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  • Conseil en développement et structuration commerciale

2 façons de savoir si allez réussir à vendre avec le web

Chers collègues professionnels, entrepreneurs, indépendants et aussi commerciaux vous souhaitez savoir si vous allez réussir sur le web ?

 

Je vous propose 2 démarches pour faire le point avec votre présence en ligne et son efficacité commerciale.

TPE-PME : le web, un potentiel à exploiter

Pour attirer des clients à soi, il est indispensable d’être vu sur le web.
Or, voici quelques informations pour vous faire réfléchir si nécessaire à cette question

  1. près de 1 million de TPE/PME françaises n’est pas encore présent en ligne (arobasenet.com, il y a 4 jours)
  2. Plus de 80% des entreprises en faillite en 2013 n’étaient pas présentes sur Internet (latribune.fr 14/02/2014)

Bon, d’accord le second chiffre est un peu vieux (4 ans), mais c’est vous dire le débat est crucial.

Beaucoup de petites organisations n’ont pas ou peu de moyens, c’est pourquoi je vous propose 2 outil gratuits pour faire le point avec vous-même.

2 outils gratuits pour analyser votre efficacité web

Website.grader

Rendez-vous sur https://website.grader.com, rentrez l’adresse URL du site que vous souhaitez analyser (votre site web, votre blog).
Website.graber va analyser votre site selon 4 critères :

  1. PERFORMANCE : notamment les vitesses de chargement des pages
  2. MOBILE : l’optimisation du site pour les smartphones et tablettes numériques
  3. SEO : la qualité du référencement de vos pages web au regard de l’organisation des informations qui s’y trouvent
  4. SECURITY : la sécurité, notamment par rapport au protocole sécurisé HTTPS

Après analyse, vous obtenez en détail les performances globales de votre site, comme ci-dessous dans la capture d’écran de mon blog.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Nota : les explications sont en anglais, mais il est facile de se faire aider par un traducteur en ligne.

Réussir avec le web et l’AFNIC

L’AFNIC est L’Association Française pour le Nommage Internet. Pour faire simple, elle gère les noms de domaines en « .fr ».

Que va-t-elle vous apporter ? Un diagnostic gratuit concernant votre présence en ligne.

Rendez-vous sur http://comment.reussiravecleweb.fr, prenez 10 minutes et obtenez votre bilan personnalisé.

À l’issue du diagnostic, vous pouvez télécharger vos résultats et lire les préconisations pour vous améliorer.

Mon avis sur le diagnostic de l’AFNIC

  • facile à utiliser permet de se situer par rapport aux autres sites web du même secteur d’activité que vous (vous saurez si vous êtes en avance ou en retard avec le secteur, sous forme de pourcentage)
  • donne quelques évidences, mais soyons humbles, tout le monde n’est pas au même niveau de connaissance sur le web et ce diagnostic est fait pour aider
  • permet de se remémorer les lacunes qu’il faut absolument combler et que l’on n’a pas encore traitées
  • donne des liens pour approfondir les sujets soulevés par les préconisations
  • C’est gratuit !

Ci-dessous la capture d’écran de l’analyse de mon site web.

 

Voilà, vous ne viendrez plus vous plaindre que c’est trop cher de faire faire un diagnostic de ses activités !

Je vous souhaite de briller sur le web.

 

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Prospection téléphonique, ça ne marche pas pour moi : épisode 1-5, 9 préalables à connaître

La prospection téléphonique est un vrai métier.
Sa complexité n’est pas là où on l’attend. En effet, il suffit de bien maîtriser quelques techniques de vente pour être armé à affronter les différentes étapes de la vente au téléphone (je parle de prise de rendez-vous).
Cependant, je rencontre souvent des commerciaux, des assistantes commerciales ou bien des dirigeants qui me disent : « ça marche pas pour moi ».

Tentons d’y voir clair en 5 articles.

