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  • Conseil en développement et structuration commerciale

Le prix s’oublie, la qualité reste

Dans le cadre des formations que je dispense auprès de créateurs d’entreprise, vient souvent la question de comment traiter l’objection prix.

Il n’existe pas une technique mais plusieurs; elles peuvent se cumuler.

Parmi elles il y en a une appelée « la mémoire du prix ».
Elle consiste à faire douter votre interlocuteur de la nécessité de résister à votre prix.

Le principe : faire se projeter votre interlocuteur dans le passé et le provoquer en lui demandant le prix d’un produit/service (ou plusieurs) qu’il aurait alors acheté.
La mémoire nous joue des tours et il est souvent difficile de se rappeler avec précision des prix.
Par contre on se souvient toujours si l’on a été satisfait ou pas; car la qualité et les défauts font toujours effet à l’instant présent.

Vous pourrez ainsi rétorquer : « vous voyez, vous ne vous souvenez plus du prix. Mais je suis sûr qu’il vous arrive encore de … ». Vous devez rajouter en fin de phrase ce qui fait souvent défaut aux solutions concurrentes pour mettre l’accent contre la non qualité, la perte de temps, les dépenses inutiles.

Puis de rassurer le client « Par contre, tous les jours vous pourrez apprécier de …. ». Ici vous rajoutez les bénéfices de vos produits et services.

A vous de jouer.

3 pistes pour traiter l’objection « Nous n’avons plus de budget »

Crise aidant, nous nous retrouvons souvent en clientèle avec une telle objection, qui est une variante de
l’objection prix « c’est trop cher ».

L’important est de savoir rapidement où vous en êtes pour ne pas perdre d’énergie en prospection.

1. Travailler sur les opportunités immédiates

Pour cela soyez plus direct que d’habitude. Posez le plus tôt possible la question du budget à votre interlocuteur.
Si les budgets sont gelés sur plusieurs mois autant le savoir immédiatement.
Revenez sur les processus de décision du prospect : qui reconsultera/quand se fera la prochaine consultation.
Le planifier avec précision dans votre agenda en n’oubliant pas d’anticiper la relance pour rester réactif en amont de la décision.

2.  Revoir la présentation de son offre
Pour développer nos ventes nous avons tous consolidé nos offres avec des options.
Afin de ne pas perdre une vente et de ne pas dévaloriser vos produits/services par une baisse de prix,
je vous invite à réfléchir sur le principe de la « vente nue ».
Vendez le juste produit avec une offre basique. Ce qui ne vous empêchera pas de vendre les options qui intéressent vos prospects.

3.  Quel est le pouvoir de décision de votre interlocuteur ?
Dernière piste à creuser : êtes-vous réellement en face du décideur ?
En effet un interlocuteur qui vous dit « nous n’avons plus de budget » a toute les chances d’être un gestionnaire de son budget
et non celui qui donne le budget.
Posez-donc le question : qui d’autre établi le budget avec vous ?
Remontez à ce décisionnaire; il sera plus à même de déterminer des budgets complémentaires si le bénéfice est perçu.

Ne pas prendre les enfants du bon Dieu pour des canards sauvages

Rassurez-vous je ne vais pas « faire de l’Audiard ». Le titre est volontairement décalé (aucun rapport avec le film de 1968) pour vous faire réagir sur le problème récurrent du prix de vos prestations ou produits.

Autrement dit arrêtons de tirer sur les prix (de tirer les prix), vous méritez vos clients.

Jeunes entrepreneurs, indépendants, commerciaux vous êtes en phase avec votre marché, crédible : NE VOUS LAISSEZ PAS DÉVALORISER par vos clients-acheteurs.

Rappel de quelques principes fondamentaux pour vous faire réfléchir à l’objection prix :

  • Prix contre valeur, c’est le meilleur moyen de casser l’argument prix
  • Votre produit n’est pas une marchandise. Si vous vous répétez que vous vendez un article vous vous condamnez à ne vendre que le prix
  • Plus vous offrez de valeur, moins le prix compte
  • Quand la valeur est absente de la transaction, le seul élément qui reste est le prix
  • Prix peu élevé, profit peu élevé
  • Vous devez savoir où réside la valeur que vous proposez et comment la communiquer clairement à votre client
  • Ne vous focalisez pas sur la vente, mettez en avant l’utilisation du produit ou service dans la durée

Bien entendu la période est plus tendue, la concurrence joue …etc.
Mais ne perdez pas le cap, vendez-vous VOUS.