels) du poids des mots clés comme « maternité », « maladie », qu’il y a un risque de tomber sous le coup de l’interdiction de collecte d’une information sensible.

Comment se débarrasser des mots sensibles dans votre CRM ?

Je vous propose de réfléchir à 5 étapes :

  1. lister les mots clés qui font pencher la balance de « donnée personnelle » vers « donnée sensible »
  2. rechercher les termes dans votre CRM avec votre outil de recherche contextuelle
  3. éradiquer cette information qui ne vous est pas utile
  4. limiter le recours aux zones de commentaires libres et favoriser l’utilisation de menus déroulants de vos logiciels CRM
  5. vous fixer comme bonne pratique de toujours réfléchir à la valeur de l’information commerciale rentrée (dans mon exemple du congé de maternité, ce qui est important, c’est la date de retour de votre interlocutrice, pas la nature du congé qu’elle prend)

Ce que vous venez de lire est mon interprétation des obligations des commerciaux face au RGPD.
Si toutefois je fantasme plus que de raison sur l’impact de ces nouvelles contraintes, j’aurai au moins le mérite de vous alerter sur la vraie valeur de l’information commerciale stratégique dans une relation client B2B.

Bon courage pour la mise en place du RGPD.

 

Comment sauvegarder toute votre base de données commerciale avec ZOHO CRM Free

 

Le saviez-vous, ZOHO CRM limite les exports à 1000 enregistrements ?

ZOHO CRM, en version Free, permet d’exporter, module par module les prospects, clients et contacts. Mais cette opération est limitée à 1000 enregistrements.
Autrement dit, si vous avez une base de données de 2500 entreprises…., vous n’en sauvegardez pas la moitié !

Comment récupérer la totalité de sa prospection commerciale ?

Pour exporter la totalité de votre base de données commerciale, il faut vous rendre dans « Paramètres », puis « Administration de données » et « Exporter ».
Mais au lieu d’utiliser la fonction classique d’export, il faut cliquer sur « Demande de données de sauvegarde ».

Il vous en coûtera 10$, mais à ce prix là, puisque vous êtes déjà l’heureux utilisateur de la version Free, c’est donné.

Attention, vous recevez le l’Url pour le téléchargement de vos données dans la boîte mail de celui qui s’est déclaré administrateur.

Je vous invite à le faire régulièrement, car on ne sait jamais. Le monde de l’infonuagique (ou Cloud Computing si vous préférez) nous réserve parfois des surprises.

 

Big Data et leads scoring pour la prospection commerciale industrielle et technologique

Je teste depuis un an et demi les services d’une plateforme de « Sales Intelligence » fondée sur une technologie d’Intelligence Artificielle qui bonifie le travail du commercial BtoB.

Les commerciaux parlent aux commerciaux ou bien les martiens parlent aux martiens ?

Cela peut être du martien pour la plupart d’entre vous, lecteurs de ce blog puisque, comme son nom l’indique, ce blog s’adresse aux néophytes (débutants).
Donc pour faciliter l’échange je vais faire simple.

Croyance, doutes, certitudes, je vais tout vous dévoiler sur l’intérêt pour vous, ou pas, d’utiliser ces services pour améliorer vos scores (comme « scoring ») en prospection.

Prospection commerciale et frustration, la question du temps

Vous êtes commercial, vous prospectez selon la méthode habituelle qui, grosso modo, est celle-ci :

  1. ciblage
  2. achat de fichiers
  3. segmentation
  4. prospection (avec le canal de votre choix : e-mailing, mailing, téléprospection, visite terrain…)

L’inconvénient majeur de cette approche tient au fait que c’est vous qui décidez de prospecter tels prospects et quand vous voulez le faire.
En face de vous, le prospect est dans les états suivants :

  1. en position d’achat pour des produits et services dans votre domaine
  2. en amont d’une décision, mais le projet existe
  3. pas du tout concerné, pour l’instant par ce que vous représentez

Je vous le donne en mille, le cas le plus fréquent est le N°3.

En soi, ce n’est pas grave, ça fait partie du métier. Et si vous êtes bien organisé (avec un logiciel de gestion de la prospection), vous savez quand et pourquoi relancer les prospects dans le futur.

L’année suivante, ou, bien plus tard selon la vie des entreprises, les relances commerciales vous rapprochent de l’acte de vente, et au final votre prospect bascule en client.

Cela prend du temps, beaucoup de temps parfois et, en ce qui me concerne, je me suis toujours demandé comment accélérer ce cycle de prospection.

Et bien la solution, c’est le Big Data et le lead scoring.