Les 9 bases de la téléprospection

Pour prospecter de nouveaux clients, il est nécessaire d’avoir :

  1. une stratégie claire : « qu’est-ce que je veux vendre et à qui », sont les questions minimum à se pose
  2. des objectifs à atteindre : quantitatifs, qualitatifs
  3. des critères de mesure des résultats
  4. un fichier, le plus qualifié possible pour ne pas cibler trop large dès le départ
  5. un logiciel de gestion de la relation client pour améliorer la productivité commerciale
  6. un logiciel d’e-mailing pour expédier ses documents publicitaires et animer des campagnes d’e-mailing
  7. un script d’appel, pour ne pas être pris au dépourvu dans la négociation
  8. une communication existante : site web, présence dans les réseaux sociaux, plaquette PDF…
  9. de l’organisation pour planifier et animer la téléprospection
  10. de l’opiniâtreté

Si vous n’avez pas 9 de ces 10 prérequis (car l’on peut se passer du logiciel d’e-mailing), alors oui, le résultat risque d’être décevant pour vous.

Petit rappel, il ne faut pas confondre vendre au téléphone et prendre des rendez-vous.
Dans le deuxième cas le produit à vendre est LE RENDEZ-VOUS, et non vos produits.
Si, dès le départ, c’est clair pour vous, alors vous économiserez beaucoup de temps et vous serez plus performant.

Si vous confondez les deux, vous prendrez le risque d’argumenter vos produits et pas l’intérêt du rendez-vous.

Dans l’épisode 2 de cette thématique, nous découvrirons la première cause de difficulté dans la téléprospection.

Pourquoi ne faites-vous jamais de plans d’actions commerciales

kf-applications-puzzles-128x128 Mener une réflexion pour le plan d’action commerciale est sans doute l’exercice le plus structurant pour les entreprises après le business plan.
Combien d’entre elles font une telle démarche ? Très peu, surtout parmi les TPE et PME PMI.

6 raisons que j’ai identifiées

Parce que vous avez pris l’habitude de piloter vos actions au jour le jour (c’est plus simple, mais…)
Parce que l’urgent l’emporte sur le moyen et long terme (le combien l’emporte toujours sur le comment)
Parce que l’on pense que c’est compliqué à faire (c’est un document que l’on a rarement vu)
Parce que l’on ne fait pas assez confiance aux consultants externes (qui eux, savent le faire)
Parce qu’un plan d’action commerciale nécessite d’être piloté, donc d’accompagner ses équipes commerciales (les dirigeants de TPE PME sont souvent moins performants sur le management commercial)
Parce que si on paye un commercial, c’est pour qu’il se débrouille seul (trop seul et c’est le divorce avec l’équipe dirigeante)

6 conséquences rapides

un manque de visibilité sur les cibles prioritaires à toucher
une perte d’énergie, de temps, d’argent sur des actions secondaires, sans s’en rendre compte
un stress permanent des équipes commerciales
une démotivation des vendeurs
des situations de conflit avec les commerciaux, des séparations alors que beaucoup de moyens sont engagés à constituer des équipes performantes
risque de perte de confiance des clients qui voient défiler les commerciaux

5 avantages précieux pour le chef d’entreprise

Le plan d’action commerciale est :

un véritable levier de performance sur le plan humain, car il fédère (développer l’esprit d’entreprise)
la feuille de route de l’entreprise pour maintenir le cap fixé, avoir une vision claire (atteindre les objectifs fixés)
le moyen de dire qui fait quoi et quand (responsabiliser)
une bonne façon de remettre les commerciaux sur le terrain (prospecter)

Comment faire pour s’en sortir ?

Version sprint :

Je fais appel aux compétences d’un consultant spécialisé en structuration et développement commercial

Version course de fond :

Je me forme aux techniques de vente nécessaires : ciblage, segmentation, organisation commerciale, définition des priorités, élaboration du plan d’action commerciale (en somme, une stratégie commerciale)

Version marathon :

Je m’auto-forme en commençant par rentrer dans mon moteur de recherche préféré « comment faire un plan d’action commerciale »

Le 963 du vendeur en B to B – Acte 4/4 agir sur le 6-3

Stratégie le 963 est un indicateur de performance qui mesure l’efficacité commerciale en matière de production et de signature de devis à l’issue des rendez-vous de négociation.

