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  • Conseil en développement et structuration commerciale

16 professions qui cachent vos prescripteurs

Afin de compléter le précédent article, vous trouverez ci-dessous où peuvent se cacher vos prescripteurs.

Les prescripteurs peuvent avoir des activités très différentes. Ils peuvent être, par exemple :

  • des experts reconnus dans votre secteur d’activité
  • des consultants
  • des ingénieurs conseils
  • des personnes faisant de la veille technologique, concurrentielle
  • des journalistes
  • des architectes
  • des élus pouvant influer sur les décisions d’achat des collectivités ou sur la réglementation favorisant votre produit
  • des responsables de confédérations professionnelles
  • des personnes ayant beaucoup de contacts professionnels, étant amenées par leur fonction à relayer l’information aux bons interlocuteurs
  • des personnes faisant partie de lobbies
  • des assureurs
  • des banquiers
  • des commerciaux d’une autre entreprise
  • des membres de commissions de normalisation (apparaissant dans les premières pages des normes concernant votre produit).
  • des juristes
  • des membres d’une association professionnelle

Billet rédigé sur la base d’un article de janvier 2010 paru sur le site de Net Pme http://www.netpme.fr/marketing

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5 manières d’approcher ses prescripteurs

Les prescripteurs influencent les choix des clients. Ils sont à même de favoriser vos nouveaux produits et services.

Où sont vos prescripteurs ?

  • dans les entreprises se situant en amont, en parallèle ou en aval de la filière que vous occupez
  • dans les entreprises qui proposent un produit différent du vôtre mais sur le même marché
  • dans les revues professionnelles de votre métier (les auteurs des articles qui vous intéressent)
  • dans les forums de consommateurs, les revues ou sites internet spécialisés
  • dans les sites comparatifs de produits

Le prescripteur peut agir de deux manières différentes :

  • en préconisant votre produit directement (en le citant) ou indirectement (en établissant un cahier des charges coïncidant avec votre produit) ;
  • soit en contre-indiquant les produits concurrents

L’échange d’informations doit etre gagnant-gagnant avec vos prescripteurs.
L’objectif est d’approcher vos prescripteurs en leur proposant votre support (informations techniques, réponses à des projets spécifiques) afin qu’ils deviennent des partenaires et diffusent l’information.

Il faut être attractif pour que le prescripteur prenne l’habitude de travailler avec vos produits, d’utiliser vos méthodes de travail, d’utiliser votre littérature de support à la vente pour préconiser votre produit à l’utilisateur final.

Pensez-y tot dans votre plan d’action commerciale car les retours sur investissements se font sur le long terme.

Billet rédigé sur la base d’un article de janvier 2010 paru sur le site de Net Pme http://www.netpme.fr/marketing.