Sales intelligence et tunnel de conversion

Sales intelligence se traduit littéralement par « intelligence des ventes ». Vous l’avez compris, ce n’est pas sale, c’est de l’anglais.

Le service qui est vendu aux commerciaux se veut plus intelligent que le commercial lui-même.
Ne soyez pas fâché, il y a un peu de vrai dans cette définition.

L’objectif du vendeur est de démarrer une action commerciale le plus bas possible dans l’entonnoir de la prospection (aussi appelé tunnel de conversion), c’est à dire prospecter le plus proche possible d’une décision d’achat.

Pour cela, ledit vendeur doit connaître son marché (ses cibles, ses concurrents, les prescripteurs, les contraintes réglementaires….). Une quantité d’information qui est indigeste.
De cette somme d’information à connaître, l’on tente d’en tirer des signaux d’affaire.

Je ne reviendrai pas sur ce que sont les signaux d’affaires, lisez les articles de ce blog sur le sujet :

C’est là qu’interviennent les systèmes informatiques et leur puissance de calcul, ainsi que les algorithmes qui analysent et donnent du sens à l’information.

Et c’est pour cette raison que l’on parle d’intelligence des ventes.

La promesse du Big Data pour les commerciaux

Concrètement quand l’on achète les services d’un prestataire en intelligence des ventes on achète des prospects prêt à vous acheter.

Les services fonctionnent de la façon suivante :

  1. accès aux entreprises du registre du commerce en France
  2. possibilité de faire votre ciblage et votre segmentation en temps réel et par Internet
  3. détail de toutes les informations par entreprise (chiffre d’affaires, effectifs, code NAF, voyant financier…)
  4. les signaux d’affaires (Présence sur les réseaux sociaux, publications web, offres d’emploi, nominations, augmentations de capital, développements de nouveaux produits…)
  5. mise en place de filtres selon vos propres besoins
  6. réglage de la sensibilité de la pertinence de l’information souhaitée
  7. alertes journalières sur les comptes qui ressortent du ciblage global

Vous constatez que les points 4 à 7 sont des fonctionnalités que le commercial n’a pas sous la main habituellement.
Ce sont précisément les points qui font le lead scoring, c’est à dire le calcul de la valeur de vos prospects pour vous alerter que c’est maintenant qu’il faut les prospecter.
De plus les alertes sont automatiques. Vous recevez des mails avec les liens sur les entreprises à prospecter et les actualités qui les ont fait ressortir de votre veille.

C’est simple, facile, efficace.

La vérité sur les services de prédiction des ventes

Ces services sont de formidables facilitateurs de veille commerciale.
Aucun humain, en une journée, ne pourrait collecter, trier, et donner du sens à l’information commerciale dans cette proportion.

On met la main facilement sur de l’actualité d’entreprises (les signaux d’affaires) qui nous fait dire que c’est le moment de les prospecter…

Dans la réalité, ce n’est pas gagné.

Car je me rends compte que finalement, les systèmes de vente intelligente nous permettent de définir un faisceau serré de presomption d’intérêt pour nos produits et services.
Mais rien ne garantit que c’est joué d’avance pour les ventes.

Intérêt mitigé pour l’intelligence des ventes

Mon avis est que cela améliore grandement le ciblage et surtout cela permet une connaissance instantanée de l’actualité d’un prospect avant de le démarcher.
Imaginez l’intérêt en prospection téléphonique.

Vous avez une fenêtre de votre navigateur Internet ouverte sur toute l’entreprise, ses collaborateurs, son actualité, ses chiffres, des liens sur ses articles de presse, sur son web…
Vous pouvez ainsi facilement contextualiser vos appels téléphoniques.

Contextualiser revient à utiliser l’information prospect dans son argumentaire pour donner un intérêt particulier à l’appel.
Votre interlocuteur est instantanément dans l’écoute, car vous lui parlez de lui, de son entreprise, de son actualité.
La légitimité de votre appel de prospection n’est pas remise en doute dès les premières secondes de votre argumentation. C’est un réel confort.

Remettre de l’humain dans l’intelligence des ventes

Mais évidemment, vous l’avez compris, ce n’est pas parce que vous arrivez vers un prospect avec toutes ces informations que cela fait de lui un client sur le court terme.
Un autre inconvénient, et pas des moindres, tient au fait que des entreprises passent sous le radar de la veille. La raison en est simple, si une entreprise est peu ou pas communicante, notamment sur Internet, elle reste invisible par le système.
Or, en prospection commerciale, dans les environnements industriels, beaucoup de TPE/PME sont dans ce cas.