Agir sur le 9 = prospecter plus
Agir sur le 9-6 = maîtriser les techniques de vente et de négociation

Nous allons voir dans ce dernier épisode comment agir sur le 6-3.

Les articles précédents : Acte 1/4 comprendre, Acte 2/4 agir sur le 9, Acte 3/4 agir sur le 9-6

 Poursuivre

L’indicateur de performance 6-3 mesure le nombre de devis signés sur le nombre de devis émis.

Dans mon exemple 3/6 = 50% (1 devis sur 2 est signé).

Peuvent alors se pose alors les questions :

  • comment signer plus de devis ?
  • pourquoi le taux de signature des devis est-il en baisse ?

L’une des réponses est de miser sur des propositions commerciales plus efficaces.
Ce terrain de jeu de la performance commerciale s’appelle en anglais « le proposal management ». Tentons de le traduire par stratégie de proposition commerciale.

Quelques pistes pour comprendre la situation

L’acheteur et les éléments négatifs qu’il perçoit(tiré du livre « optimisez vos propositions commerciales », éditions Dunod) :

  1. personnalisation insuffisante au projet du client
  2. un contenu orienté « offreur » (autrement dit, le commercial veut copier-coller sa solution sans tenir compte de mes réels besoins)
  3. une dilution des messages clés
  4. un rendu global peu différenciant
  5. des fautes de style, d’orthographe, de grammaire
  6. une mise en page rédhibitoire

L’on pourrait rajouter :

  • des retards dans la remise de l’offre au client
  • l’inadéquation avec l’image de l’entreprise du commercial, sa communication
  • la qualité du document commercial émis (le fond desservi par la forme)
  • un décalage entre la bonne impression laissée par le commercial en entretien de vente et qualité de l’offre (sentiment souvent ressenti comme une tentative d’enfumage du commercial)

La proposition commerciale écrite défend votre position vis-à-vis de votre réponse aux besoins du client ou du prospect.
Hors, elle se trouve, dans les faits, la seule à représenter vos intérêts alors que la décision d’achat est imminente et que vous n’êtes plus là.

Combien de fois vous êtes-vous posé la question de l’intérêt de la qualité, sur le fond et la forme, de vos propositions commerciales.
Cette question est d’autant plus importante dans des marchés banalisés et fortement concurrentiels.

Trouver des réponses aux questions suivantes

  • comment décider ou non de répondre à une consultation, une demande prix, un devis ?
  • Travailler sur le « j’y vais, je n’y vais pas » et avoir des indicateurs clairs de prise de décision
  • comment faire en sorte que mes propositions soient compréhensibles de tous les décideurs qui la liront
  • dans des organisations où plusieurs personnes vont « voter » pour les propositions, qui est spécialiste du domaine, qui ne l’est pas ?
  • comment m’assurer que le budget proposé est compatible avec les moyens du client ?
  • comment faire pour que mes écrits commerciaux représentent réellement mes valeurs, mon image et celle de mon entreprise?
  • comment remettre un document qui me différenciera ?

Pistes d’amélioration des propositions commerciales écrites

  • travailler la structure de votre document
    • le sommaire, le contexte, les fondamentaux de votre offre, le planning, les délais, la partie devis (présentation du prix), les annexes…
  • travailler le fond (style rédactionnel, vocabulaire technique, orthographe)
  • travailler la forme (impact visuel, graphisme, charte de communication…)
  • prévoir un mode de relecture et de correction des documents (le mieux est de le faire faire par d’autres personnes)

Bonnes affaires à tous.

Le 963 du vendeur en B to B – Acte 3/4 agir sur le 9-6

Stratégie Résumé des articles précédents

le 963 est un indicateur de performance commerciale qui mesure le nombre de devis émis sur le nombre de rendez-vous réalisés ainsi que le nombre de devis signés sur le nombre de devis émis.

