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  • Conseil en développement et structuration commerciale

NON : 5 bonnes raisons de ne pas abandonner !

Le NON d’un prospect est toujours frustrant.

Vous croyez en vos produits, vos clients vous font confiance et, sûr de vous, vous prospectez ce qui est bien normal.

Alors n’abandonnez pas après un NON catégorique de votre interlocuteur.
Essayez de comprendre : « qu’est-ce qui vous amène à ce refus catégorique? ». L’intérêt est de savoir dans quel contexte se trouve votre prospect.
Être force de proposition : « Je comprends, voilà ce que je vous propose…. »; proposez de le rappeler à un moment précis ou demandez lui quand le rappeler (quitter de façon positive).
Si le NON est persistant, abandonnez. Mais attention c’est là que votre organisation et votre professionnalisme rentrent en jeu.
Vous devez suivre un tel contact car vos chances de le voir devenir client ne sont pas fermées. Je l’ai constaté à maintes reprises pendant mes 22 années de commercial terrain.
Les raisons sont :
  • ce qui est vrai pour une PME le jour J ne l’est pas forcément le lendemain (la vente s’inscrit dans le temps)
  • votre interlocuteur changera (il est sur la sellette, il ne veut plus se compliquer la vie car en retraite dans quelques mois, ce n’était pas le bon décideur, votre dossier sera transmis à un autre décideur…)
  • vous avez conservé vos notes et historiques d’appels et vous vous trouvez maintenant avec une vraie richesse : la connaissance prospect; vous serez donc mieux armé pour argumenter
  • votre prospect n’est pas en position d’achat; il le deviendra
  • beaucoup de commerciaux concurrents abandonneront rapidement (et vous laisseront ainsi plus de chance)
Lors des sessions de phoning près de la moitié des commerciaux abandonnent après le refus du rendez-vous au premier appel : pas vous !
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