Le système de vente intelligente ne vous pousse pas ces sociétés et cela n’en fait pas moins des prospects pertinents pour vous.

Quelle solution pour remédier à cette insuffisance ?

Il n’y en a pas beaucoup, car il faut faire confiance à votre partenaire de Sales intelligence pour veiller également sur la presse papier.
Ou bien alors, s’abonner à d’autres sources économiques en plus du système de Sales intelligence. Mais cela augmente la facture.Le service que j’utilise est facturé 2000€ HT l’année.

En conclusion, rien se saurait, arrivé à ce stade de la prospection, remplacer l’approche téléphonique. Car les informations données par un décideur valent plus que toutes les informations pré supposées par l’informatique et le Big Data.
Tout du moins pour l’instant.

Quoi d’autre pour les commerciaux que la Sales intelligence ?

Le social selling, mais c’est le pour un prochain article.

Bons développements à tous.

En complément de cet article, je vous invite à lire LA SALES INTELLIGENCE, C’EST COMME UN NOUVEAU GPS QUI GUIDER LE COMMERCIAL JUSQU’À LA VENTE !, article de http://www.conseilsmarketing.com

Il complète parfaitement mon approche (le côté critique en moins) avec les autres approches de la Sales intelligence.

2 façons de savoir si allez réussir à vendre avec le web

Chers collègues professionnels, entrepreneurs, indépendants et aussi commerciaux vous souhaitez savoir si vous allez réussir sur le web ?

 

Je vous propose 2 démarches pour faire le point avec votre présence en ligne et son efficacité commerciale.

TPE-PME : le web, un potentiel à exploiter

Pour attirer des clients à soi, il est indispensable d’être vu sur le web.
Or, voici quelques informations pour vous faire réfléchir si nécessaire à cette question

  1. près de 1 million de TPE/PME françaises n’est pas encore présent en ligne (arobasenet.com, il y a 4 jours)
  2. Plus de 80% des entreprises en faillite en 2013 n’étaient pas présentes sur Internet (latribune.fr 14/02/2014)

Bon, d’accord le second chiffre est un peu vieux (4 ans), mais c’est vous dire le débat est crucial.

Beaucoup de petites organisations n’ont pas ou peu de moyens, c’est pourquoi je vous propose 2 outil gratuits pour faire le point avec vous-même.

2 outils gratuits pour analyser votre efficacité web

Website.grader

Rendez-vous sur https://website.grader.com, rentrez l’adresse URL du site que vous souhaitez analyser (votre site web, votre blog).
Website.graber va analyser votre site selon 4 critères :

  1. PERFORMANCE : notamment les vitesses de chargement des pages
  2. MOBILE : l’optimisation du site pour les smartphones et tablettes numériques
  3. SEO : la qualité du référencement de vos pages web au regard de l’organisation des informations qui s’y trouvent
  4. SECURITY : la sécurité, notamment par rapport au protocole sécurisé HTTPS

Après analyse, vous obtenez en détail les performances globales de votre site, comme ci-dessous dans la capture d’écran de mon blog.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Nota : les explications sont en anglais, mais il est facile de se faire aider par un traducteur en ligne.

Réussir avec le web et l’AFNIC

L’AFNIC est L’Association Française pour le Nommage Internet. Pour faire simple, elle gère les noms de domaines en « .fr ».

Que va-t-elle vous apporter ? Un diagnostic gratuit concernant votre présence en ligne.

Rendez-vous sur http://comment.reussiravecleweb.fr, prenez 10 minutes et obtenez votre bilan personnalisé.

À l’issue du diagnostic, vous pouvez télécharger vos résultats et lire les préconisations pour vous améliorer.

Mon avis sur le diagnostic de l’AFNIC

  • facile à utiliser permet de se situer par rapport aux autres sites web du même secteur d’activité que vous (vous saurez si vous êtes en avance ou en retard avec le secteur, sous forme de pourcentage)
  • donne quelques évidences, mais soyons humbles, tout le monde n’est pas au même niveau de connaissance sur le web et ce diagnostic est fait pour aider
  • permet de se remémorer les lacunes qu’il faut absolument combler et que l’on n’a pas encore traitées
  • donne des liens pour approfondir les sujets soulevés par les préconisations
  • C’est gratuit !

Ci-dessous la capture d’écran de l’analyse de mon site web.

 

Voilà, vous ne viendrez plus vous plaindre que c’est trop cher de faire faire un diagnostic de ses activités !

Je vous souhaite de briller sur le web.