Lire Acte 1/4 comprendre le 963, lire Acte 2/4 agir sur le 9

L’indicateur de performance 9-6 mesure le nombre de propositions commerciales émises par rendez-vous effectués.

Dans mon exemple, 6 devis sont issus de 9 rendez-vous (66% des visites donnent 1 devis).

Améliorer les résultats de ce ratio consiste souvent à se poser des questions sur la performance en négociation commerciale.

Attention toutefois de ne pas négliger en amont des rendez-vous les techniques de ciblage (aller visiter les prospects et clients qui donneront le meilleur d’eux-mêmes). Ce terrain de jeu relève de l’organisation commerciale et du marketing.

Rentrer de rendez-vous avec plus de devis c’est être un bon vendeur-conseil-négociateur.

 Sur quels savoir-faire agir ?

Savoir vendre

Vendre nécessite de connaître parfaitement vos produits et services ainsi que la concurrence (connaître les forces et faiblesses internes et chez vos principaux confrères) afin d’être considéré comme un vrai professionnel.
Ce savoir est généralement bien maîtrisé.

Savoir conseiller

Ce n’est pas tout d’être un bon vendeur si l’on n’écoute pas son interlocuteur. La qualité de vos préconisations se joue sur la phase de découverte de l’entretien de vente.

Les techniques à maîtriser :

  • l’écoute active
  • les techniques de questionnement
  • l’empathie

Savoir négocier

Arriver à la conclusion (vous et votre interlocuteur) que vos produits/services répondent bien à la problématique du moment ne suffira pas à faire une vente. Encore faut-il savoir convaincre et défendre son prix.

Les techniques à maîtriser :

  • la reformulation
  • l’argumentation,
  • l’assertivité
  • la conclusion (toutes les techniques de closing)

Vous l’avez deviné, nous sommes en présence des techniques de vente pures.

 Les axes de formations que je préconise

Vous n’êtes pas commercial (autoentrepreneur, créateur d’entreprise) :

  • vous devez vous orienter vers les fondamentaux de la vente (le minimum indispensable à connaître pour ne pas chuter en face à face). Ces savoirs sont tout à fait abordables et j’en témoigne par expérience puisque je forme ce type de public depuis 2005 (suivre les liens ci-dessous)

Vous êtes commercial de métier, faites un bilan :

  • savez vous faire la différence entre vendre et négocier ?
  • maîtrisez-vous parfaitement la construction d’un argumentaire solide (SONCAS, BAC) ?
  • connaissez-vous bien les 7 techniques de conclusion quand un client ne se décide pas ?
  • êtes vous suffisamment assertif pour garder l’ascendant sur votre interlocuteur ?
  • avez-vous fait évoluer vos techniques de vente avec les nouveaux usages d’Internet et des réseaux sociaux ?

Vous êtes chef d’entreprise ou directeur commercial, quelle est votre stratégie d’optimisation des savoir-faire de vos vendeurs ? :

  • donner une meilleure capacité aux commerciaux quant à apporter des réponses globales aux clients
  • sensibiliser les vendeurs à la qualité de la relation client et au suivi d’affaires (toutes les affaires ; chaudes, tièdes, froides)
  • redonner envie aux commerciaux de reprendre leur prospection en main
  • réconcilier les forces de vente avec la prospection téléphonique

Prochain article sur le sujet : Acte 4/4 agir sur le 6-3

Le 963 du vendeur en B to B – Acte 2/4 agir sur le 9

Stratégie Résumé de l’article précédent :

le 963 est un indicateur de performance commerciale qui mesure le nombre de devis émis sur le nombre de rendez-vous réalisés ainsi que le nombre de devis signés sur le nombre de devis émis.

Lire Acte 1/4 comprendre

 Poursuivre

Vous avez décidé de brasser plus d’affaires (agir sur le 9) ? Il va falloir avoir plus de contacts rentrants. Vous devez vous orienter vers plus de prospection.

 Agir pour améliorer ses tactiques

  • prospection téléphonique
  • prospection terrain
  • prospection sur les réseaux sociaux
  • réseauter physiquement (rencontres de chefs d’entreprises, associations d’entreprises…)
  • s’organiser pour ne laisser filer aucune information commerciale (mettre en place ou mieux utiliser votre logiciel de gestion de la relation client)

Si vous êtes dans une organisation commerciale d’une certaine taille vous pourrez suggérer à votre encadrement :

  • de sous-traiter la prospection auprès d’un professionnel
  • de faire plus de salons
  • de réaliser des actions ciblées de publipostage à partir des mails enregistrés depuis la boîte contact de site web ou depuis une page de téléchargement de contenus (livre blanc, livre électronique par exemple)
  • de répondre à plus d’appels d’offres
  • de mieux communiquer sur des supports professionnels (magazines, places de marchés par exemple)

Agir pour améliorer sa stratégie

  • devenir/demeurer référant pour ses clients (fidélisation)
  • en amont de leur décision de consulter vous êtes reconnu comme partenaire
  • il n’y a que vous qui êtes sollicités pour faire une proposition commerciale
  • en aval de leur décision vous êtes dans une situation de référence
  • vous êtes consulté, de même que quelques confrères, mais au moins vous n’avez pas besoin de quémander à être dans la liste des bons élèves
  • s’organiser pour prospecter dans le dur
  • en amont des consultations vous êtes un chasseur (être proactif et aller chercher des devis, convaincre de nouveaux clients)
  • en aval vous devez cueillir les affaires que vous vous efforcez d’identifier (par exemple faire une veille spécifique aux appels d’offres et y répondre dès qu’ils sont jouables pour vous)

Voir article : Chasse, élevage, cueillette : comment prospectez vous ?

 

Le 963 du vendeur en B to B

Stratégie Bonjour et bonne année à toutes et à tous.

2014 est là, qu’allez vous en faire : innover, pérenniser, conquérir ?
Sans doute tout cela à la fois.

Pour bien débuter cette année je vous propose un sujet en 4 articles.
Il s’agit d’une technique simple pour alimenter votre réflexion stratégique et tactique en matière de signature d’affaires.

Le 963 : baromètre du vendeur terrain, le maître étalon

Il s’agit de l’entonnoir des ventes le plus simple à connaître et à maîtriser.

Que dit le 963 ?

9 rendez-vous effectués permettent de réaliser 6 propositions commerciales dont 3 finalement sont signées.

Quels enseignements tirer du 963 ?

Le plus intéressant consiste à opérer des choix à partir de ces chiffres.
Il y va de votre stratégie commerciale, marketing et de communication (ou de celle de votre entreprise).

Prérequis

Vous allez devoir, si ce n’est déjà fait, vous organiser pour comptabiliser les nombres de rendez-vous effectués et leurs résultats. Rien de compliqué, mais laissez-vous une période pour cela (6 mois ou 1 an par exemple). Si les chiffres existent déjà, demandez-les à votre hiérarchie. Ajustez ces ratios à vos propres résultats.

Les résultats

Que faire si les calculs obtenus n’ont rien à voir avec 9, 6 et 3 ?
Aucune importance puisque cette technique que je vous donne consiste à se forger sa propre expérience.
Mettre alors vos résultats en parallèle au 963 aura alors un but de comparaison et d’amélioration.

Par exemple si vos ratios sont 998 vous êtes dans l’excellence (100% des rendez-vous produisent des devis;88% sont signés).
Si vos résultats sont 931 votre effort commercial semble vain (30%seulement des rendez-vous génèrent des devis; 30% sont signés).

Vous allez donc devoir vous poser de bonnes questions. C’est ce que nous ferons dans les 3 prochains articles de l’analyse du 963.

Prochain article : Acte 2/4 agir sur le 9.